在消費(fèi)淡季，終端需求不旺，渠道成員積極性不高，淡季開發(fā)市場(chǎng)的難度可想而知。淡季開發(fā)客戶應(yīng)注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
清晰淡季開發(fā)客戶的意義與目的 淡季開發(fā)客戶的目的不是為了銷量提升，而是強(qiáng)化與渠道成員的溝通，激發(fā)興趣和信心，樹立戰(zhàn)略合作的強(qiáng)烈意愿；通過客戶合作合同簽訂、貨款預(yù)付、產(chǎn)品進(jìn)倉，搶占渠道資源，占倉庫、占資金，建立渠道壁壘；提高品牌與消費(fèi)者的溝通效果，提升品牌的認(rèn)知度和影響力，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，培育旺季消費(fèi)勢(shì)能。
重視客戶的興趣與意愿 營(yíng)銷人員不應(yīng)為了銷售產(chǎn)品而急于求成，甚至是忽悠成交，而應(yīng)與客戶進(jìn)行充分有效的溝通，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值觀念的一致性和認(rèn)同性，讓客戶意識(shí)到淡季做市場(chǎng)的重要意識(shí)，樹立客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)思想，愿意配合和支持廠商的營(yíng)銷戰(zhàn)略，積極開發(fā)淡季市場(chǎng)。
要看客戶的終端渠道體系 有些客戶愿意淡季進(jìn)貨是因?yàn)橛泻艽髢?yōu)惠，但進(jìn)貨不一定急著鋪貨，會(huì)放到旺季再賣，還有的客戶終端渠道體系比較薄弱，貨進(jìn)來了，卻鋪不下去，放在倉庫里，到旺季就可能在稍微有利潤(rùn)的情況下私自降價(jià)處理。 所以要重視客戶的終端體系是否強(qiáng)大，要保證客戶進(jìn)了貨能迅速鋪到終端，做到淡季終端見貨率，讓產(chǎn)品無處不在，去深度影響消費(fèi)者的心智。
促銷策略要跟得上 雖然在淡季終端銷量是有限的，但終端絕不會(huì)是零消費(fèi)率，做為廠家，不僅要讓產(chǎn)品鋪得進(jìn)，還要想辦法讓產(chǎn)品銷得動(dòng)。否則，產(chǎn)品就會(huì)鋪死終端，很容易造成終端退貨、低價(jià)銷售，不僅惡化了終端的客情關(guān)系，還擾亂了市場(chǎng)秩序，把市場(chǎng)做成夾生飯。所以廠商應(yīng)該發(fā)揮深度協(xié)銷優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)分銷商進(jìn)行深度鋪貨的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)終端品牌生動(dòng)化，比如產(chǎn)品的貨架、吧臺(tái)陳列、POP展示，同時(shí)促銷策略尤其是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)一定要差異化、人性化，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。
案例：某白酒新品牌逆市而動(dòng)，利用淡季開發(fā)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)了一套開蓋有獎(jiǎng)連環(huán)促銷方案：
1、 開蓋中金佛：開蓋有機(jī)會(huì)中一尊純金制作的金佛，價(jià)值500元左右。
2、 開蓋游太行：中獎(jiǎng)?wù)呖色@得免費(fèi)景區(qū)門票一張，價(jià)格120元。
3、 集蓋兌現(xiàn)金：對(duì)空蓋每蓋可以兌換1元現(xiàn)金，雖然價(jià)值不高但對(duì)于常喝者有一定有吸引力。對(duì)飯店的服務(wù)員更有吸引力，提升了飯店服務(wù)員的首推積極性。
4、 買電影票抽獎(jiǎng)贈(zèng)酒，買酒抽獎(jiǎng)電影票。
加強(qiáng)客情管理和信息管理 淡季開發(fā)客戶，獲得客戶的理解、配合和支持至關(guān)重要，為此必須把建立良好的客情關(guān)系放在重要位置。營(yíng)銷人員要加強(qiáng)與各級(jí)渠道成員溝通，隨時(shí)了解客戶的建設(shè)和建議并迅速處理，做好市場(chǎng)服務(wù)，讓客戶隨時(shí)感到溫暖和關(guān)心。營(yíng)銷人員要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息，隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，隨時(shí)修正營(yíng)銷策略，提升營(yíng)銷執(zhí)行力。
做好文章來源華夏酒報(bào)顧問式、教練式、尖兵式營(yíng)銷 營(yíng)銷人員要不斷提升自身專業(yè)素質(zhì)，一方面要當(dāng)好客戶的經(jīng)營(yíng)顧問，隨時(shí)解決客戶的疑難；另一方面要當(dāng)好客戶的團(tuán)隊(duì)教練，通過自己的專業(yè)能力來培訓(xùn)客戶的團(tuán)隊(duì)，提升客戶營(yíng)銷人員的專業(yè)能力；此外，還要當(dāng)好尖兵，在下游客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)談判、終端鋪貨等關(guān)鍵點(diǎn)上，如果客戶人員能力薄弱，自己能馬上去，而且達(dá)到良好績(jī)效。 淡季開發(fā)客戶做市場(chǎng)沒有什么絕招，有的只是重視細(xì)節(jié)，勤奮、堅(jiān)持。
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編輯：趙鑫
