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　　研究家電行業(yè)，你可以忽視TCL，甚至，你可以忽視海爾，但是，你絕無可能繞過格蘭仕。格蘭仕雖然只生產(chǎn)小小的微波爐，但卻是世界微波爐行業(yè)的龍頭老大。

　　俗話說，物以稀為貴。在家電行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)走得都是多元化或者相關(guān)多元化之路。像格蘭仕一樣，專注單一品類生產(chǎn)的企業(yè)，好像并不多見，也許，正因其少，才顯得如此突出。

　　很多專家學(xué)者對其進(jìn)行了深入研究，把其當(dāng)作成功案例搬上了教科書。有人說格蘭仕成在定位，也有人說其成在總成本領(lǐng)先，回頭來看，這些帽子好像都能戴到格蘭仕的頭上，可是又不見有哪一頂是真正適合格蘭仕的，有得太小了、有的戴偏了。

　　筆者在研究格蘭仕成功之道的時候發(fā)現(xiàn)，應(yīng)把格蘭仕的成功歸結(jié)到結(jié)構(gòu)贏銷上來，對家電行業(yè)的其他企業(yè)和其他行業(yè)的相關(guān)企業(yè)來說，具有更大的借鑒和啟示價值。這頂帽子是否恰好適合格蘭仕的頭型，還請讀者自己來判斷。

　　很多人對格蘭仕的低成本飛速擴(kuò)張心向往之，不用花自己一分錢，無需費(fèi)勁邁出國門，就把國際上最先進(jìn)的生產(chǎn)線免費(fèi)搬到了自己家門口，還讓那些跨國公司主動將市場份額拱手送給自己，還有比這個更先進(jìn)的“必勝局”嗎？

　　那么，為何這樣的好事沒有讓你遇到呢？你可能會自我安慰了，機(jī)會是可遇不可求的。難道是格蘭仕瞎貓撞上了死耗子？如果是的話，為何會有那么多死耗子呢？

　　其實，格蘭仕能夠?qū)崿F(xiàn)低成本飛速擴(kuò)張的秘訣是發(fā)現(xiàn)并且抓住了結(jié)構(gòu)性大機(jī)會，趕上浪潮，乘勢而起，輕松又快捷。時下，一個很時髦的詞匯是“變革”和“轉(zhuǎn)型”，實際上只是不同的說法，本質(zhì)是一樣的，問題是往哪里變、往哪里轉(zhuǎn)。自然是往機(jī)會大的方向去了。大機(jī)會在哪里？它隱藏在結(jié)構(gòu)里，結(jié)構(gòu)性的機(jī)會才是真正的大機(jī)會。

　　而很多企業(yè)之所以從紅海跳進(jìn)了另一個紅海，之所以跳出了一個坑又蹦入了另一個坑，就是因為其都奔著小機(jī)會去了，而不是結(jié)構(gòu)性大機(jī)會。

　　格蘭仕是如何發(fā)現(xiàn)并抓住結(jié)構(gòu)性大機(jī)會的呢？從世界格局來看，跨國企業(yè)有什么？它們有品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)和世界先進(jìn)的生產(chǎn)線；跨國公司最想要什么？最迫切的需求是降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本。格蘭仕有什么？有價格低廉的勞動力；格蘭仕最想要什么？世界先進(jìn)的生產(chǎn)線和銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　這樣分析后，你會發(fā)現(xiàn)，跨國公司最想要的東西，正好是格蘭仕最富有的東西，格蘭仕最想要的東西，也恰好是跨國公司最富有的東西。如果從競爭的角度來看，無疑那些跨國公司都是死敵，如果轉(zhuǎn)化一下呢？就可能立刻轉(zhuǎn)變成最好的戰(zhàn)友。于是，就有了格蘭仕的“拿來主義”——“牌子是你的，你把生產(chǎn)線搬過來，A品牌搬過來，格蘭仕就幫你生產(chǎn)A，B品牌搬過來，就幫你生產(chǎn)B，多余的就是格蘭仕的。”

　　“美國人生產(chǎn)一臺微波爐要800元人民幣，我們說你不要生產(chǎn)了，把你的生產(chǎn)線搬過來，給400元我們幫你干。”

　　“在法國，一周生產(chǎn)時間只有24小時，而我們這里可以根據(jù)需要一天三班倒，同樣的一條生產(chǎn)線，在我這里做一天相當(dāng)于在法國做一個星期。”

　　“拿微波爐的變壓器來說，格蘭仕當(dāng)時向日本進(jìn)口的價格是23美元，在歐洲是30多美元，格蘭仕就對歐洲的企業(yè)講，你把生產(chǎn)線搬過來，我們幫你干，干完后8美元給你。結(jié)果日本的企業(yè)受不了，格蘭仕于是讓日本的企業(yè)也把生產(chǎn)線搬過來，報價5美元，而實際上格蘭仕的成本只要4美元。”

　　格蘭仕副總裁俞堯昌如是說。

　　出于同樣的理由，許多國際知名品牌紛紛把自己的生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移到格蘭仕，據(jù)稱，目前格蘭仕已經(jīng)同200多家跨國公司建立了合作關(guān)系。

　　談到格蘭仕，很多人就會聯(lián)想到永不休止的連續(xù)價格戰(zhàn)，如果聯(lián)想再豐富一些，腦海里可能會浮現(xiàn)出一個滿臉疤痕的黑屠夫手里拿把大砍刀的圖像，砍刀上標(biāo)著“血本降價”。價格戰(zhàn)對于中國企業(yè)來說，雖然司空見慣了，可是提起這個字眼，仍然是心有余悸，因為很多潛力巨大的行業(yè)、很多盈利豐厚的產(chǎn)品，都是被價格戰(zhàn)給打到茍延殘喘的。

　　但是，格蘭仕玩的價格戰(zhàn)，非但沒有把微波爐行業(yè)打死，反而把微波爐行業(yè)激活了，這是為什么呢？

　　很多行業(yè)打的價格戰(zhàn)多是被迫參與的盲目價格混戰(zhàn)，而格蘭仕玩的價格戰(zhàn)，卻是主動發(fā)起的有清晰戰(zhàn)略目標(biāo)和目的的結(jié)構(gòu)價格戰(zhàn)。

　　格蘭仕的結(jié)構(gòu)價格戰(zhàn)是這樣規(guī)劃的：當(dāng)其生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到200萬臺時，就將自己的出廠價，設(shè)定在其他生產(chǎn)規(guī)模為100萬臺的企業(yè)的成本價以下；當(dāng)其生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到500萬臺時，就將自己的出廠價，降低到其他生產(chǎn)規(guī)模為250萬臺的企業(yè)的成本價以下；而當(dāng)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到800萬臺時，又把自己的出廠價，降到其他生產(chǎn)規(guī)模為400萬臺的企業(yè)成本價以下，依此類推。

　　也就是說，格蘭仕的每一次降價都不是盲目的跟風(fēng)降價，而是有目標(biāo)、有文章來源華夏酒報目的的全線、大規(guī)模降價。很明顯，這個結(jié)構(gòu)降價策略，是針對競爭對手設(shè)計的，目標(biāo)很明確，也夠狠，就是把自己的出廠價定在生產(chǎn)規(guī)模不及自己的對手的成本價之下，目的也很明晰，就是要把對手的利潤給壓縮到負(fù)數(shù)，讓其無利可圖，自行退出市場。同時，也把相應(yīng)規(guī)模以下的新投資變成雞肋，要想進(jìn)入這一市場，就需要投巨資達(dá)到更大的生產(chǎn)規(guī)模。這種結(jié)構(gòu)化降價，不僅把原有市場中的企業(yè)逐步清除出局，同時，也逐步提高了進(jìn)入這個市場的門檻，可謂一箭雙雕。

　　歡迎與作者探討您的看法，郵箱：ct721888@163.com，MSN:ct721 888@hotmail.com，與我聯(lián)系時，請說明您是在《華夏酒報》·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)看到這篇文章的。