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　　一提到促銷，大部分人會首先想到一些政策活動，如降價、搭贈、地堆等。那么，在市場營銷中，又是怎么解釋促銷的呢？

　　促銷策略，是指企業通過人員推銷、公共關系和推廣活動等各種促銷方式，向消費者傳遞信息，引起他們的注意和興趣，并激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

　　由此可見，降價、搭贈等活動僅僅是推廣活動中的一些實例。 同時，促銷策略根據促銷手段的出發點與作用的不同，還可分為推式策略和拉式策略兩種。

　　推式策略

　　即以直接方式，運用人員把產品推向銷售渠道。

　　其作用過程為：推銷員把產品或勞務推薦給分銷商——再由分銷商推薦給零售商——最后由零售商推薦給終端消費者。

　　該策略一般適用于以下幾種情況：

　　1.企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。

　　2.市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。

　　3.產品具有很高的單位價值，如特殊品、選購品等。

　　4.產品的使用、維修及保養方法需要進行示范。

　　5.產品處于銷售淡季，或新產品導入期，且市場占有率較低時。

　　拉式策略

　　即采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引終端消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。

　　其作用過程為：企業將消費者引向零售商——將零售商引向中間商——將中間商引向生產企業。

　　該策略適用于以下幾種情況：

　　1.市場廣大，產品多屬快速消費品。

　　2.商品信息必須以最快的速度告知廣大消費者。

　　3.有一定規模的市場鋪貨率，且對產品的初始需求呈現出有利趨勢，市場需求日漸上升。

　　4.產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。

　　5.能引起消費者某種特殊情感的產品。

　　6.有充足的資金用于廣告宣傳。

　　在產品導入期，由于產品沒有較高的市場鋪貨率，且產品認知程度較低，此時應采用推式策略，主要依靠中間商的現有渠道優勢，加之推銷員的人員力量進行產品推廣，尤其在淡季時更是適用。從作用過程來看，需要自上而下地“推”。此時，應加大渠道中間商的相對利潤，讓每個環節都能積極主動地向終端消費者推介產品，最終促成購買行為。

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編輯：張怡