利潤，是每個(gè)生意人都在追求的，但高額的成本投資卻成為讓大家望而卻步的門檻。因此，打造一種低成本的贏利模式就顯得尤為重要，也是每個(gè)營銷人追求的目標(biāo)。然而，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)投入成本的加劇，特別是中小企業(yè)由于資金等資源有限，更是舉步維艱，在已經(jīng)接近于貼身肉搏戰(zhàn)的白酒行業(yè)，這種現(xiàn)象就更加突出。
中國的中小企業(yè)就像一只小兔子，需要不斷尋找草地走著吃著、吃著走著，這樣才能慢慢長大，成熟起來。對(duì)于剛起步的中小企業(yè)來說，運(yùn)用怎樣的營銷模式可以既減少自己的投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又能快速成長起來增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？
文章來源華夏酒報(bào) 本文，筆者就這個(gè)問題淺談一下，需要著重提及的是，運(yùn)營模式可以根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行選擇，但有一個(gè)前提條件，即必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量，否則，再好的模式也將功虧一簣。
借助貼牌開發(fā)運(yùn)營商
貼牌開發(fā)產(chǎn)品，在如今的白酒營銷中比較普遍，也是眾多白酒企業(yè)不愿舍棄的一塊“肥肉”。我們有很多案例可以借鑒，如：老白汾就是靠專業(yè)的品牌運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)了二次飛躍。
中小酒企可以根據(jù)自身特點(diǎn)，選擇適合自身的品牌運(yùn)營商，以達(dá)到互利共贏的目的。但這樣也有一個(gè)弊端，運(yùn)營商追求的是高額利潤，不會(huì)在乎品牌的長期發(fā)展，長期下去，品牌會(huì)被嚴(yán)重透支。因此，中小酒企在選擇開發(fā)商時(shí)，一定要選擇與企業(yè)戰(zhàn)略相匹配的開發(fā)商，并找出長期共贏的合作方式。
借助渠道商的資金實(shí)力
與傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作，基本上是所有白酒企業(yè)都選擇的銷售模式，可以減少企業(yè)的運(yùn)作成本和投資風(fēng)險(xiǎn)。此處，筆者要說的是，在市場(chǎng)投入費(fèi)用上有兩種常用的借助經(jīng)銷商的資金和當(dāng)?shù)毓P(guān)資源的方法，筆者在這里簡(jiǎn)單介紹一下。
1.中小白酒企業(yè)在有品質(zhì)保證的情況下，可以開發(fā)包裝精美、能賣上價(jià)、高利潤的產(chǎn)品，開展進(jìn)貨返利促銷，根據(jù)產(chǎn)品利潤的不同，制定出不同的返利政策，給予經(jīng)銷商不同的折扣來吸引經(jīng)銷商大量回款，利用這些回款來進(jìn)行市場(chǎng)投入，幫助經(jīng)銷商快速分銷，以達(dá)到資金借用、提升銷量的目的。如：一次性進(jìn)貨××件，每件返利××元，規(guī)定時(shí)間內(nèi)回款××萬元，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值××元物品等。
2.這種方法需要在經(jīng)銷商充分相信廠家的情況下進(jìn)行，也就是說，市場(chǎng)運(yùn)作中所產(chǎn)生的一系列費(fèi)用（包括：進(jìn)店費(fèi)、陳列、促銷、廣告費(fèi)等）均由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代墊，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在廠家的允許下先行投入，然后再到廠家報(bào)銷。具體報(bào)銷的時(shí)間與方式，由雙方協(xié)商后簽訂協(xié)議。對(duì)于廠家來說，最佳的報(bào)銷方式為：報(bào)銷金額一次性或分批次充抵以后的進(jìn)貨款。
借助大區(qū)域經(jīng)銷商
在前幾年，我們經(jīng)常可以看到大區(qū)域經(jīng)銷商，就是那種動(dòng)不動(dòng)就華北、華南總代理的，但隨著這幾年的深度分銷，這種大區(qū)域經(jīng)銷商已經(jīng)屈指可數(shù)了。就筆者判斷，營銷時(shí)代走了這么一圈，早晚還是要回到大經(jīng)銷商時(shí)代，只是合作方式和以前有所不同而已。
廠商合作方式有很多，如：廠家與經(jīng)銷商一起在當(dāng)?shù)爻闪I銷公司，市場(chǎng)費(fèi)用由兩家共同承擔(dān)或按比例承擔(dān)，具體合作事宜可根據(jù)廠商雙方的自身特點(diǎn)進(jìn)行協(xié)商。這種方式廠家只需投入相應(yīng)的人員進(jìn)行監(jiān)管就可以了。
當(dāng)然，這種借助資源的方式還有很多，筆者不再一一介紹，各位見仁見智吧。
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編輯：張怡
