滾滾黃沙掩怒馬，大漠孤煙顯豪俠。看過徐克監(jiān)制的香港電影《新龍門客棧》的觀眾都知道，龍門客棧是京城通關(guān)的一個(gè)重要關(guān)隘。通過了龍門客棧，意味著突出重圍。酒水市場(chǎng)上的煙酒店，由于其獨(dú)有的區(qū)域特色與渠道特色，在整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作中的重要性正如同“龍門客棧”。
長(zhǎng)期以來，商超做品牌、酒店做形象、煙酒店做銷量已成為酒水業(yè)界一個(gè)公開的規(guī)則，隨著酒水市場(chǎng)的發(fā)展與深入，渠道間的數(shù)據(jù)顯示，煙酒店正在成為中國(guó)酒水市場(chǎng)一個(gè)重要的關(guān)注點(diǎn)。名煙名酒店的興起，是高端酒水市場(chǎng)渠道粗放式操作的附屬產(chǎn)物，從特定意義上來說，是一種必然。隨著市場(chǎng)與品牌間的不斷升級(jí)，作為常規(guī)渠道的名煙名酒店在白酒，特別是高端酒水營(yíng)運(yùn)中顯得愈來愈重要。本文旨在研究區(qū)域煙酒店的格局、在協(xié)同或者通過煙酒店深入市場(chǎng)的角度提出一些觀點(diǎn)，與業(yè)界探討。
高端名煙名酒店的類型 1、區(qū)域高端白酒代理商的自營(yíng)店。
這些自營(yíng)店大都是在各自的區(qū)域范圍內(nèi)，為了展示自有品牌，結(jié)合地方的具體情況，從開始建立的煙酒店的雛形上發(fā)展起來的。隨著行業(yè)的經(jīng)營(yíng)升級(jí)，這類煙酒店的裝潢、品種、服務(wù)都在不斷提升，在地方區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)揮著獨(dú)有的影響力。
2、政府從業(yè)人員的股份店。
所謂“股份”之說，是我們?cè)诿Q上給的一種代稱。在高端酒水的經(jīng)營(yíng)圈，他們掌控著區(qū)域特定的渠道，由于渠道與目標(biāo)消費(fèi)群的特定性，政府從業(yè)人員從事高端酒水的經(jīng)營(yíng)在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)不是什么秘密。隨著近幾年川酒在全國(guó)范圍內(nèi)跑馬圈地，代理制、股份制、分銷制、合作經(jīng)營(yíng)的方式越來越靈活。這類店的發(fā)展，是目前高端酒水經(jīng)營(yíng)渠道中一股重要的勢(shì)力。
3、高端白酒的特許加盟店。
高端白酒的特許加盟，自五糧液開始，茅臺(tái)跟隨，郎酒、酒鬼也紛紛加入。在高端白酒的地方布局中，由于統(tǒng)一VI、統(tǒng)一店面、統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一說辭，給名煙名酒店的發(fā)展注入新的生機(jī)。
4、與國(guó)際接軌的新興模式——酒窖。
中糧旗下的“君頂葡萄酒莊”等中國(guó)頂級(jí)葡萄酒莊日漸興起，進(jìn)入國(guó)內(nèi)的高端酒營(yíng)銷渠道。南京維格娜酒莊、南寧歐美華酒業(yè)等紛紛加入這個(gè)國(guó)內(nèi)新興的高端酒營(yíng)銷渠道，打破了高端酒市場(chǎng)白酒一統(tǒng)天下的經(jīng)營(yíng)格局。
團(tuán)購，名酒展示店的發(fā)展之路 以上四種類型的高端酒水渠道商，都是單純依靠零售類的運(yùn)營(yíng)。國(guó)內(nèi)的名煙名酒店延續(xù)到后來跟進(jìn)的酒窖、酒莊，在整體營(yíng)運(yùn)中，只是引進(jìn)了品鑒、觀賞、集會(huì)的一個(gè)品牌傳播點(diǎn)，從企業(yè)戰(zhàn)略者的角度看，充其量是在擔(dān)負(fù)著品牌傳播的角色，盈利者寥寥無幾。這種瓶頸是困惑國(guó)內(nèi)特定的消費(fèi)投資與特許加盟已久的一個(gè)難題。在這種機(jī)制下，拋卻進(jìn)口葡萄酒與國(guó)內(nèi)龍頭葡萄酒企業(yè)不說，高端白酒企業(yè)的戰(zhàn)略方向與戰(zhàn)略投資，紛紛轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)與團(tuán)購公關(guān)并重的軌道上來。
提到團(tuán)購，我們不能不提郎酒。2008年銷售突破20億元，2009年預(yù)計(jì)30億元。其實(shí)，在終端的陳列也好，在酒店的形象也罷，郎酒并非一枝獨(dú)大。郎酒的團(tuán)購戰(zhàn)略、團(tuán)購形式才能夠更好地解開郎酒銷量之謎。郎酒早在2000年時(shí)，就著手進(jìn)行規(guī)劃，建立公關(guān)體系，全力研究、打造與攻克團(tuán)購模式。
特供也好、專供也罷，畢竟通行的手段與內(nèi)力的發(fā)功還是有些差異。茅臺(tái)靠得稀缺、五糧液依賴是群戰(zhàn)，那么郎酒的團(tuán)購可以說在整個(gè)高端白酒經(jīng)營(yíng)中就是一個(gè)特色。
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