在线观看国产精品日韩av_国产精品一区二区av_天天做天天爱天天爽综合网_国产精品美女久久久

       專賣店模式---未來五年，做酒唯一可出奇跡的模式

　　去年開始名酒專賣店真的在全國各地四處開花，越來越多的地方酒開始使用專賣店模式，在白酒行業幾年時間，經歷終端戰略和后備箱戰略兩大顛覆式變革后，似乎再也找不到新的可以值得忽悠的理由，專賣店自然就成了一個救命法寶，前幾天一個朋友問我他現在怎么賣酒合算，我也說開專賣店，但是這個東西有個比喻，就是不管人怎么活怎么死，但是死的結果都是一樣---------就是靈魂離開肉體。
　　 
　　寫這個方面的東西，實在是只想抒發一下琢磨了幾年的調調，里面有提到的目標都是比喻，沒有其他的意思，中國人喜歡聯想的多，喜歡琢磨的人多，我也喜歡琢磨，但僅僅是琢磨事情，不琢磨人文章來源中國酒業新聞網，先鄭重說明：如有雷同純屬偶然，切勿對號入座！
　　
　　
　　早在2002年的時候，我在《中國酒》雜志，發表過一個文章，里面提到：在3—5年內，中國白酒市場銷售模式要有重大改變，以夫妻店為主的便民店式的煙酒店，將成為一種新通路，權且叫第四通路，專賣店模式將作為推廣品牌的重要模式-------，當時很多人不以為然，有幾個自認為專家的記者還和我做過激烈的爭論，結果今天已經出現了，爭論不重要，重要的是一個朋友，當時很重視這個，03年底就開始著手開這樣類似的店，今天已經成規模了--------
　　
　　 國內白酒比較早而且有規模的專賣地是茅臺和五糧液，當時為什么開，沒有研究過，但是今天實實在在的影響是，要再想開一個這樣的店，除了代價很大外，拿到名額已經是一個很困難的事情，這兩個巨頭的專賣店給酒業帶來什么影響？真正的影響應該給白酒提供了一個思路，在銷售體系的變革中，給了一些人找北的理由。
　　
　　專賣店經營現象怎么形成的？
　　
　　在經過幾年“決勝終端”的狂躁后，多數死去的先驅給后人寫下一個個血淋淋的案例，活著的人開始從決勝中突圍，終究沒有發現更好的方式，畢竟白酒是一個沖動性產品，所謂的品牌要一個大環境的維持，長久性品牌力形成的代價很大，在飽受終端之苦后，另類終端就成了一個過度方式，不是賣酒的人人都能開酒店，但是幾乎賣酒的都能開商店，于是專賣店就成了。
　　
　　在當年決勝終端的時代，為什么終端會被作為一個重點攻堅的堡壘？是因為社會發展的變遷！在終端被重視之前，作為終端的酒店商場一直都存在，酒水供應渠道卻是從傳統的通路渠道配送，同時操作價格差很低，人們對酒的認知，還是從傳統名牌和廣告中獲得，實際上當時的終端是一個空白點，也就是銷售故事上那個不穿鞋子的非洲人，當時的社會發展上，下崗問題剛剛緩解，被人們接受，改革開放初步成果已經顯出，人們從單純簡單的吃飽吃好，向好吃過度，在酒店吃飯忽然在現場受到視覺沖擊，或者禮品誘惑，形成購買沖動的幾率很大，尤其是那個時候所謂經常去飯店消費的主流人群，還沒有自帶酒水，或者選擇酒水的習慣，在這個時候，忽然出現規?；拇黉N女郎，出現大批量的送酒，出現稀奇古怪的禮品，吸引力是足夠的，同時那個時候終端本身也沒有太多的想法，對白酒環節也很模糊。
　　
　　隨著大家一窩蜂的搶占終端，不僅僅是喚醒消費，更快喚醒的是終端，都是做生意，對商機的感覺誰都不會少，很快終端的費用大大增加，不僅僅是進去的費用，沉淀的費用更是天文數字，同時因為很多人擠在這樣一個狹小的空間，競爭的殘酷喚出的哀嘆，就是：不做終端是等死，做終端是找死。
　　
　　這個時候出現了所謂“攔截終端”的方式，這個方式的形成的原因 ，還是因為社會發展的變遷！在終端成為一個燙手的山芋這個時代，社會成了什么樣子？汽車開始逐步普及，國家鼓勵消費，假日經濟，節日經濟等現象迭出，頻繁出入酒店的已經不僅僅是主流人群，白酒行業很多操作成了公開的秘密，自帶酒水現象開始頻繁出現，這個時候后備箱戰略應聲而起。
　　
　　在這個兩個大的階段交替中，在酒店和超市中產生了空擋，喝酒在酒店的多，但是買酒的大都不去酒店，而為了買酒專門到超市又很不方便，在日常的消費中，對酒價值的選擇也開始上漲，平時遍布大街小巷的雜貨鋪，都可以隨著地段的原因，中高檔酒的銷售明顯增加，尤其是出現大量因為靠煙草盈利而需要拿酒做匹配品種的名煙酒店，這個環節的出現快速形成了一個具備地域沖擊的新銷售環節，但是因為這類店里產品信任度迅速降低，需要提升信任度就是依靠品牌支撐，專賣在這個形勢下成為最好的借助模式。
　　
　　現在專賣店經營的弊端
　　
　　專賣店-----有概念店、模范店、旗艦店和一般的加盟專賣店，顧名思義乃專門經營某種商品或某個品牌商品的商店。它的存在與繁榮并不具有悠久的歷史，掐指算來也不過十多年左右的光景。本來所謂的專賣店,是指以品牌為中心的“四位一體”銷售模式.這無論是在價格、售前、售后服務,還是在配件供應和維修上都能體現公平、公正、周到的服務,而且在用戶消費過程中亦能享受到“品牌服務”的優惠等。其他行業的專賣店已經運作很多年，而且規范性體系性日漸完善，這個形式拿到白酒行業來，本來有幾大功能：
　　
1、 招牌本身就是戶外廣告。
2、 便于在客戶中集中推廣品牌和加深消費記憶度
3、 易于提高自身品牌形象
4、 從某種意義上說，可以有效阻擊競爭者

但是在現實中這些功能遠遠沒有體現出來，反而出現了很多弊端，比較突出的弊端是：

1、 價格倒掛喪失普遍吸引力

因為專門僅僅是被借用的模式，不是唯一模式，所以在市場機構的分配中，專賣店也僅僅作為一個形式而已，沒有發揮真正的作用，專賣店的價格即使統一，但是普遍高于市場價格，這樣除了相信專賣的消費和關系客戶的消費，對普遍性購買沒有吸引力，專賣畢竟不是專門賣給個別人的，那樣的話他的意義就顯示不出來了。

2、 人員素質不高

作為專賣店的店員，本來首先是一個產品講師，然后是一個體驗者，然后才是銷售者，但是在白酒行業專賣中，很多僅僅是一個拿貨收錢者，對于產品特點認知不夠，也沒有細致講解和認識，甚至對品牌文化、釀造工藝一無所知，這樣難免減少了產品附帶的總價值。

3、 只有專賣店的形式，沒有專賣店的實質內容

專賣店的形成本來很重要的一個原因是突出服務，但是現在的白酒專賣店這個方面的突出遠遠不夠，只是換了一個地方賣酒而已，也是僅此而已，別人有的可能也有，別人沒有的更是沒有，這樣除了專賣的牌子外，根本沒有辦法區分和普通名煙酒的區別，就很難形成氣候。而且專賣店本來在選址裝修等問題上很是講究的，但是為了使用這個模式，很多專賣店就是拿了一份統一圖紙，自己做出樣子來而已，對于真正專賣需要的理念、培訓、系統，有的連紙上都沒有停留。

4、 多元品種的經營缺乏重點

在一個專賣店里，多層次價格產品混淆在一起，沒有主推的模式，也可能因為有人把專賣當成自己過終端癮的手段，即要有各種隨時能賣的貨，所以對進入產品沒有選擇，也因為廠方對專賣店的政策出入，單純開專賣店的面臨巨大的經營費用壓力，所以饑不擇食。

5、 摻假產品時有出現公信力不絕對

因為價格倒掛，名牌產品利潤低等等原因，很多專賣店里時常出現仿冒產品，因為有專賣外衣的掩護，被識破的幾率小很多，但是隨著媒體對這類事情的報道，信任度也大大降低，我見過在專賣店里買1箱茅臺，一瓶瓶檢查的事情，專賣店公信力一旦喪失，就和一般商店沒有什么區別了。

6、 對銷售半徑和銷售方向沒有規劃

也可能現在房子不好找，開店后的銷售范圍沒有規劃，除了坐等附近主動上門來的客戶外，利用關系到處出擊，和普通銷售方式相比，就是把辦公室由市場搬到門面而已，重要的還是在自己不是唯一專賣的情況下。
還有一些弊端不一一列舉了，這些弊端會導致專賣店引火燒身，把一個現代模式做成了普通競爭模式，一旦被其他類似商店模仿普及后，經營會更難，這個模仿不是不可能，僅僅區別在是只打主品牌，還是連副品牌一起打到招牌上而已。
   
7、 受掛羊頭賣狗肉的影響

遍地開花的帶五糧液茅臺標志和名稱的名言名酒店，混淆了專賣店的形象。

     未來專賣店做大的幾個重點
    
　　專賣其實已經是一個很健全的銷售方式，只是用在白酒行業還需要完善，大到汽車，小到石頭，都在用專賣形式，而這個專賣模式實際上被麥當勞已經演繹到極致，因為有專門對口的教育模式。
　　
　　在近幾年內專賣店模式在白酒行業會繼續發揮不可估量的作用，除了按圖索驥般參考其它專賣模式，我覺得應該有幾個重點方向值得注意，注意了可能會創造行的形成新的模式，并加速擴張。
　　
1、 捆綁式聯合

現在的模式基本還是限于加盟模式，而對于新生品牌的專賣，廠方本身在政策上向捆綁式傾斜就會大大加速開店速度，和推動速度，也可以因此做出自己的特色來。

2、 子公司式階梯復制

在一定范圍內，像經銷制一樣，讓專賣店分管子公司店，可能是未來重要的一環。

3、 跨行業組合方式

不是因為專賣店是為賣酒開的，就僅僅用來賣酒，生意上可以組合的方式很多，現在已經過了純粹各掙各的錢的時代，既然利益是統一的，那么組合就是多樣的，就像瀘州的經銷商在股票上大賺一把一樣。

4、 體驗式

酒是讓人喝的，這個道理在終端時代已經深入人心，到了專賣時代，酒就是讓人體驗的，這種體驗在國外的專賣很流行，在白酒專賣里借鑒，一樣是最佳推銷的一種。

5、 訓練式滲透

      專賣店的維護和服務功能，應該體現到專業上，這個專業不僅僅是在自己店里向別人賣酒，也包括為買酒的人提供專業的訓練，這種訓練所產生的功效，是對自己銷售的深加速。

　　受篇幅限制，這幾個重點方向的具體方法不能展開說，想更多了解的以后看我的博客吧。

　　專賣店方式的經營不管是真是假，已經形成了趨勢是肯定的，現在白酒還是不能輕易改變先招商后推廣的規則，那么常規招商中已經很難碰到大單，只能撞運氣了。善用專賣店模式能改變目前推廣的方式，河南源通公司的蔣文就是個成功的例子，他去年在河南運作五糧液系列產品，成功招商就是運用專賣店模式?，F在招商省級300萬都算大單了，而蔣文別出心裁的招商模式，打出終端前移的理論，使用專賣加盟的方法，推出的標準卻是地級市起步300萬，縣級起步30--60萬，而且按照這個標準迅速在河南啟動，基本上是按照這個標準完成的招商，而且還迅速創建了幾個樣板市場，幾個月時間，就把河南做成這個酒的重點市場，這個就是專賣模式應用的典范。

　　需要提醒的是這個模式的運用是每個經銷商在未來必須要明白的，而且很快就會有更多的創新性方法的出臺，走在別人的前面是必須的，不是開店在前，而是規范和創新在前，這個“前”會直接關聯到“錢”。無論是廠家還是商家，關注專賣模式是做強競爭的必然。

　　專賣店模式正在紅火中漲大，膨脹的速度讓人吃驚，但是按現在的弊端看，除了經營費用增高外，真正利潤的高速增長卻沒有體現在店中，也可能過幾年會套用一個說法：不開店是等死，開了店是找死。

　　模式和方法不完善，就像女人生孩子的時候一樣，疼的死去活來，但是必須生，好在這個疼只是陣痛，還是為了幸福和偉大的陣疼，過去了留下的都是幸福，而專賣模式運用不好，這個陣痛就一直會伴隨下去----------