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　　“定位”是一個非常老的話題，對于個人和企業(yè)來講，都是不可忽視的工作。企業(yè)定位不當，不外乎是“好三年，壞三年，不好不壞又三年”，總是在原地踏步，固步自封，實難成長和突破。

　　以當下我國太陽能行業(yè)為例，當太陽能城市市場幾近飽和之際，農(nóng)村市場成為成千上萬家太陽能企業(yè)眼中的“肥肉”，于是，眾企業(yè)一窩蜂似地將渠道一竿子插到了農(nóng)村市場，極力宣稱自己的產(chǎn)品是農(nóng)村專用型產(chǎn)品。

　　事實上，我國農(nóng)村市場上太陽能產(chǎn)品幾乎和城市市場沒有差別。高端品牌也挺進了農(nóng)村市場，第一梯隊的太陽能品牌亦加入了隊伍之中，于是，在農(nóng)村市場的舞臺上又多了不少所謂的名牌企業(yè)，太陽能農(nóng)村市場競爭更為激烈。

　　筆者認為，這些企業(yè)多數(shù)存在定位不明的問題。對于定位的概念和定義太多了，目前營銷界普遍公認的是里斯特勞特在《心戰(zhàn)》中給定位下的定義：“定位始于產(chǎn)品。定位并非對產(chǎn)品采取什么行動。而是指要針對潛在顧客的心理采取行動。這就是說，要將產(chǎn)品定位在潛在顧客的心中。”

　　“定位”是一種觀念，它從產(chǎn)品開始，可以是一種商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人，也許可能是你自己。但“定位”并不是要你對產(chǎn)品做什么事。定位就是在顧客頭腦中尋找一塊空地，扎扎實實地占據(jù)下來，作為“根據(jù)地”，不被別人搶占。營銷是一場戰(zhàn)爭，而消費者的頭腦就是戰(zhàn)場。

　　筆者認為，企業(yè)定位事實上類似于人的個人職業(yè)定位和人生定位。比如個人若想達到某個位置，肯定是自己頭腦中先有那個位置，然后通過各種努力達到那個位置。換成企業(yè)，就必須根據(jù)當前宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境來綜合考慮，確定企業(yè)的市場出路在哪，怎么達到企業(yè)的最終目的——利潤最大化，怎么能通過定位和努力達到自己在行業(yè)的位置、市場中的位置。其實，這些位置的決定權(quán)還是消費者的選擇，消費者的心理和頭腦。

　　以當下的太陽能行業(yè)為例，筆者認為企業(yè)的“組合定位”應(yīng)從以下方面進行努力和探索：

　　市場定位

　　在城市單機市場幾近萎縮，太陽能農(nóng)村市場和城市工程市場已成為行業(yè)新的增長點，企業(yè)欲突破自己的成長瓶頸，需在這兩塊市場上進行努力。

　　筆者建議行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村市場，農(nóng)村人口基數(shù)大，市場廣闊，即使很多企業(yè)定位不明亦能在農(nóng)村市場上共享一杯羹。但是，想真正在農(nóng)村市場突圍、站穩(wěn)腳跟，企業(yè)必須進行嚴格的定位。

　　由于針對的是農(nóng)村市場，企業(yè)的市場定位就不言自明的了，其目標消費群體就是我國的農(nóng)村居民，我國的太陽能市場很多縣級市場人群亦屬于農(nóng)村市場，筆者認為，當下農(nóng)村市場應(yīng)為兩塊，一塊是狹義的農(nóng)村消費群體，一塊是延伸的縣城邊緣市場。

　　產(chǎn)品定位

　　有了目標市場或者是細分市場，企業(yè)必須為之開發(fā)針對性的產(chǎn)品。農(nóng)村市場不同于城市市場，農(nóng)民沒有自來水、沒有暖氣、很多地方不是酸就是堿，并且沙性很大等等，這一切企業(yè)都應(yīng)考慮在內(nèi)。即使針對大眾性的農(nóng)村市場，開發(fā)通類產(chǎn)品的同時，也必須對特定區(qū)域開發(fā)針對性的產(chǎn)品，以滿足消費者的切實需求。我國地域廣袤，各地氣候、水質(zhì)、居民習性不一，企業(yè)必須將這些考慮在內(nèi)，在區(qū)域性市場上針對當?shù)貙崨r進行調(diào)研、定位、設(shè)計、研發(fā)，推進市場。

　　價格定位

　　農(nóng)村居民對價格比較敏感，價格往往成為選擇的第一項考慮要素，甚至是決定性要素。即使產(chǎn)品很棒，成本下不來，價格下不來，居民即使有這個消費需要，沒有經(jīng)濟能力的支撐亦不能轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實需求，轉(zhuǎn)化成購買力。在確保產(chǎn)品質(zhì)量能夠達到農(nóng)村特殊工作環(huán)境的大前提下，企業(yè)能不能低成本或者說以合適成本造出中低價位的產(chǎn)品就成了關(guān)鍵的一環(huán)。事實上，企業(yè)在尋找一個平衡：既能低成本的投入造出適合農(nóng)村銷路的太陽能，又能在價位不是很高的情況下達到企業(yè)的利潤目標。

　　農(nóng)民看到鄰居買了個新太陽能，第一句話往往不是“好不好用？”而是“你這個太陽能花了多少錢？”這就需要企業(yè)針對不同地域的產(chǎn)品開發(fā)差異化的產(chǎn)品，定差異化的價格，根據(jù)農(nóng)村居民收入水平和消費能力定一個合理的價格。

　　營銷人員定位

　　做農(nóng)村市場必須有適合做農(nóng)村市場的市場營銷人員。很多人認為很簡單，廣招人進行培訓(xùn)，然后放到市場上歷練成長，就能成為一個合格的農(nóng)村市場營銷員，其實不然。農(nóng)村市場不如城市條件，大部分地方很艱苦，村民文化素質(zhì)不高、消費行為難定等問題都需要面對。筆者認為，農(nóng)村市場上的營銷員應(yīng)具備以下素質(zhì)：

　　能吃苦、肯吃苦。農(nóng)村條件是艱苦的，譬如搞活動需要搬、卸、組、拆機子、發(fā)單頁、貼海報等，營銷員不能吃苦是不行的，不肯吃苦是不行的。

　　有耐性、毅力。太陽能是個耐用消費品，對于很多農(nóng)民來講甚至是奢侈品。一個牌子或者說是新牌子想讓他接受需要很長一段時間，很有可能一個市場3、5個月沒有起色，或者搞活動效果不理想等。另外，對終端消費者講解和終端直銷員培訓(xùn)時，很高深的產(chǎn)品知識他們聽不懂，必須耐心講解。

　　善于觀察和思考。每一個消費群體都有自己的特征，作為基層營銷員最明白，必須通過表面看到心里，欲了解這些，作為營銷員必須懂得學會觀察、思考。

　　善溝通。無論做什么市場的營銷員都需要溝通，溝通是營銷員的核心技能。營銷本身就是一個不斷信息溝通反饋再反饋的過程。在農(nóng)村市場，營銷員要入鄉(xiāng)隨俗，和地方消費者培養(yǎng)出共同語言，當然不是要去學方言，一口標準的普通話也未嘗不可。依筆者之見，企業(yè)應(yīng)考慮招聘本地的人員作為營銷人員，當然企業(yè)須做好管控。

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編輯：趙鑫