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　　意大利學(xué)者巴萊多的二八法則在酒水行業(yè)中表現(xiàn)得格外明顯。做酒水市場(chǎng)時(shí)間久了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中真正具備營(yíng)銷理念、內(nèi)部管理?xiàng)l理而且流動(dòng)資金穩(wěn)健的經(jīng)銷商就那么三四家而已，而且他們無一例外地都走上了公司治理的路子，其余的就只是一些靠層級(jí)差價(jià)過活的小商販了。雖然利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的仍然是白酒產(chǎn)品，但面對(duì)白酒生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步調(diào)整以及白酒總量的萎縮，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商們無不都在思考著未來發(fā)展的道路。

　　宏觀上來講，道路只有兩條。一是往上游發(fā)展做自己的牌子，一是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，尋找白酒的替代性產(chǎn)品，如選擇代理保健酒、葡萄酒等。

　　前段時(shí)間，有專家奉勸經(jīng)銷商對(duì)發(fā)展自有品牌的戰(zhàn)略要保守審慎一些，而且還列出了一大堆理由來證明這個(gè)觀點(diǎn)。有史以來人類最大的愚蠢就在于老是對(duì)“社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域內(nèi)的問題”做無休止的爭(zhēng)論。因?yàn)樯鐣?huì)科學(xué)所研究的對(duì)象是具有主觀能動(dòng)性的人，這個(gè)“人”要比自然科學(xué)所研究的“光、電、磁”要復(fù)雜得多，“人”充滿了太多的變數(shù)和不確定性。能一定說已經(jīng)完成原始積累的經(jīng)銷商做不了自有品牌嗎?這可不一定。所以專家們所說的“保守審慎”實(shí)際上是一句空話，沒什么實(shí)際意義。他們既不說“做”也不說“不做”，只是說要“保守審慎”一些，這就意味著不管是經(jīng)銷商在這條路上飛黃騰達(dá)還是跌下山谷你都找不到他的任何把柄，但現(xiàn)實(shí)中我們恰恰是那個(gè)漢姆雷特王子，需要做出“做”還是“不作”的決定。

　　經(jīng)銷商要做自己的牌子，需要清楚地知道：資金與策劃是品牌騰飛的兩翼，缺少兩者的任何一個(gè)，注定要從高空跌下來摔個(gè)粉碎。

　　本文要講的，不是討論經(jīng)銷商有了多少資金之后才能夠去運(yùn)作自己的品牌，而是要討論策劃問題。說到底，要是策劃搞好了，甚至連資金都不是問題。從智慧產(chǎn)業(yè)云集的北京到思路開闊的前沿地深圳，但凡白酒的策劃不外乎從以下四個(gè)方面入手。

　　一是產(chǎn)品質(zhì)體。

　　以景芝的芝麻香型、金士力的現(xiàn)代型白酒為代表。至于洋河所推出的“綿柔”型，不能算是香型的創(chuàng)新，只能算是概念創(chuàng)新。

　　二是產(chǎn)品形體，即產(chǎn)品視覺要素。

　　這種做法只是換湯不換藥，可能會(huì)領(lǐng)導(dǎo)一股潮流，在流行的基礎(chǔ)之上建立一個(gè)牌子(注意，暫時(shí)不能算是品牌。)。

　　三是產(chǎn)品概念，即文化內(nèi)涵。

　　這方面就太多了，比如瀏陽河的冠軍文化、豐谷特區(qū)的友情文化，當(dāng)然還有大名鼎鼎的金六福與水井坊，這兩位為眾人所熟知，就不費(fèi)筆墨了。

　　四是產(chǎn)品外延，主要指營(yíng)銷技巧等。

　　比如口子窖的盤中盤模式以及云峰酒業(yè)的權(quán)威人士營(yíng)銷模式均受到行內(nèi)企業(yè)的推崇。需要指出的一點(diǎn)就是：當(dāng)一種成功的模式被這個(gè)行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)效仿時(shí)，其模式功效消失的時(shí)候就即將來到了。先知先覺者則進(jìn)入下一個(gè)輪回。

　　經(jīng)銷商要做自己的牌子，必須從一二三四點(diǎn)中找到一個(gè)單點(diǎn)進(jìn)行突破，并且圍繞這個(gè)核心在其它三點(diǎn)上進(jìn)行配套完善。其整體越具備完整性，就產(chǎn)品就越具有競(jìng)爭(zhēng)力。時(shí)髦一點(diǎn)，這種思路其實(shí)這就是所謂的整合營(yíng)銷。(專家學(xué)者們就是喜歡制造理論，企業(yè)家可千萬別模仿崇拜!)

　　假如讀者足夠細(xì)心會(huì)不難發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品形體的創(chuàng)新與營(yíng)銷技巧的創(chuàng)新都存在著一定的缺點(diǎn)。所以從根本上說，白酒品牌的策劃還是僅僅局限在“質(zhì)體”與“概念”兩點(diǎn)上。袁秀平說：“在國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上。”這可謂一語道破天機(jī)。你說水井坊與五糧液哪個(gè)口感更好些?可能每個(gè)人都有不同的口感偏好，但更多的人認(rèn)為，300元價(jià)位以上的白酒好像都差不多。所以到最后大家最后比的是什么?---------文化概念!

　　就連茅臺(tái)都在為自己注入健康文化來保持品牌的鮮活，更何況是初生牛犢的新牌子了。但面對(duì)福文化、冠軍文化、友情文化、娛樂文化、歷史文化、糊涂文化的密集型切割，還有多少文化可以拿來使用?或者干脆這樣問：還有沒有文化可以用呢?

　　科技與經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，往往會(huì)使一些原本的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為頗具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。比如江西婺源和西藏，在工業(yè)經(jīng)濟(jì)排行中兩者可能是屬于最靠后的地區(qū)，但正是因?yàn)槿绱瞬攀顾鼈儽荛_了工業(yè)污染的災(zāi)難，才得以保留住了最珍貴的原生態(tài)。正是人們對(duì)自然無限向往的利益需求，成就了婺源與西藏在世界旅游經(jīng)濟(jì)中的地位和影響。看，這不就是劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)的一個(gè)例子嗎?同樣，在看似競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的白酒市場(chǎng)，一些小酒廠沒有資金、沒有網(wǎng)絡(luò)，又身居偏遠(yuǎn)地帶，好像是沒有成為品牌的任何希望，但是卻沒有意識(shí)到自己的劣勢(shì)可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。不僅僅指小酒廠，這對(duì)于那些已經(jīng)在省級(jí)區(qū)域內(nèi)做的非常好的經(jīng)銷商而言也是尋求突破的一個(gè)點(diǎn)。

　　既然如此，雙方何不嘗試著合作一把呢?(關(guān)于產(chǎn)品文化這方面，牽扯到商機(jī)問題，我只能籠統(tǒng)一點(diǎn)地說個(gè)大概。想在這方面尋找突破的經(jīng)銷商或生產(chǎn)廠家可以聯(lián)系我本人。)

　　不是筆者對(duì)北方的經(jīng)銷商存在偏見(筆者也是土生土長(zhǎng)的北方人)，這種戰(zhàn)略性合作發(fā)生在北方的可能性極小。因?yàn)楸狈降慕?jīng)銷商思路比較固化，很少有資源整合意識(shí)。盡管現(xiàn)在的黃維菘因?yàn)槎嘣?jīng)營(yíng)而有些疲于應(yīng)戰(zhàn)，但小糊涂仙單品銷量業(yè)績(jī)的確是一個(gè)神話。粵商在這方面的創(chuàng)新力與整合力是領(lǐng)先的，北方人自愧不如。

　　只要精心策劃、合理調(diào)控，誰說行外人不能成功?況且你還是做酒水多年的經(jīng)銷商呢?任何問題都會(huì)因人而異，別迷信什么權(quán)威，關(guān)鍵看是否是找到了適合自己的。

　　白酒行業(yè)的內(nèi)部核心是自然環(huán)境與歷史積累，同時(shí)賦予白酒外部核心即品牌精神，內(nèi)外部核心的結(jié)合是白酒的行業(yè)本質(zhì)。