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   有沒有發現白酒難賣了？
   有沒有覺得有點迷惑了？
   有沒有感覺無從創新了？
   有沒有計算成本加大了？

   還靠賣白酒發財嗎？名牌酒的代理你做了嗎？自己開發的產品還順嗎？招商還容易嗎？

   對于大部分做白酒的人而言，目前面臨的困惑是，怎么忽然哪里不對了？這個年度的競爭激烈和往年不一樣，困惑，還能靠賣白酒發財嗎？

   08復雜的市場環境，復雜的經濟環境，經過08的環境，后08時代怎么變化？

   08年度白酒面臨的九大問題，顛覆傳統概念渠道，也就最大化削弱了經銷利潤，可能導致的就是另外一場行業革命，出局還是擴張？

   08年行業經銷群體，面臨的九大問題：

1、 名酒供應短缺真空缺陷的影響問題
2、名酒代理方式紛亂后主流方式無規則問題
3、地方酒利潤普遍降低利量無法均衡問題
4、銷售渠道被瓜分問題

上篇分析了前四個問題，基本是形勢造成的現象，中篇的三個問題，直接關聯運作的方式和效果。

5、銷售隊伍動蕩新老交替頻繁問題

   不容質疑的是，銷售是靠人的。任何一個銷售組織，成敗之先在于謀，成敗之中在于運，成敗之時在于人。這些年執行力的要求，已經成為各個企業事業單位高度重視的大問題，那么執行力是受什么影響的？

   無疑首先是企業環境，其次是行業習慣，再次是領導技能，最后是職業慣性。

   執行力的問題，很多理論都解釋了重要性，那在上述四個方面的上實際解決的方法很是稀有，通常在企業中，除了把執行力作為一個口號外，就是領導層在推卸責任時，給自己和別人的一個說法：不是我無能，是下面人執行力不行-----

　　常常看到的是執行力，被喊成一個口號，就像被喊成企業文化的口號一樣，而使用的方法無非是：壓、擠、推、花、破五字真經，結果就是執行力不行-----

　　反過來運用在酒行業，08后的問題會大有不同。

　　酒業銷售人員大概是分流派的

　　老國企養成的前輩派
　　改革初下海的快貨派
　　批發市場出的倒貨派
　　96前后崛起的招商派
　　大品牌培養的勢力派
　　高利潤支撐的假貨派
　　盤中盤喚醒的維護派
　　拼牌子廣泛的忽悠派
　　領悟力欠缺的孫子派

　　各個派別的形成，和原公司老板的思維產品，銷售模式絕對息息相關，一旦形成，在很長時間里，難以向其他派別轉化，能快速轉化的就成了精英，而精英畢竟是少數，而且一個派別的精英，很容易產生自足而自立門戶。

　　值得商榷的是，這些派別是用慣性操作，而且只要在酒業做了幾年，對本門派的方式和酒業習慣已經津津樂道，以為獲得真經，很難接受新的方式，加上學習思考的方式的缺陷，就很容易出現一個現象：說起來頭頭是道，做起來默默無聲。

　　于是企業也開始困惑，對人員浪費的重視，開始想辦法控制，最終很多企業選擇了，時段控制，金額控制，點位控制幾個方法，這些方法看起來暫時企業安全，實際上給企業留下巨大的隱患，比如其中之一的竄貨砸價問題。

　　07年很多地方新品推廣不利，老品牌維持上升，而新品推廣不盡人意，在選擇幾個市場研究后發現，是決策層和業務對接中忽視了一個社會現象，07年中，豬肉油價格上漲迅速，同時引發餐飲價格急速上揚，北方很多城市潛規則的酒店加價40---60%，直接提到80—100%，而這個同時超市的價格未變，還維持在30%上下。

　　新品上市，按照慣性制定的政策，在酒店和超市高反差的價格對比下，讓人覺得摸不到頭腦，這樣消費人群反而不如按照慣性選文章來源中國酒業新聞網擇老產品，機會就喪失了。

　　拿這個現象結合前4點敘說的行業形勢，08后酒業形勢的變化，勢必導致經銷思路的變化，而這個時候業務隊伍出現的問題就會比較突出。

　　老業務寶刀常在，斬頭難，新業務磨刀霍霍，無目標，甚至可能煞費苦心挖來的精英，大失所望，其實這個是形勢變化的結果，而不是所謂執行力的問題，這個變化會和公司決策密切相關。

根據這個情況給廠家的提示和建議：

改變唯一用回款考核的方式，未來的市場滲透和占有擴張程度是決定競爭的一個重要方面。加強形勢技能培訓，均衡片區經理能力，安排匹配渠道的副手。

根據這個情況給商家的提示和建議：

　　開辟的新渠道，培訓新人，把新老人分開。

6、資金周轉速度和融資關系問題

　　這個問題實際是酒業成敗的關鍵問題，為什么說酒業門檻低，可能也是因為可以在短時間用概念和牌子來以小博大，快速回款保證自己資金流的暢通，曾經很多忽悠派就是用概念來招商招商再招商，三刀下去口袋就鼓了，而且讓這個習慣在某個群體里形成了風氣，影響了一代人。當年盤中盤被濫用的時代，就是在這個概念下，和個別暴富的例證中，在酒圈用占滿你的庫房，占足你的資金，占有你的人馬，占全你的精神，這個4Z理論，扎扎實實的培養出一大批開酒店成富豪的人來------

　　那08后這個問題會怎么樣呢？前面無數人肉破血流的幫酒店致富以后，喚醒了更多想致富的人----致富的前提是勤儉，不亂花就是掙錢，給別人養兒子不如給自己養。于是投資謹慎自己開發成了一個時尚。

　　隨著2006年經濟強勢抬升；五糧液茅臺一路飚高；地方名酒強勢抬頭，酒價格消費也是一路上升，隨著外資資本的進入，這個民族產品最后的大門被糖衣炮彈打開了，資本的盈利，帶動了各個環節的覺醒。

　　這個覺醒看起來很好，暫時一片形勢大好，從來沒有過的衛星，在每個省份大開禮花，光彩四射，不知道誰說過一個名言，好像是希特勒的手下：上帝叫你滅亡，必先叫你瘋狂。大好的時機下，眾多的本來的單純消費者，而且是主流消費者，進入了這個行業，有資金，有關系，本來是行業尋找的亮點，可是對未來最大的傷害，就是行業沒有秘密可言，一個沒有秘密的行業未來會怎樣？

     外行資本的進入，嚴重分化了固有的酒圈經銷渠道，讓才喊叫幾年的后備箱戰略，出現了嚴重分化，很多地方出現了一個單位喝一種酒的現象，這個現象使得一個新產品，或者維護一個老產品很難出量，沒有量周轉速度就被停滯，暫時的融資看起來快，更快的就是未來的幾年里，名酒的概念會被混淆，任何一個行業必須有龍頭有壟斷，龍頭的提升受限后，行業的遲緩期就到了。

根據這個情況給廠家的提示和建議：

渾水摸魚，加大單產品開發力度，小規模多批量多品質多價位運作，目前說品牌是要拿資金和關系說的，但是叫你的產品多渠道多層面的滲透，給品牌鋪墊。

根據這個情況給商家的提示和建議：

   不要盲目的大資金運作，目前動銷是全國都疑惑的問題，品牌不是你的，而且什么是品牌很難說，盡量空出資金，而不要把錢化成酒，這個時候現金為王。

7、銷售半徑斷點不易品牌化問題

   本來的經銷渠道，是固有的，一邊穩定，一邊拓展這個是每個經銷人員最理想的，08白酒顛覆了傳統，瘋狂了，無論哪個方面都創歷史新高，原來算過一個帳，總說全國38000家酒廠，那么中國只有2000多個縣，加上市不到3000，每個酒廠怎么都有10個八個的品種，大的上百都有，平均到每個消費區域，一個縣攤了100多個品種，喝酒的量總是有限的，改革很多年了，農民兄弟也富了一些年頭了，喝酒已經成了習慣了，整個習慣不會無休止上升，畢竟白酒不是飲料，個人喝的量是一定的，那么消費量上升是一定的，無休止上升的金額來自哪里？

    價格---是唯一的理由。

　　而對于一個單品種而言，原來所有的銷售渠道都面臨著被打破，被打破的原因是地方競爭，和高端品牌的吸引力，使得渠道經銷商很多偏向于聯合買斷商，給自己養兒子了。

　　除了固有的地方強勢品種，有個慣性消費，新品的銷售速度和范圍被分割，尤其是各地行外資本的分割，加速了地方品種的分化。

　　一旦亮點難以突出，在中高產品上也習慣一年喝倒一個牌子的現象就容易出現了，而地方即使再強勢的經銷群體，給關系客戶的推銷中，不停的轉化產品也是對自己信譽的降低，一旦成了諸侯天下，最后就成了—亂哄哄你方唱罷我登場，到頭來都是給他人做嫁衣裳！

　　根據這個情況給廠家的提示和建議：

　　高舉低打，定準區域，收縮大環境，加緊小環境，注重單品競爭，模糊邊緣產品

根據這個情況給商家的提示和建議：

　　渠道活動是競爭必須的手段，不能停止，把給渠道的一部分活動，轉向直接消費者，注重特渠團購的開發和大社會活動的參與，在一部分人中加深品牌認識。

（下篇）
8、 招商困難小而散難以準確估算市場勝負問題

9、 物價上漲帶來的費用上漲消費力將降低的問題