中國酒水渠道是所有快速消費品中最為復雜的一種形態，不僅有傳統快速消費品渠道形態，也有非傳統渠道形態。近幾年，中國酒水競爭日趨激烈，非傳統酒水渠道形態正在成為影響中國酒水市場格局非常重要的因素，不僅如此，渠道也正在成為中國酒水行業撬動商業模式的最重要載體。與此同時，中國白酒市場終端的形態復雜性也決定了市場管理的復雜性。
從渠道和終端這兩種形態來看，終端表現為相對的靜態，而渠道表現出相對動態，動靜結合，構建起中國酒水行業特殊的渠道體系。而渠道的長短與終端歸屬，則決定了白酒企業的盈利能力和盈利模式。一般情況下，渠道越短，白酒品牌企業獲利的能力越強，終端掌握在誰的手里，誰就擁有相對靈活的市場主導權。
市場危機凸顯渠道缺失
從2007年開始，受某白酒企業委托，華聞華通開始托管該白酒企業中原和華北市場的銷售工作，而2007年度，汾酒在中原獲得了巨大的市場銷量。保守估計，該年度汾酒在河南的銷售收入不會少于3億元。盡管此時行業內一片汾酒復興的歡呼聲，但實際上，汾酒市場已經是危機四伏，而這種危機主要是因為渠道出了很大的問題。
問題一：汾酒集團未掌握渠道終端。
汾酒集團在河南市場出現銷量井噴的確給汾酒帶來了巨大的市場鼓舞，但仔細分析就會發現，汾酒的市場成長主要得益于世嘉酒業、億星商貿等大商家的介入，而渠道終端并不在自己手里，因此，當時的汾酒集團在河南市場更多表現出某種程度的貿易公司屬性，而這對于一個快消品企業來說是極其不利的。
一家成熟、成功的白酒企業，不僅要對終端具有很強的掌控能力，還要能很好地洞察消費者的需求。因此，從某種程度上說，渠道終端的丟失使汾酒的市場繁榮缺少了穩固的戰略基礎。
問題二：利益驅動下的假貨橫行與市場管理混亂。
2006年、2007年是汾酒在河南市場獲得快速成長的兩年，但身處漩渦的汾酒卻沒有發現，正是其對終端掌控的缺失導致了市場上的假貨橫行和惡意竄貨。
問題三：由于汾酒的渠道特點表現出貿易公司性質的交易式特點，因此，其渠道操作更多表現為政策性手法，而不是消費導向或終端導向手段。
在與汾酒經銷商的接觸過程中筆者發現，大型經銷商通常會設立專人與廠家保持聯絡，這些聯絡人員的主要任務就是與工廠進行溝通交流，不斷尋求廠家對經銷商利益層面的支持。此外，由于經銷商對利潤看得比較重，因此，實實在在依靠市場賺取利潤的經銷商并不多，而依靠政策賺錢的經銷商卻比比皆是。正是在這樣的背景下，汾酒的渠道不對等性給其河南經銷商的出走帶來了很大的隱患。
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