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　　品鑒會是白酒企業(yè)與消費者直接溝通的一種公關方式，尤其對中高端產(chǎn)品的推廣作用明顯，受到諸多酒類企業(yè)的重視，已成為酒類企業(yè)常規(guī)營銷活文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)動之一。

　　品鑒會的成功不僅可以有效拉動區(qū)域市場的拓展，同時在品牌建設方面的作用也很有效。但是，在實際操作中，很多白酒企業(yè)由于經(jīng)驗不足或組織不力，加之后續(xù)的跟蹤不專業(yè)，往往使品鑒會淪落為一場“吃喝會”或者“文藝表演會”。耗費了很多的資源，未能達到應有的營銷目標。品鑒會作為開拓市場的一部分，個性營銷最突出的表現(xiàn)形式，屬于低成本高產(chǎn)出的一種會議營銷。

　　利用體驗式的會議營銷實現(xiàn)中高端酒類品牌價值的傳遞和塑造，從而占領消費者的心智，是品鑒會營銷的最終目的。酒類企業(yè)通過品鑒會的方式，對細分市場中的意見領袖進行強力的公關活動，開發(fā)一部分忠誠度較高的消費群，在建立“口碑效應”的同時，團購隊伍及時跟進并進行客戶維護，實現(xiàn)對目標市場的突破。

　　當然品鑒會并不是想象的那么好開，會得到想象的結果，出力不討好的也不少，有時候經(jīng)過全面搜集整理的目標客戶聚焦到一起反而覺得無話可說，沒有交流的主題了，有時候還會流失不少客戶。那就要在內(nèi)容和形式上有所創(chuàng)新，要給新參與的嘉賓和老客戶有個共同交流的話題。要詳細地了解客戶的喜好，特定的人群舉行特定的品鑒會。例如喜歡釣魚的就組織釣魚品鑒會，喜歡高爾夫的就組織高爾夫品鑒會、喜歡下棋就可以組織棋友品鑒會。形式可以多樣，主題可以統(tǒng)一，這樣之間就沒有隔閡，很快進入角色，其間有形式多樣的趣味活動和比賽，酒品相關的知識問答，效果自然就會好。

　　那么品鑒會具體步驟該怎么實施？會議中應該安排那些活動？科學的流程是怎么樣的？后續(xù)該如何跟進？等等的一些問題，品鑒會每個具體環(huán)節(jié)做的好壞都會直接影響到會議的成敗。

　　筆者就組織過“瀘州××　六年陳頭曲趣味釣魚”的品鑒會，由于準備充分、活動新穎、團購隊伍跟進及時，迅速在鄭州形成了一定規(guī)模的消費群。并帶動了其他渠道的動銷。在這里與大家分享一下。

　　一、 準備階段

　　“瀘州××　六年陳頭曲”屬于瀘州××　旗下的一款中檔產(chǎn)品，口感柔順，窖香淡雅。主要細分市場是朋友聚會和企事業(yè)單位的一般接待用酒。所以品鑒會邀請的對象主要以企事業(yè)單位為主。

　　首先，要對邀請參加本次活動的人員進行仔細的遴選。企事業(yè)單位負責人最突出的特點公務繁忙，休閑時間少，精神壓抑，要根據(jù)他們的精神世界來考慮，需要休閑放松的活動。經(jīng)過客觀分析我們選擇了鄭州北區(qū)不遠的度假休閑場所來做這次品鑒會。

　　品鑒會基本參照了以下標準：1、團購客戶中的A類客戶為主；2、名煙名酒渠道的核心客戶（可以邀請自己的長期固定團購客戶）；3、企事業(yè)中的目標客戶；4、政府機關的一部分人員。由于規(guī)模過大不易控制，加之邀請對象基本都是細分市場中的意見領袖，服務方面稍有失誤，可能會適得其反。所以邀請人數(shù)不超過100人，實際到場人數(shù)基本能控制在70到80人以內(nèi)。

　　其次，前期的物料和宣傳品準備充分，釣魚度假村現(xiàn)場的布置視覺沖擊力要強，釣魚現(xiàn)場四面插滿彩旗，每位到現(xiàn)場的嘉賓發(fā)放有瀘州六年陳頭曲標志的太陽帽。

　　第三，活動中一定要穿插的抽獎或者競猜活動，釣魚現(xiàn)場的氣氛相當活躍，增加吸引力。此次品鑒活動的現(xiàn)場獎項設置有：1、現(xiàn)場把六條系著紅絲帶的魚放進魚塘，凡是釣到者將會成為瀘州六年陳頭曲的全年金卡會員，不定期得到由河南運營商卓越酒業(yè)贈送的品嘗酒。2、釣到第一條魚的嘉賓現(xiàn)場贈送瀘州六年陳頭曲一箱和其他禮品，同時會在每個月1日收到卓越酒業(yè)贈送的頭彩大禮一份。3、整個現(xiàn)場釣到最大的魚的嘉賓可以得到同等重量的瀘州六年陳頭曲酒，越大得到酒越多。4、整個釣魚活動結束（三個小時14：30-17：30），獎勵前三名（以釣到魚的重量排序），并可得到卓越酒業(yè)贈送的禮品。凡是嘉賓釣到的魚全部可以自己當作戰(zhàn)利品帶回家。

　　第四，人員分工明確，每個環(huán)節(jié)都有人具體負責。做好每位到場客戶的服務工作，釣魚現(xiàn)場送水、保健要做得相當?shù)轿唬m當調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，觀察嘉賓心理，判斷嘉賓性格，以利于后期重點開發(fā)。

　　第五，釣魚比賽現(xiàn)場和晚宴場所選擇在一個地點，并有專人引導。

　　二、 晚宴暨品鑒會

　　品鑒會需要突出的重點有：

　　1、品鑒會的活動安排主要突出趣味性和專業(yè)性。

　　2、品鑒會突出瀘州××　六年陳頭曲的歷史和厚重文化。

　　3、品鑒會突出運營商的真誠和規(guī)范。

　　4、品鑒會突出親切和感恩。

　　三、 后續(xù)跟蹤

　　活動結束后的后期跟蹤工作很重要，品鑒會的產(chǎn)生的消費欲望會隨時間的原因漸漸淡化，相關業(yè)務團隊應根據(jù)與會人員留下的信息，在一周內(nèi)進行跟蹤拜訪。活動中的有關獎項要按時兌現(xiàn)，第二天就要問候活動是不是滿意，有哪些建議，最好不要提銷售的事，再次溝通時再談銷售的事。同時還要了解潛在客戶還喜歡其他什么活動，并詳細記錄下來。

　　四、 全面總結

　　全體參與人員（包括九度營銷、卓越酒業(yè)）進行全面總結并形成書面文字以便于在下次品鑒會中注意，形式和內(nèi)容在下次更好地完善，同時進行全面的效果分析和成本分析。