時(shí)下，面對(duì)金融危機(jī)的影響，白酒企業(yè)要想取得穩(wěn)步增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，就必須充分研究目前消費(fèi)者的消費(fèi)心理，以對(duì)癥下藥，擇機(jī)營(yíng)銷。
分析消費(fèi)心理
首先，受金融危機(jī)影響，人們的經(jīng)濟(jì)收入有所減少，“節(jié)食縮衣過(guò)寒冬”成為時(shí)下的消費(fèi)理念。因此，實(shí)惠消費(fèi)比“面子”更重要。有不少消費(fèi)者已經(jīng)放下“身價(jià)”，將消費(fèi)重點(diǎn)下移，原本追求豪華、高檔、時(shí)尚的消費(fèi)人群已轉(zhuǎn)為消費(fèi)中檔二線品牌。同時(shí)，“價(jià)位合理，物有所值”已成為許多消費(fèi)者新的消費(fèi)哲學(xué)。
其次，由于消費(fèi)者的消費(fèi)信心指數(shù)下降，因此，消費(fèi)行為發(fā)生了明顯轉(zhuǎn)變，過(guò)去的沖動(dòng)型消費(fèi)、即時(shí)購(gòu)買(mǎi)已轉(zhuǎn)為理性消費(fèi)。具體表現(xiàn)為：推遲非必需品的購(gòu)買(mǎi)甚至不買(mǎi)，或者購(gòu)買(mǎi)性價(jià)比高的非必需品。
此時(shí)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感，經(jīng)常會(huì)討價(jià)還價(jià)。同時(shí)，還會(huì)考慮產(chǎn)品的功能、使用情況及精神愉悅方面的享受。
再次，經(jīng)濟(jì)壓力導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)廣告促銷活動(dòng)產(chǎn)生一定的抵觸心理。畢竟，“羊毛出在羊身上”。
最后，伴隨消費(fèi)者的日趨理性，他們對(duì)過(guò)度包裝的產(chǎn)品會(huì)表現(xiàn)出反感，認(rèn)為不實(shí)惠，但卻偏愛(ài)小型的經(jīng)濟(jì)裝。
如今，在某些二三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)上，散裝白酒的買(mǎi)賣又開(kāi)始紅火起來(lái)，這與消費(fèi)者的“實(shí)惠”心理不無(wú)關(guān)系。
實(shí)際上，消費(fèi)者仍在繼續(xù)消費(fèi)，并且愿意在他們最看重的酒品上持續(xù)消費(fèi)。因此，只要白酒企業(yè)能夠給消費(fèi)者以合理的消費(fèi)理由，即便在金融危機(jī)時(shí)期，也依然能夠贏得消費(fèi)者的心。
迎合消費(fèi)心理
1.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，面向中低階層。
現(xiàn)在，消費(fèi)者日趨理性，消費(fèi)講究實(shí)惠，特別是農(nóng)村的廣大消費(fèi)者更是講實(shí)惠的表率。如東北，由于農(nóng)村
文章來(lái)源華夏酒報(bào)市場(chǎng)面積大、范圍廣，因此，有70%的白酒是在農(nóng)村市場(chǎng)被消費(fèi)掉的。對(duì)此，黑龍江省淼燁酒業(yè)有限公司抓住現(xiàn)階段農(nóng)村白酒市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，研究廣大農(nóng)民消費(fèi)者的心理，在散白酒營(yíng)銷上大做文章，推出了一“桶”天下，獲得了可喜的業(yè)績(jī)。
淼燁酒業(yè)的銷售方式很簡(jiǎn)單，就是用帶鎖的“桶”打造農(nóng)村散白酒的“誠(chéng)信”市場(chǎng)，用“質(zhì)量可靠，貨真價(jià)實(shí)”做盾牌，讓農(nóng)村消費(fèi)者喝得舒心，喝得放心，以迎合廣大農(nóng)民消費(fèi)者。
公司采用的方法也很簡(jiǎn)單，就是定制了幾百個(gè)300公斤帶鎖的不銹鋼桶，每個(gè)重點(diǎn)村投放一個(gè)，且平均每周換一次。慢慢地，農(nóng)村白酒市場(chǎng)整個(gè)讓他“桶”了起來(lái)，也帶動(dòng)了周邊市場(chǎng)的消費(fèi)。
2.改善產(chǎn)品包裝環(huán)境，提高產(chǎn)品性價(jià)比。
眾所周知，白酒是一個(gè)典型的經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)品，在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，消費(fèi)者對(duì)白酒的價(jià)格十分敏感。
為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的影響，幫助白酒企業(yè)特別是中小白酒企業(yè)渡過(guò)難關(guān)，讓白酒企業(yè)沿著健康的軌道發(fā)展，最近，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)、華夏酒報(bào)社及中國(guó)北方糖酒會(huì)組委會(huì)辦公室聯(lián)合啟動(dòng)了“中國(guó)最佳性價(jià)比產(chǎn)品”的評(píng)選推薦活動(dòng)，吸引了眾多白酒企業(yè)的踴躍報(bào)名。
此次評(píng)選推薦活動(dòng)，不但有利于白酒企業(yè)改善產(chǎn)品包裝、降低產(chǎn)品價(jià)格，而且規(guī)范了白酒企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，引導(dǎo)白酒企業(yè)向健康的方向發(fā)展。
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