三方面發(fā)力進(jìn)攻湖南
做白酒有句行話，“中間兩南”，指的是湖南和河南的市場(chǎng)很難攻入。河南是一年喝倒一個(gè)牌子，風(fēng)水轉(zhuǎn)得快，要堅(jiān)守很難；湖南是群雄爭(zhēng)霸，做強(qiáng)很難。筆者近期常進(jìn)出長(zhǎng)沙，對(duì)湖南市場(chǎng)略有了解，遂對(duì)家鄉(xiāng)品牌枝江大曲非常關(guān)注，發(fā)現(xiàn)其重點(diǎn)產(chǎn)品枝江王從三方面發(fā)力，加大了進(jìn)攻湖南市場(chǎng)的力度：
第一，調(diào)整廣告策略，從打品牌到打產(chǎn)品。
枝江大曲提出“知心知己枝江酒”以后，通過(guò)孫紅雷的代言——“我們都是有故事的人”，把消費(fèi)者的情感做了充分的演繹，這是很大的進(jìn)步。但對(duì)于白酒來(lái)講，沒(méi)有產(chǎn)品的廣告宣傳多少有些浪費(fèi)。
現(xiàn)在，枝江大曲已經(jīng)把宣傳重心放在“枝江王”上，并集中資源做好枝江王的廣告，這一變化我們從電視、戶外等宣傳媒介中可以看到，這是積極的、主動(dòng)的，力量很強(qiáng)大，效果也不錯(cuò)。
如今，“知心知己枝江王”的宣傳語(yǔ)在長(zhǎng)沙隨處可見(jiàn)。
第二，特色促銷，形成終端賣點(diǎn)。
特色促銷是中檔白酒崛起的殺手锏。深圳的高爐家、安徽的迎駕銀星、廣東的皖酒王等等，都是通過(guò)特色促銷，如金蛋、打火機(jī)等“可觀可玩可想”的促銷品，推動(dòng)產(chǎn)品形成強(qiáng)大的銷售賣點(diǎn)。
從筆者的調(diào)研來(lái)看，就目前長(zhǎng)沙往南區(qū)域，十年陳釀枝江王銷售火爆，由于內(nèi)置“1美元”或“5元人民幣”，已經(jīng)在終端市場(chǎng)走開(kāi)，賣場(chǎng)推薦力度很大，在長(zhǎng)沙南邊賣得不錯(cuò)。
第三，集中資源發(fā)力一個(gè)價(jià)格帶。
從枝江王的布局來(lái)看，目前產(chǎn)品線的價(jià)格帶集中在50元—90元之
文章來(lái)源華夏酒報(bào)間，是目前中檔白酒的黃金價(jià)格帶。據(jù)筆者觀察發(fā)現(xiàn)，目前枝江王已集中資源在這個(gè)價(jià)格帶開(kāi)發(fā)了系列產(chǎn)品，且投入很大。
筆者認(rèn)為，枝江采取的上述三點(diǎn)是積極、穩(wěn)妥的策略，因?yàn)樽龊煤鲜袌?chǎng)非常不易。一方面本土品牌強(qiáng)勢(shì)，另一方面湖南外地品牌競(jìng)爭(zhēng)巨大，所以在湖南沒(méi)有真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌，而是群雄爭(zhēng)霸，各占一方，要想整合完勝，形成消費(fèi)潮流，非常不易。
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