在電影《大腕》中，李成儒有一句精彩獨(dú)白：“不求最好，但求最貴。”
貴，既是一種策略，又是一個(gè)殺手锏。問(wèn)題是，你會(huì)“貴”嗎？
筆者一直認(rèn)為，產(chǎn)品沒(méi)有先天的貴族，所謂的貴族屬性是因?yàn)轭櫩汀?BR>
下面，筆者用哈根達(dá)斯這個(gè)案例告訴大家貴族血統(tǒng)是如何煉成的。
升級(jí)情感價(jià)值
產(chǎn)品價(jià)值有限，精神價(jià)值無(wú)窮。哈根達(dá)斯深悉此道。所以，她一個(gè)勁兒地往愛(ài)情上靠。
哈根達(dá)斯的口號(hào)是“愛(ài)她就給她”。每到情人節(jié)時(shí)，哈根達(dá)斯就積極發(fā)揮她的羅曼蒂克風(fēng)格，除了特別推出由情人分享的冰淇淋產(chǎn)品外，還給情侶們免費(fèi)拍合影照，讓他們從此對(duì)哈根達(dá)斯“情有獨(dú)鐘”，以此方式來(lái)進(jìn)一步提升品牌附加值。
入鄉(xiāng)隨俗推新品
在中國(guó)，任何高端消費(fèi)品都不能忽視禮品市場(chǎng)，哈根達(dá)斯作為冰激凌的貴族，自然也要迎合中國(guó)的習(xí)俗，增添喜慶和祝福的內(nèi)涵。針對(duì)中秋節(jié)禮品市場(chǎng)，哈根達(dá)斯專門開發(fā)了價(jià)高質(zhì)優(yōu)的冰激凌月餅，向所在城市的各大公司推銷，很多公司把這款月餅作為送給普通員工的節(jié)日禮物。
記?。寒a(chǎn)品有價(jià)，禮品無(wú)價(jià)。而禮品則意味著更高的溢價(jià)。
團(tuán)購(gòu)鎖定企業(yè)主管
中國(guó)巨大的企業(yè)購(gòu)買市場(chǎng)也吸引了哈根達(dá)斯的眼光。哈根達(dá)斯的銷售員專門帶上新鮮的冰激凌樣品跑各大公司，讓那些主管當(dāng)場(chǎng)品嘗。
搞定了主管，就搞定了團(tuán)購(gòu)的大單。
跨界營(yíng)銷顯“貴”氣
筆者常說(shuō)一
文章來(lái)源華夏酒報(bào)句話，渠道就是接觸點(diǎn)。而企業(yè)在營(yíng)銷中常犯的一個(gè)毛病就是，有了產(chǎn)品之后，才思考從什么渠道賣給顧客。
而實(shí)際上，最有效的方式是先了解目標(biāo)客戶出入的場(chǎng)合，從這些場(chǎng)合入手，找到能與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生接觸的節(jié)點(diǎn)，即與目標(biāo)顧客零距離接觸，以保持品牌的親和力。
哈根達(dá)斯這種近距離營(yíng)銷的新鮮手法也吸引了一些大客戶。曾經(jīng)在一些樓市里、售樓處里也出現(xiàn)了哈根達(dá)斯。
此外，大凡標(biāo)榜高檔的項(xiàng)目，在舉辦開盤之類的活動(dòng)時(shí)，均會(huì)給客戶免費(fèi)品嘗哈根達(dá)斯，以顯示自己的尊貴和大氣。
從哈根達(dá)斯來(lái)看，營(yíng)銷渠道拓寬了，在賣房子的地方賣起了雪糕，玩起了無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)；而從房子的開發(fā)商來(lái)看，則是借助哈根達(dá)斯的牌子造氛圍，為顧客創(chuàng)造特殊的價(jià)值和體驗(yàn)，成為開發(fā)商吸引顧客的一部分，幫助開發(fā)商提升顧客價(jià)值。這是雙贏的局面，而彼此達(dá)成合作的基礎(chǔ)是面對(duì)共同的客戶群體。
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編輯：張怡
