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《華夏酒報(bào)》宮華明 繪圖

三四級(jí)市場正在起動(dòng)　

　　三四級(jí)市場是由國家對(duì)城市劃分所指的三類地級(jí)城市延伸出來的概念，現(xiàn)統(tǒng)指縣級(jí)市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　三四級(jí)市場充滿了機(jī)會(huì)和希望，數(shù)量眾多，市場總量驚人。如今，國家一再強(qiáng)調(diào)三農(nóng)問題落實(shí)，廣大農(nóng)民通過外出打工、興辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、發(fā)展高效農(nóng)業(yè)也富起來一部分人。前幾年在農(nóng)村風(fēng)靡一時(shí)的摩托車銷售和現(xiàn)在的手機(jī)銷售火爆，都在證明這一點(diǎn)。農(nóng)民不再局限基礎(chǔ)物質(zhì)需求，已擴(kuò)展到中高層物質(zhì)和精神需求層面，三四級(jí)市場正在起動(dòng)。

　　三四級(jí)市場消費(fèi)不成熟，易受促銷廣告影響。三四級(jí)市場消費(fèi)者正處在從溫飽到小康的轉(zhuǎn)型過程中，既有保留原來的“物美價(jià)廉”的傳統(tǒng)消費(fèi)思想的大多數(shù)，又有追求時(shí)尚品牌消費(fèi)新思想的一部分人，這將成為中國民族品牌進(jìn)一步成長的沃土，如非常可樂在三四級(jí)市場暢銷就是一種明證。

三四級(jí)市場的困局

　　作為中小酒廠，在技術(shù)、資金、產(chǎn)品等整體實(shí)力上根本無法與大品牌文章來源華夏酒報(bào)抗衡。成功的中小酒廠大多是因?yàn)檫x擇了“營銷至勝，終端為王”的戰(zhàn)略。時(shí)至今日，大品牌也逐步進(jìn)行區(qū)域市場耕紜，如五糧液全國分廠布局，郎酒區(qū)域精耕等，中小酒廠如果試圖進(jìn)一步“避其鋒芒，保存實(shí)力”，毫無選擇就是走開發(fā)三四級(jí)市場的道路，繼續(xù)貫徹“營銷至勝，終端為王”的戰(zhàn)略。

　　八部營銷研究發(fā)現(xiàn)，運(yùn)作三四級(jí)市場的困局如下：

　　1、遠(yuǎn)程管理之困：管理控制難，派出一個(gè)業(yè)務(wù)人員，就好比放鴿子，根本無從管理。唯一維系的就是每月一次總結(jié)會(huì)議和最終考核結(jié)果，其他時(shí)間就憑隔三差五的電話聯(lián)系了。其市場的成敗完全押在個(gè)人能力高低，培訓(xùn)、溝通交流、指揮、配合的成本之高，讓一切望而卻步。

　　2、信息溝通之困：公司與員工的聯(lián)系僅僅通過三言兩語的長途電話來實(shí)現(xiàn)，其費(fèi)用和效果可想而知。

　　3、區(qū)域社會(huì)復(fù)雜性：經(jīng)銷商由于不滿于廠家的政策而把某大酒廠派到縣區(qū)的業(yè)務(wù)人員痛打一通。

　　4、物流資金之困：物流配送不便，從中心城市到三四級(jí)級(jí)市場沒有及時(shí)并相對(duì)安全的貨物運(yùn)送途徑。從鄭州到南陽的唐河縣需要3天的物流時(shí)間。

　　5、市場容量之困：單區(qū)市場容量有限，且各區(qū)市場差異大，產(chǎn)品線較短或潛量較小的企業(yè)根本無力負(fù)擔(dān)一區(qū)域一人制，但大區(qū)域負(fù)責(zé)制的形式根本不可能做到深度開發(fā)三四級(jí)市場，還不如借助地市級(jí)分銷商覆蓋全面和深入。

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編輯：趙鑫