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　　在做市場管理與培訓過程中，業務人員經常問到如何快速啟動市場的問題，通常筆者都會向他們推薦“案例拓展法”。什么是“案例拓展法”？案例價值幾何？案例如何撰寫？案例如何傳播？不止一個人這么問過筆者。

　　什么是案例拓展法

　　案例，在這里是指以客戶為核心，通過一定的形式或載體，真實、全面地再現客戶在業務操作中遇到的實際問題、所采取的解決方案、并由此得到結果等內容。

　　案例拓展法，即以案例為主要工具進行市場拓展的一種做法。

　　案例拓展法最大的好處是以事實為前提，以結果為佐證，讓你擺脫空洞的游說，避免忽悠的嫌疑，使你的主張悄無聲息地植入客戶心中并生根發芽、開枝散葉。

　　通常情況下，我們接觸的客戶都是“成功人士”，對我們所說的一切，他們（特別是第一次接觸的客戶）通常抱著懷疑的態度，時刻分析我們話中忽悠成分有多少，使得我們的市場主張得不到快速實施。有些時候，客戶在經過一段時間的去偽存真、深思熟慮之后，采納了我們的主張，可是時機已過，空悲切。

　　如果我們采用“案例溝通法”，就能有效避免上述情況的發生，先說明你的主張，緊接著分享搜集來的案例，從正反兩個角度進行佐證（放大痛苦，銷售快樂），在大量事實面前，通常情況下，客戶很快就會由懷疑轉為相信和接受（有時也會出現極力掩蓋他已相信的情況），接下來就會出現你所期望的結果——心動又行動。

　　案例的價值

　　案例，因它真實發生過，可信度高，說服力強；案例，它能使你從中破譯成功的密碼，汲取失敗的教訓；案例，實施精準營銷與模式營銷的有利保障。

　　案例的價值很多，下面重點從培訓、談判、制度執行、新政推廣四個方面簡要闡述案例的價值。

　　（一）案例在培訓中的作用

　　案例讓學員更容易接受講師所闡述的觀點，同時營造出良好的現場氣氛。

　　個人認為，無論那種形式的培訓，無非都是想讓學員認同或接受某一理論、觀點、措施、政策、方法、做法等。在此過程中，除必要的理論講解外，再增添一些比如經典案例剖析、學員現身說法等環節，就更容易獲得學員的認同，有效地避免枯燥的理論講解，營造出良好的現場氣氛。通常在大量的的案例面前，學員能較快地接受講師所要闡述的核心內容。

　　筆者的一個朋友，當初將安利等同于傳銷，后來被一個 “安利人”帶進了安利的培訓會場，經過安利3個月的“洗腦”后，真可謂是“士別三日，刮目相看”，開口閉口都是安利的好，而且他還說他已是“安利人”。說實話，他的變化讓筆者感到十分震驚——安利公司果真非同一般。

　　筆者特意參加了廣州安利舉辦的20多場培訓課，試圖揭開心中的疑惑，發現安利采用的最主要的方法是培訓，培訓中發揮最大作用的是“成功人士成長歷程分享”、“我的經驗分享”、“小組成員經驗分享”環節。

　　筆者在2009年歐派火炬項目計劃推廣過程中，借鑒安利的經驗，采用“模板提煉+樣板市場打造+案例推廣法”取得十分理想的推廣效果，讓筆者深深感受到案例分享在培訓中發揮的巨大作用。

　　（二）案例在談判中的作用

　　案例，讓客戶更容易接受你的方案，提高簽單成功率。

　　在與客戶洽談的過程中，如果我們多分享一些典型的（成功或失敗）案例，特別是與洽談對象情況相類似的客戶案例，更容易打動洽談對象，打消其顧慮，加快談判的進程，提高簽單成功率。

　　下面是一家GPS公司大客戶項目經理（小張），向一家物流公司（陳總）推薦安裝車輛GPS調度方案的部分談話內容摘要：

　　小張：陳總，您好。我是XXG PS公司大客戶項目經理張濤，很感謝您百忙之中抽出寶貴時間接待我們，讓我們有機會把公司的產品與服務介紹給您。

　　陳總：說說看，你們公司都有那些產品？能提供什么樣的服務？

　　（小張就產品與服務進行針對性的介紹……）

　　陳總：你們公司資質如何？

　　小張：我們公司在1999年通過了ISO90文章來源華夏酒報001質量體系……。

　　（接下來，就是價格方面的詢問）

　　陳總：嗯，知道了，謝謝。我會考慮一下，再回復你們。

　　小張：我想給您介紹幾家物流公司自從安裝我們車輛GPS調度系統后，9項指標變化情況，不知您是否有興趣？您看，這是我們公司為XX物流公司量身定做的車輛GPS調度方案，您看……（小張開始借機列舉一些外資公司、國家機關、中小企業等，安裝車輛GPS調度方案前后相關指標的變化情況，當介紹到陳總主要競爭對手的情況時，陳總表現出了極大的興趣和緊張。）

　　不知不覺中，25分鐘過去了，秘書過來提醒5分鐘后開會，張總說再推遲30分鐘。

　　陳總：張經理，你把那個XX物流公司實施后的情況再說詳細一點。

　　小張娓娓道來，最后，陳總當天拍板，公司60輛車全部安裝車輛GPS調度系統。

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編輯：趙鑫