白酒生產(chǎn)廠商沒(méi)有理由忽視經(jīng)銷(xiāo)大戶，因?yàn)?“無(wú)大不穩(wěn)，無(wú)小不活”，大客戶就是市場(chǎng)的根基。
所謂經(jīng)銷(xiāo)大戶，包括行使渠道分銷(xiāo)職能的經(jīng)銷(xiāo)商大客戶與白酒生產(chǎn)廠商直供的終端商大客戶。但是，
經(jīng)銷(xiāo)大戶尤如帶刺的玫瑰，管?chē)?yán)了會(huì)跑，管松了會(huì)亂，管軟了會(huì)反。因此，如何拴住經(jīng)銷(xiāo)大戶成為白酒生產(chǎn)廠商的一塊心病。
要想避免或從源頭上解決白酒廠商與經(jīng)銷(xiāo)大戶之間的矛盾，就必須徹底扭轉(zhuǎn)以短期利益為核心的交易營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐蚤L(zhǎng)期價(jià)值共享為核心的伙伴營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。
而伙伴營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是戰(zhàn)略性價(jià)值協(xié)同，或者說(shuō)廠商價(jià)值一體化。生產(chǎn)廠商可以通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)大戶提供價(jià)值性解決方案，來(lái)改善與提升其經(jīng)營(yíng)能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而幫助其獲得更大的成功。
但伙伴營(yíng)銷(xiāo)追求三大營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)、深度營(yíng)銷(xiāo)與忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)。此外，伙伴關(guān)系還可分為戰(zhàn)略級(jí)別合作伙伴關(guān)系和戰(zhàn)術(shù)級(jí)別合作伙伴關(guān)系（表1）。
而白酒生產(chǎn)廠商要想開(kāi)展伙伴營(yíng)銷(xiāo)是有條件的，必須把握以下五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
關(guān)鍵一：對(duì)接——價(jià)值戰(zhàn)略協(xié)同
白酒生產(chǎn)廠商想從經(jīng)銷(xiāo)大戶那里獲得的，不外乎以下三點(diǎn)：
1.發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)大戶的真實(shí)價(jià)值需求，以尋找營(yíng)銷(xiāo)工作的真正方向與著力點(diǎn)。
2.獲得經(jīng)銷(xiāo)大戶的下游渠道資源，通過(guò)掌控經(jīng)銷(xiāo)商戶獲得可駕馭的客戶資產(chǎn)。
3.借勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)大戶的市場(chǎng)影響力，以提升品牌并擴(kuò)大市場(chǎng)。
所謂實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化，即通過(guò)價(jià)值化戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)“三對(duì)接”：市場(chǎng)戰(zhàn)略對(duì)接、渠道模式對(duì)接、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)接，這也是消除生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷(xiāo)商矛盾的根本。要做到這一點(diǎn)，白酒生產(chǎn)廠商必須由過(guò)去做保姆（代替經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)）或做教練（指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)）轉(zhuǎn)變?yōu)樽鲱檰?wèn)（全面規(guī)劃并提升改善經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)）。
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