在各行業中，只要涉及到渠道管理問題，肯定會有換商、撤商等相關的問題，也包括一些遺留問題的處理。
但是在撤商、換商的工作開展中，存在一些比較棘手或者需要快速反應的事情。在這個過程中常見的問題有兩個：
售后服務費用誰來承擔？ 無論是由于有更好的投資項目而自己放棄原來的產品代理，還是由于違反廠家和商家之間的合同約定而被廠家取締經銷資格或者提前終止合作協議，老商自己不代理該產品后，肯定不愿意也不會為以前安裝的產品用戶提供售后服務了。而作為即將前仆后繼的新意向客戶或者新商，不會心甘情愿一上來就去承擔售后服務。
不像已經成熟的家電、手機、電腦等行業，即使經銷商不做售后服務，也有第三方來做。在當今的太陽能行業，沒有企業有專門的第三方服務機構來做售后服務，基本上是經銷商在做銷售的同時還要拿出自己的利潤來做售后服務、維修等。廠家除了對渠道的指導、培訓以及危機服務處理等工作外，基本不涉及售后工作。
筆者建議：這部分費用由新的意向客戶或者說新商來承擔是不公平的，該部分費應該由廠家和老商共同承擔。這就需要廠家在渠道管理時，針對該問題在價格上進行調整，把風險控制在企業內部自己能掌控的范圍內。在當下行業內第三方服務未成熟的狀況下，可以打消新商的顧慮，即使售后服務由他們來承擔，企業可以承擔合適的服務費用，平均費用，消除后顧之憂。
老商的庫存怎么處理？ 老商的庫存怎么處理呢？很多時候新商不愿意要老商的貨，老商擺出你不給我處理，我就低價傾銷競爭擾亂市場的架勢，廠家則認為貨已經出了倉庫、經過物流、財務入賬等，浪費資源和成本。
筆者建議老商的庫存可以這么處理：
1、新商接貨
這是最理想的方案，關鍵是老商庫存的大小和新商的能力。倘若新商能“吞下”，廠家應給予其獎勵支持，并將該貨物算做新商的任務考核。
2、周邊商“助消化”
在新商不愿意接受老商庫存或者接受不了的情況下，可以考慮讓周邊的商家來幫助“消化”，同樣，廠家應給予其獎勵支持，并將該貨物算做新商的任務考核。
3、老商“自消化”
適合于老商庫存很少或者可以忽略不計的情況，三五臺或者十幾臺等，老商憑自己的關系和網絡處理這些應該不是問題。很多時候，要求處理往往是“擺架勢”故意給廠家、業務人員、新商出難題而已。況且就這幾臺，他自己還能賺錢。
4、廠家收貨
這是最糟糕的一個方案，以上三種方案都不可行時使用。
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編輯：趙鑫
