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　　我國中小企業(yè)本就多災多難，它們沒有行業(yè)領先地位的光環(huán)，沒有廣泛的市場和渠道，沒有足夠強大的話語權和制定標準的號召力，缺乏資金、缺乏模式、缺乏成熟的團隊，后院薄弱，前方還可能遭遇大企業(yè)的排擠和打壓，因此中小企業(yè)多屬“弱勢一族”。如今在金融危機的沖擊下，曾經(jīng)充當“世界工廠”的我國中小企業(yè)更是走到了生與死的十字路口。

　　營銷大師米爾頓•科特勒說：“沒有永遠的強者，也沒有永遠的弱者；沒有永遠的藍海，也沒有永遠的紅海，事物在一定條件之下，皆可轉化?！币虼税凑辙q證的觀點，弱勢企業(yè)與強勢企業(yè)都是相對的，面對眾多的強勢對手，風云變幻、復雜不利的大環(huán)境，弱勢企業(yè)若能及時轉換思維，深入挖掘市場切入點，不斷創(chuàng)新營銷模式，尋找新的利基點，并最大化地整合自身的優(yōu)勢資源，集中做專做精，必能化“危”為“機”，實現(xiàn)強勢營銷，從而“與狼共舞”，博奕出大勝境。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新：力求賣點差異化

　　著力挖掘產(chǎn)品賣點，力求產(chǎn)品差異化，通過給顧客提供全新獨特的產(chǎn)品體驗以及情感訴求，從而讓產(chǎn)品能迅速脫穎而出，獲得渠道以及消費者的認同與接受。

　　“萊茵陽光”是2005年在國內(nèi)推出的一個全新的木地板品牌，當時面臨三大困境：品牌知名度為零，通路為零，產(chǎn)品也毫無特色，與同類大同小異。

　　“萊茵陽光”要切入市場進行突圍，該從哪下手呢？創(chuàng)新一個前所未有的產(chǎn)品！萊茵陽光決定開發(fā)了兩個功能性產(chǎn)品：一是引入體力運動概念，把地板做成象運動步道，這個運動步道，不僅借鑒公園的鵝卵石步道，還引入了中醫(yī)的穴道按摩原理，按照人體腳步的穴位分布，有針對性地布局凸起的大小及疏密，真正做到消費者在地板上行走，就可以疏筋活血，強身健體；二是引入腦力運動概念，把地板刻印成栩栩如生、溫磬的棋畫，地板上印有國際象棋、中國象棋、圍棋圖案，而且還送給消費者棋子，消費者就可隨時隨地直接在地板上下棋了。

　　“萊茵陽光”推廣理念就是：在家里面做運動，而且是由木地板幫你做兩套運動；運動可以是生活化的，活也可以是運動化的。

　　短短一年，“萊茵陽光”運動地板突破僵局，在兩千多個品牌云集的強化木地板市場中迅速崛起，目前已位居第五，成績斐然。

　　而當年“網(wǎng)絡飯飯”僅依靠一個差異化定位就使得經(jīng)銷商趨之若鶩，“他+她”飲料、五谷道場非油炸方便面也都是靠差異化的定位博得經(jīng)銷商的青睞。

　　從上面的舉例中能夠看出什么樣的產(chǎn)品最對經(jīng)銷商及消費者的胃口。只要弱勢企業(yè)的產(chǎn)品能做到定位精準、差異化和個性十足，不管是在景氣還是低糜的年代，照樣不用太擔心沒有市場追捧。

　　渠道創(chuàng)新：做好小眾市場

　　對時下的弱勢企業(yè)來說，沒有過多經(jīng)費做宣傳，也沒有強勢的經(jīng)銷渠道和廣泛的終端，只有從渠道的點滴做起，不冒進不貪大，辛苦耕耘選好自己獨有的“自留地”，集中力量做好渠道小眾市場，才能闖出自己的天地。

　　如今城市鱗次櫛比的寫字樓、商廈做為中小企業(yè)、經(jīng)銷商集中的棲集地、辦公場所，好比一個個居民社區(qū)，蘊藏著極大商機和銷售便利的小眾市場，為弱勢企業(yè)直接跨越批銷渠道，實現(xiàn)直銷、做好小眾渠道提供了捷徑。

　　望達是一家中小辦公自動化軟件開發(fā)商，其在市場渠道狀況也是“一窮二白”，然而它卻看準寫字樓、商廈的獨特魁力和商機，決定全力在福建本土做大做強。它每月給2人一組的銷售員分配4座寫字樓、商廈，每周一至周五堅持上班時間，在寫字樓大廳入口處擺攤宣傳，分發(fā)材料、接受咨詢、現(xiàn)場演示，同時根據(jù)需要，做上門、入戶直銷、服務。為配合造勢需要，也量力在寫字梯口做些小廣告，以造成視聽效應吸引眼球，配合業(yè)務員促銷。

　　堅持終于有回報，由于采用“人無我有”的小眾營銷模式，通過業(yè)務員高頻率、周全誠摯的服務，使望達很引人注目，時間久了，讓應用單位、使用者逐步產(chǎn)生對該品牌的信任，在寫字樓名聲鵲起，成為上班族心目中的一個知名品牌，很快就有一單單銷售合同。從2007年底至2008年10月，該軟件企業(yè)單在在福州、廈門、泉州30多個寫字樓、商廈就銷售780多萬元，成績不小。

　　分眾傳媒也是通過在小眾渠道的創(chuàng)造力、想象力，在新媒體的開拓獲得極大成功。當初分眾傳媒創(chuàng)始人江南春做分眾的時候，他看到的是做戶外廣告會面臨強勁的競爭對手，做報刊會面臨對手，做電視也會面對強大的對手。于是他就在城市生活的軌跡里面尋找空白點，發(fā)現(xiàn)寫字樓、商廈、高層住宅是最佳的新媒體空間，把電視放在寫字樓、商廈、高層住宅樓梯口、大堂等明眼處，在里面做商家廣告，一定很注目。這樣一個蠻簡單的概念，但因為是全新，所以獲得極大成功。

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編輯：張怡