伊利冰工廠的山楂爽，一根雪糕賣到斷貨：有的消費者一連吃了六只，還不過癮；許多便利店和小賣部的冰柜里山楂爽往往買不到；而其他冰工廠的系列冷飲，如蜜桃口味的、黃桃口味的卻靜悄悄地躺著，這是什么原因呢？
今年夏天，冷飲山楂爽無疑是一只異軍突起的奇葩。據筆者不完全統計，在上海、山東、浙江等省市，該產品的銷量遠遠高于其他同類冷飲。筆者歸納起來，有以下三方面原因：
飽和市場中的“稀缺”
其實，以山楂為原料的果肉棒冰早就出現了。筆者還記得小時候，山楂冰棍是1毛錢一根，但后來，這一品類卻在市場中消失，代替的多為以牛奶為主要原料的奶油雪糕。而伊利卻適時將傳統冰棍提升為果肉雪糕，使口感更獨特，同時，水果的滋潤也更符合人們在夏季解暑的需要。
好產品自己會說話
在口感上，山楂爽與一般的雪糕冰棍有明顯不同。因為它酸甜可口，同時，由于山楂本身具有開胃消食、化滯消積的功效，因此，可以讓夏季胃口不佳的消費者在得到“清涼”的同時，還能胃口大開。其山楂口味的冰殼中包含著的山楂口味冰沙和山楂果肉，不但滿足了年輕消費者在口感上的多重體驗——酸酸甜甜，冰冰涼涼，而且也符合許多中老年人的口味。
特色包裝吸引眼球
山楂爽的包裝通體采用紅色與黃色的組合，不但是山楂的本色，而且將快餐店引起食欲的紅黃配色組合應用進來。在雪糕冷飲中，采用紅色包裝的并不是很多，大多都是采用看起來比較清涼的藍色和綠色，因此，在冰柜里，山楂爽的一抹紅色很容易吸引消費者眼球，再加上其獨特的口感，嘗過一次后，接下來的復購率自然會很高。
深挖明星產品的價值
一根看似普通的冰棍賣到斷貨，而其他雪糕卻靜悄悄地躺在冰柜里睡覺，無人問津。可見，一個拳頭明星產品的價值是巨大的，也是值得所有從事食品營銷人士思考的。
在傳統中尋求文章來源華夏酒報創新的利基點
山楂味的冰棍幾十年前就有，伊利的山楂爽卻把老產品激活并賣到斷貨，其核心策略就是通過對傳統產品（傳統已經不需要再教育）在口感和形象上進行激活和提升，讓消費者認為是一種全新的美味冷飲，讓消費者對老產品有了新的體驗和感覺，并形成了口感依賴，激活了味蕾，找到消費者能夠迅速認知的創新利基點，從而實現銷量上的飛躍。
真正滿足市場的潛在需求
現在的市場有個傾向，即為了提高產品的競爭力和檔次價格，雪糕和棒冰用各種輔料，配合乳制品、巧克力，制造出各類美味的雪糕和冷飲。但企業卻從未細心想過：這是市場真正需要的嗎？這些看似大同小異的產品，是未來的消費趨勢和時尚嗎？
我們看到，三得利烏龍茶在中國銷售了10多年，基本包裝和配方沒有變化，銷量卻節節攀升，而且最近又推出了新品，原因何在？就是因為它不但口感清爽，無熱量，而且去油膩，這正是現代都市群體追求的健康生活方式，更是擔心肥胖和營養過剩群體的最佳飲品。
面對日益競爭的市場環境，如何殺出重圍，伊利冰工廠山楂爽的暢銷或許能給快消品企業一些啟發。
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編輯：張怡
