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　　前段時間，筆者收到一封“恩人”酒尋求合作的郵件。仔細看了郵件之后，筆者對“尋求合作者”發(fā)自內(nèi)心的佩服：一是佩服他的恒心；二是佩服他的勇氣；三是佩服他的激情。　　

　　說恒心：他歷經(jīng)8年注冊成功的商標“恩人”，已經(jīng)與國內(nèi)某白酒巨頭企業(yè)達成全國（全球）開發(fā)合作意向，現(xiàn)轉(zhuǎn)向?qū)ふ彝顿Y合作伙伴工作。

　　說勇氣：白酒行業(yè)競爭如此激烈，他竟敢奮不顧身地進入。

　　說激情：看看他的豪情——“資本有限，但苦練多年的營銷策劃、整合推廣及一線商戰(zhàn)經(jīng)驗等，史玉柱能做到的，吳向東能做到的，我如果做不到，將遺憾終生甚至于愧對人生。我進入酒業(yè)不同于他人，準備了8年：找市場，找控制市場的文化，再找濃縮文化的商標，再找有強大母品牌的合作廠家。萬事俱備，現(xiàn)在只需資本的介入。”　

　　他設(shè)計的大致過程：首先把與國內(nèi)白酒巨頭企業(yè)的合作平臺搭建起來，恩人酒造出來，運營團隊穩(wěn)定下來，然后引入“風(fēng)投”大干快上，目標是實現(xiàn)恩人酒發(fā)行股票上市。

　　看得出來，他是經(jīng)過多年的準備和深思熟慮的。但問題是，“恩人”酒和黃金酒不可類比。

　　下面，筆者僅從策略層面談?wù)剛€人看法，權(quán)當是對問題的分析，絕對沒有低估和詆毀“恩人”酒的意思。

　　黃金酒傳承了史玉柱的腦白金模式，先進行嚴格的市場測試，再由慢到快，高舉高打，迅速占領(lǐng)消費者的心智資源：送禮的保健酒。其核心還是送禮。

　　盡管“恩人”酒也可以用來送禮，但并不具備產(chǎn)品的功能支持：即黃金酒對身體是有好處的、有保健作用的；而“恩人”酒卻沒有這樣的功能。可能與“恩人”酒聯(lián)姻的這家白酒巨頭企業(yè)會為該酒起到品牌背書的作用，但“恩人”酒其他的附加值卻很低。

　　說到金六福，道理是一樣的。不同的是，金六福不糾纏于產(chǎn)品的功能，只塑造了一個“喜慶”酒的定位。這或許與“恩人”酒打造“恩人”文化有某種相通的地方，但“恩人”酒有一個不可忽視的軟肋，即：感恩和喜慶的文化心理是不一樣的。畢竟，喜慶講究“氛圍”，感恩講究的是“附加值”，也就是說，“恩人”酒缺少一個“感恩”的“支撐”和“理由”。

　　從資料上看，有將“恩人”酒定位于送禮的跡象，這無疑使“恩人”酒喪失了絕大多數(shù)的競爭優(yōu)勢。看得出來，目前，“恩人”的定位還有些搖擺和混亂。

　　商業(yè)模式欠清晰

　　從現(xiàn)有信息看，僅有一個策劃（商標）就想吸引投資，難度很大。

　　第一，這僅僅是一個商標，而不是品牌或品牌資產(chǎn)。

　　第二，僅僅有一個設(shè)想或豪言。有勇氣和激情是好的，但沒有任何數(shù)據(jù)支撐很難打動投資人。

　　第三，投資方權(quán)益不明，是參股，參與決策，還是僅僅為投資，抑或是不參與決策和管理經(jīng)營？如果參與管理，又如何進行分工和合作？這是公司成立初期就必須考慮到的，否則很難持續(xù)下去。

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編輯：張怡