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　　如何使新產(chǎn)品走向終端和消費(fèi)者見(jiàn)面，是新產(chǎn)品上市推廣成功的關(guān)鍵。現(xiàn)結(jié)合新產(chǎn)品推廣情況，我將常用的溝通技巧和方法總結(jié)如下，希文章來(lái)源中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)望能夠起到拋磚引玉的作用：

　　終端鋪市“說(shuō)服話術(shù)”集錦

　　1、店老板：這個(gè)新產(chǎn)品不是你們產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)呢？

　　鋪貨員：老板，并不是每個(gè)產(chǎn)www.yingxiaoguanli.net品都是同類(lèi)中最好的，但是由于每一個(gè)檔次的產(chǎn)品都有其相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，而且我們的每一類(lèi)產(chǎn)品也都能真正為您帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。就象汽車(chē)一樣，奔馳車(chē)有人坐，桑塔納不是照樣有人坐嗎？而且不可否認(rèn)的事實(shí)是坐桑塔納的人遠(yuǎn)比坐奔馳的人要多。

　　2、店老板：沒(méi)有消費(fèi)者提出買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣(mài)不好。

　　鋪貨員：老板，當(dāng)我向你介紹別的商店成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始在別的商店大量購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過(guò)這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來(lái)的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤(rùn)，還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。

　　3、店老板：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了，貨架沒(méi)有位置了。

　　鋪貨員：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對(duì)這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過(guò)去了，天也越來(lái)越熱了，這樣您這種禮盒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量肯定要少一些，您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？

　　4、店老板：我以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長(zhǎng)時(shí)間才賣(mài)完。

　　鋪貨員：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過(guò)程，原來(lái)是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對(duì)該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來(lái)需要一個(gè)月賣(mài)完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣(mài)完，今天您不妨再留幾件。哦，對(duì)了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫(huà)，給你的商店也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫(huà)，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣(mài)不好才奇怪呢。

　　5、店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個(gè)品種，不想再進(jìn)別的了。

　　鋪貨員：既然您這里有兩個(gè)品種，這就說(shuō)明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類(lèi)型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤(rùn)。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進(jìn)一些。

　　6、店老板：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。

　　鋪貨員：老板，我們的這種大規(guī)格產(chǎn)品主要是針對(duì)一些特殊的家庭研制開(kāi)發(fā)的，由于有些家庭成員較多，對(duì)這種產(chǎn)品他們主要是做菜用的。據(jù)我了解我們這里有好多家庭為了買(mǎi)這種大規(guī)格產(chǎn)品，大都到理家很遠(yuǎn)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去采購(gòu)，而且有些人為了減少采購(gòu)的次數(shù)，每次的購(gòu)買(mǎi)量也都非常大。如果我們能夠?yàn)檫@些家庭消費(fèi)者提供這種產(chǎn)品，他們不就不用再跑那么遠(yuǎn)去采購(gòu)了嗎？這樣您的贏利水平也就提高了。

　　7、店老板：這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。

　　鋪貨員：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里不是賣(mài)得最快的，在別的商店賣(mài)得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購(gòu)買(mǎi)，如果大家都不賣(mài)這種產(chǎn)品，而就您自己銷(xiāo)售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說(shuō)了，這些顧客來(lái)你的商店也不一定只是為了買(mǎi)這一種產(chǎn)品才來(lái)的，他肯定還會(huì)順便購(gòu)買(mǎi)一些您的其它的商品的。

　　8、店老板：我并不需要每個(gè)品種都要進(jìn)夠兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。

　　鋪貨員：老板，調(diào)查顯示：當(dāng)消費(fèi)者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時(shí)，40%的消費(fèi)者選擇推遲購(gòu)買(mǎi)，60%的消費(fèi)者選擇到其他商店購(gòu)買(mǎi)，愿意看到到手的利潤(rùn)拱手讓人嗎？我想別人有的您有，別人沒(méi)有的您還有，這才是您最好的選擇。

　　9、店老板：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。

　　鋪貨員：老板，您這樣不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI(mǎi)這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出**和**時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻(xiàn)了很大的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功的。

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