筆者近期在給某企業(yè)講課時，不止一次地聽到這樣的話：“某某經(jīng)銷商依靠企業(yè)品牌拉力，一直處于被動銷售的狀態(tài)，他們的工作就是每天等下游客戶的訂單電話，然后裝車送貨，回來繼續(xù)坐等客戶上門或者等客戶訂單”，“他們雖不是坐商，但比起那些坐商，也進步不多，這讓我們廠家很頭疼”。
之所以會存在“等訂單”的現(xiàn)象，不外乎有如下幾個原因：
1、經(jīng)銷商原有的經(jīng)營慣性使然。比如，坐商觀念嚴重，以前都是坐等顧客上門，基本上靠“坐以待幣”，現(xiàn)在主動去找客戶推銷，面子上過不去。
2、經(jīng)營上的保守主義。由于主動上門推銷，存在著銷量不穩(wěn)定現(xiàn)象，害怕主動上門銷售的人力費用、油費等花費過多，怕“吃虧”，導致思想保守，主動參與市場的意識薄弱，患得患失，停滯不前。
3、企業(yè)的廣告拉動型定位，養(yǎng)懶了客戶。由于一些企業(yè)屬于品牌及廣告拉動市場，基本上不用費大力氣，就可以實現(xiàn)銷售，他們靠坐等顧客上門，就可以實現(xiàn)利潤的獲取，在這種條件下，他們形成了自己的行為惰性。
4、廠家的保姆式貼身服務(wù)，由于較為明確的廠商分工，廠家人員負責訂單的獲取，經(jīng)銷商負責產(chǎn)品的配送，在此合作模式下，經(jīng)銷商淪為了廠家的物流配送商，甚至“裝卸工”，也進一步弱化了自己在市場中的定位與作用。
不論哪種原因造成的“等訂單”，都具有如下缺陷：
1、 被動。一個“等”字，體現(xiàn)出一種狀態(tài)，這種狀態(tài)可能有迷茫、有無奈、有困惑、 有壓力，但被動的滋味最后一定不好受，有可能會被廠家無情拋棄，也可能會被同行所擊垮，也有可能自己在時間的沖刷下逐漸走向沒落。
2、 粗放。坐等顧客上門，必然會喪失對市場與客戶的把控，會失去對市場的敏感與感知，會在不知不覺間與下游客戶拉大距離，這種粗放，會對市場越來越模糊，越來越失去市場的青睞與寵愛。
3、 易被競爭對手攻擊。這種粗放，注定了會存在很多市場空隙和漏洞，甚至會“千瘡百孔”，會越來越被競爭對手所關(guān)注，他們會乘虛而入，抓住機會，搶占市場，就會有“四面楚歌”、“兵臨城下”之感。
“變則通，通則久”，坐等訂單的經(jīng)銷商要想改變被動的格局，要想做強做大，就必須從坐商到行商，也就是從“等訂單到跑訂單”。
所謂“跑訂單”就是主動走出去，主動營銷，主動推介產(chǎn)品，主動提供服務(wù)。“跑訂單”有什么好處呢？
1、 主動。一個“跑”字，體現(xiàn)了一種主動，一種積極進取的精神狀態(tài)，一種主動參與市場競爭的豪邁，這是一種與時俱進的體現(xiàn)，是經(jīng)銷商迎合市場潮流，協(xié)同廠家勇于參與市場競爭的斗志。
2、 精細。主動出擊，可便于經(jīng)銷商更好地找到契合點，比如，下游渠道與終端客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，未來如何把握渠道與終端，如何與客戶建立一種持續(xù)的關(guān)系，如何更好地與下游渠道及客戶進行互動交流與溝通，只有下到基層一線去，才能更好地把渠道及市場做
文章來源華夏酒報深、做細、做透。
3、 抄競爭對手后路。馬太效應(yīng)告訴我們，在未來的市場角逐中，強者恒強，弱者恒弱，“跑訂單”，就是贏取主動，主動發(fā)現(xiàn)客戶的需求，主動地推介產(chǎn)品，在共贏的前提下，勇于抄競爭對手的后路。
“跑訂單”如此重要，那么，經(jīng)銷商如何才能更好地去做呢？
1、從“跑訂單”中找到需求趨勢。經(jīng)銷商通過“跑訂單”，及時發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求及產(chǎn)品需求，借此引進適合客戶需求的產(chǎn)品，滿足下游客戶對于利潤及產(chǎn)品功能日漸提高的需求。
2、從“跑訂單”中提升服務(wù)意識。“跑訂單”是經(jīng)銷商服務(wù)意識的一種體現(xiàn)，通過“跑訂單”中的理貨、陳列、庫存管理等，為下游客戶，尤其是終端客戶提供最大化的售后服務(wù)，為客戶提供最大化的附加價值。
3、“跑訂單”老板要定期下市場。在市場操作中，作為經(jīng)銷商除了要避免成為“大業(yè)務(wù)員、大會計、大裝卸工、大司機”之外，還要避免成為目中無人的“大老板”。
很多經(jīng)銷商容易陷入一種小富即安的狀態(tài)中，不思進取，唯我獨尊，懶于下市場，不屑于下市場，造成與下游客戶的隔閡與陌生。其實，經(jīng)銷商也要定期下市場，通過下市場，了解市場，洞察競品，熟悉客戶，做到對市場與客戶爛熟于心，從而能夠更好地決策，并可充當廠家的一線銷售顧問。
4、從“跑訂單”中學會精細化管理。比如，在主動拜訪客戶當中，可以建立詳細的客戶檔案，深入了解下游客戶甚至終端客戶的思想、經(jīng)營、銷售、家庭、管理、人員等諸多情況，從而建立數(shù)據(jù)庫營銷，更好地去做精細化管理，提升自己的核心競爭力。
5、從“跑訂單”中建立良好的客情。通過主動鋪貨“跑訂單”，經(jīng)銷商可以跟下游及終端客戶建立一種內(nèi)在聯(lián)系，為客戶及時提供應(yīng)有的幫助，做顧問式銷售，與客戶建立一種良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而能夠持久地經(jīng)營與共贏。
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編輯：趙鑫
