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　　我在如何銷售的文章中結(jié)合喬•吉拉德銷售過程中的七條秘訣，給大家論述了銷售實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)具備的基本條件。今天我要通過喬•吉拉德銷售中的經(jīng)驗(yàn)之一，推銷的要點(diǎn)不是在推銷商品，而是在推銷自己，給大家聊一聊在銷售過程中，誰是真正的品牌。

　　喬•吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什么？讓我們看看他是怎么做的。

　　三十五歲那一年，喬•吉拉德跌落到人生最幽暗的谷底。萬般無奈之下，喬•吉拉德通過朋友的幫忙求得一家汽車銷售員的工作。60年代，被喻為汽車城的全球汽車工業(yè)重鎮(zhèn)底特律，至少有三十九家大型的汽車經(jīng)銷營業(yè)所，每家又有20～40人不等的銷售員，可以說底特律是全世界競爭最激烈的一處市場?！?/P>

　　喬•吉拉德，最初靠著一支電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業(yè)、嗜好、買車需求等生活細(xì)節(jié)，雖吃了不少閉門羹，但收獲卻頗豐?！?/P>

　　喬•吉拉德從不放棄任何一個(gè)機(jī)會，一年十二個(gè)月更是不間斷地寄出不同花樣設(shè)計(jì)、上面永遠(yuǎn)印有“I like you”的卡片給所有客戶，最高紀(jì)錄曾每月寄出一萬六千封卡片?！?/P>

　　“我的名字喬•吉拉德一年出現(xiàn)在你家十二次！當(dāng)你想要買車，自然就會想到我”。喬吉拉德的執(zhí)著令人折服。就是憑著這種決心與毅力，他在上千汽車業(yè)務(wù)重兵集結(jié)的底特律，硬是殺出一條血路。

　　喬•吉拉德還特別把名片印成橄欖綠，令人聯(lián)想到一張張美鈔。每天一睜開眼，他逢人必發(fā)名片，每見一次面就發(fā)一張，堅(jiān)持要對方收下。喬•吉拉德解釋，銷售員一定要讓全世界的人都知道你在賣什么，而且一次一次加強(qiáng)印象，讓這些人一想到要買車，自然就會想到喬•吉拉德。　

　　喬•吉拉德喜歡在公眾場合撒名片，例如在熱門球賽觀眾席上，他便整袋整袋地撒出名片，他說，雖然別人感覺到我的舉動很怪異，但就是因?yàn)楣之?，人們才會記得深刻，而且只要有一張落入想買車的人手中，我賺到的傭金就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這些名片的成本了?！?/P>

　　花了三年時(shí)間，喬•吉拉德終于打響了名號。他第三年賣出343輛車，第四年就翻了近一翻，賣出614輛車，從此業(yè)績一路走紅，連續(xù)十二年成為美國通用汽車零售銷售員第一名，成為世界最偉大的汽車銷售員。

　　通過簡單地回顧喬•吉拉德十幾年的銷售旅程不難發(fā)現(xiàn)，他的最重要的殺手锏就是，不管到了哪里首先宣傳的是自己，即使是介紹產(chǎn)品的的時(shí)候，他也會擺正關(guān)系，強(qiáng)調(diào)只有他才會做到使你稱心如意，將來永遠(yuǎn)不會發(fā)生因質(zhì)量服務(wù)一系列后顧之憂等其它事情?！?/P>

　　其實(shí)，在一定的范圍內(nèi)到了這個(gè)程度，人們看中的只是喬•吉拉德的人品、人格魅力，對于購買產(chǎn)品已經(jīng)放在了次要位置。喬•吉拉德推薦的產(chǎn)品人們相信，人們可以放心大膽的購買，通俗地講，喬•吉拉德已經(jīng)形成了自己的品牌，已經(jīng)能夠在銷售領(lǐng)域里贏得用戶的青睞，這個(gè)時(shí)候，銷售必然會得心應(yīng)手，獨(dú)傲群雄了。

　　直到現(xiàn)在，喬•吉拉德還是保持到處廣發(fā)名片的習(xí)慣，他說雖然已經(jīng)不賣車，卻還是賣書、賣自己的人生與行銷經(jīng)驗(yàn)，尋求各種可能的演講與曝光機(jī)會。因此，到餐廳用完餐，他總是在帳單里夾上三、四張名片及豐厚的小費(fèi)，經(jīng)過公共電話旁，也不忘在話機(jī)上夾個(gè)兩張名片，永遠(yuǎn)不放棄任何一個(gè)機(jī)會?！?/P>

　　可以說，喬•吉拉德無時(shí)無刻不在銷售，而在銷售的過程中，他時(shí)時(shí)刻刻注意的是銷售他自己。他從一開始就計(jì)劃要在銷售過程中打響自己的品牌，因?yàn)樗智宄?，在銷售過程中，人與產(chǎn)品相比孰重孰輕。

　　舉一個(gè)例子。

　　三年前，我出差到東北，在和經(jīng)銷商聚會中碰到萬邦公司的李總。交流中，我發(fā)現(xiàn)他在經(jīng)營上有許多與眾不同的獨(dú)到見解和做法。其中，他最絕的一個(gè)手段是把所有生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品商標(biāo)淡化，而把自己的商標(biāo)“萬邦”放大，貼在各種產(chǎn)品醒目的位置；進(jìn)駐企業(yè)的銷售員不能穿自己的工作服，要統(tǒng)一穿萬邦的工作服。他在宣傳的賣點(diǎn)上，一反傳統(tǒng)的一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能上，而是通過萬邦優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，及時(shí)供應(yīng)的配件，過了三包期免費(fèi)服務(wù)等用戶關(guān)心的問題大張旗鼓地宣傳，這樣，不知不覺當(dāng)中，龐大的用戶群體漸漸淡化了生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品，無形當(dāng)中，腦子里形成的是萬邦的品牌。

　　從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，短短的六七年時(shí)間，李經(jīng)理在擁有四十多家規(guī)模的大市場中，一枝獨(dú)秀，打敗了經(jīng)營十幾年、二十幾年的眾多對手。到現(xiàn)在，用戶只要是買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，他們會異口同聲地說，找萬邦去。

　　大同小異，李經(jīng)理的做法就是借鑒了喬•吉拉德推銷的要點(diǎn)不是在推銷商品，而是在推銷自己的經(jīng)驗(yàn)，演變出了推銷商品的要點(diǎn)不是推銷生產(chǎn)企業(yè)的品牌，而是推銷自己的品牌。不管將來生產(chǎn)企業(yè)何去何從，生死如何，只要萬邦還在經(jīng)營產(chǎn)品，用戶看重的是萬邦，而不是生產(chǎn)企業(yè)。

　　那么，對于銷售員來講，類似的事例更是無處不在。

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編輯：樂怡