2004年，河北滄州白酒市場有一個傳奇故事。那就是老滄州酒在一夜之間崛起，一舉突破億元銷售大關(guān)，成就滄州第一品牌。
老滄州作為經(jīng)銷商買斷品牌，其背后的操盤手便是滄州市滄劍商貿(mào)公司。
然而，隨著外來品牌如衡水老白干、板城燒鍋酒等品牌的入侵，由于老滄州品牌自身的保守和假酒的泛濫，輝煌并沒有如人所愿地持續(xù)下去。
2009年，我們方德咨詢果敢打破滄劍營銷傳統(tǒng)模式，重新對渠道進行組合創(chuàng)新，采取“主線突破，兩翼包抄”的營銷策略，即以團購公關(guān)運作為切入口，作為主線進軍白酒主流性消費的各個“圈子”， 又以名煙名酒店為重，以餐飲為形象窗口的復合式渠道營銷模式，進行品牌推廣與消費包抄。分別打造團購公關(guān)、煙酒店、餐飲終端和消費者促銷等多套標準化模板，并在實施中靈活應用，適時組合創(chuàng)新。
這種多渠道剛?cè)岵⑴e的配襯組合辦法，其實更是一種營銷模式的創(chuàng)新與管理革命。
1、制定標準化營銷管理辦法，講究實效 為了能夠匹配“主線突破，兩翼包抄”的營銷策略，滄劍營銷有限公司系統(tǒng)導入了預算制管理、信息管理、客戶管理、推廣管理、培訓管理、績效管理六大管理平臺，出臺了公關(guān)團購標準化管理、名煙名酒店標準化管理、餐飲終端標準化管理、經(jīng)銷商標準化管理、業(yè)務代表標準化管理、促銷員標準管理、品牌推廣標準化管理、市場信息標準化管理八部標準化應用手冊。
為了確保管理平臺能夠?qū)嵸|(zhì)性的實施，標準化管理手冊能夠?qū)嵭缘倪\用，企業(yè)策略性地進行了組織、人員等方面調(diào)整，并針對總監(jiān)、經(jīng)理、主管級別的中層人員與相關(guān)崗位核心人員進行連續(xù)不斷、為期10天的培訓、考試、演練、實踐，直到他們真正理解、熟練、掌握并能指導下屬時，才安置到崗位或市場上。在這個過程中，我們又不斷微調(diào)、修正原有的標準化系統(tǒng)，直到完全匹配滄劍酒業(yè)的企業(yè)資源現(xiàn)狀。事實驗證，這套量體裁衣式的標準化系統(tǒng)讓滄劍酒業(yè)再現(xiàn)了活力，所取得的效果也大大超出預期。
2、標準化營銷，讓團購公關(guān)有章可循 團購公關(guān)擔負著“核心消費意見領(lǐng)袖攔截”、“品牌力塑造” 、“銷量提升”三大責任。
團購工作是一個與人打交道的工作，很難有章法可循，但如果沒有章法，單憑個人判斷做事，必然眉毛胡子一把抓，多花不少冤枉錢。為此，我們幫助滄劍商貿(mào)建構(gòu)了以“公關(guān)活動”為主題，最大化整合“SNS社會關(guān)系網(wǎng)絡”的標準營銷思路：先以主題公關(guān)活動為由，建立團購對象標準數(shù)據(jù)庫；然后制定標準化管理辦法，定圈子、定系統(tǒng)、定人、定利益鏈、定職責，進行服務跟進，不斷完善團購數(shù)據(jù)庫，不斷優(yōu)化團購客戶人群或組織，提升團購質(zhì)量。
滄劍公司在短短6個月時間內(nèi)，開展了一系列公關(guān)主題化的品牌推廣活動。如聯(lián)合滄州市攝影家協(xié)會、滄州手機報、滄州日報社新聞網(wǎng)等媒體，
文章來源華夏酒報舉辦“滄劍杯”滄州首屆網(wǎng)絡攝影大賽；聯(lián)合當?shù)亟?jīng)銷商連續(xù)在下縣開展10場“滄劍情”書畫展和巡回品鑒會；聯(lián)合當?shù)孛襟w舉辦“滄劍杯”滄州驕傲新聞人物評選活動；聯(lián)合數(shù)百家餐飲終端舉辦“萬瓶酒水歡樂送”和“萬人尋寶大行動”的感恩和回報活動；在滄州地區(qū)開展“滄劍酒，健康歡樂送”大型活動等。
3、深度細分，打造煙酒店渠道標準化營銷機制 當前，隨著消費者購買方式的變化，尤其是餐飲渠道話語權(quán)的降低，名煙名酒店的作用正日益凸顯。可以說，名煙名酒店集團購、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身，已經(jīng)成為滄劍商貿(mào)公司必爭之渠道。
為此，方德咨詢快速協(xié)助滄劍商貿(mào)制定煙酒店操作細致思路，并做成標準化操作手冊，以備營銷團隊強化培訓和執(zhí)行。
（1）廣鋪路，全覆蓋，占領(lǐng)名煙名酒店的數(shù)量。就名煙名酒店來說，滄劍產(chǎn)品爭取做到鋪貨率100%。占有渠道，占領(lǐng)終端，才能展現(xiàn)滄劍酒的市場價值。
（2）深分類，重維護，占領(lǐng)名煙名酒店的質(zhì)量。就滄州市區(qū)來說，名煙名酒店雖然數(shù)量有400家，但是真正能夠創(chuàng)造高價值、高回報、能夠給當?shù)貓F購、零售市場起到作用，對其他名煙名酒店具有引領(lǐng)和帶動作用，能夠產(chǎn)生“小盤”效應的名煙名酒店只占20%左右，必須深度分類，重點維護，個性化服務，使之為滄劍酒創(chuàng)造巨大效益。
（3） 重形象，塑品牌，名煙名酒店“6個1工程”。滄劍公司非常重視名煙名酒店的生動化形象建設工作，充分占領(lǐng)其室內(nèi)、室外空間，使其成為品牌形象宣傳窗口。其中對于核心旺銷型名煙名酒店生動化形象建設實施“6個1工程”：占領(lǐng)1個專柜，占領(lǐng)1個堆頭或堆箱，占領(lǐng)1個易拉寶，1個排面最少占領(lǐng)1個標準價格貼，占領(lǐng)1個室（內(nèi)）外噴繪或?qū)懻尜N，占領(lǐng)1個門頭。
（4） 細服務，深客情，占領(lǐng)名煙名酒店的人心。滄劍公司針對名煙名酒店客情維護與服務工作，持之以恒，真心實意為之服務，保證銷售增長性和持續(xù)性。
4、終端組合創(chuàng)新，適合的才是最好的
終端營銷的創(chuàng)新需要不同的營銷組合，別人沒有的我有，別人少的我多，別人多的我有特色，才能勝出。
在酒店銷售中，由于消費者自帶酒水現(xiàn)象嚴重性，銷售買斷的獨占性，消費者自點的排他性，造成許多非主流白酒銷售艱難。終端競銷解決之道，無非就是買斷酒店、標準化形象建設、加強客情與獎勵（大堂經(jīng)理臺收銀員、領(lǐng)班、重點包間的盯臺小姐、優(yōu)秀服務員等核心人物）、設置暗促、消費者促銷活動等方面的工作。效果是誰投入大些，誰的效果好些，是一種典型的終端消耗戰(zhàn)。
滄劍公司同樣不能例外，但絕對不能硬拼，而要在別人都做到的基礎(chǔ)上，再重新組合出一些差異化營銷的工作，為品牌與銷售提升吶喊助威，積淀勢能。比如：通過對酒店老板、經(jīng)理、領(lǐng)班等主要負責人的關(guān)系型公關(guān)、情感型維護、圈子型交往來建立深厚的友誼；為酒店管理提供些實質(zhì)性幫助，如餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊，邀請餐飲店營銷專家團，定期免費為骨干餐飲店老板及有關(guān)人員培訓等；多些對消費者見效的促銷活動，如買一贈一，消費代金券等。
事實證明，滄劍商貿(mào)針對不同類型酒店、不同公關(guān)人群、不同消費者制定的幾十種餐飲終端標準化操作模塊，經(jīng)由業(yè)務人員根據(jù)不同終端進行“一店一策”的重新組合后，獲得了成功。
總的來說，區(qū)域名酒企業(yè)的營銷基本功普遍較差。靈活并創(chuàng)造性地應用標準化營銷可以最大程度上夯實企業(yè)的營銷基本功，最大限度提升企業(yè)執(zhí)行力。一句話，沒有標準的企業(yè)永遠做不大。
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編輯：趙鑫
