朋友是個四川人，孤身一人到異鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)已有10年了。現(xiàn)在，他已經(jīng)有了自己的公司和銷售團(tuán)隊(duì)。
在他看來，這十年是異常輝煌的。他把自己家鄉(xiāng)非常知名的一個啤酒品牌，不遠(yuǎn)千里引入現(xiàn)在這座城市。剛開始，廠家沒有支持，他一個人帶著幾個當(dāng)?shù)氐男值埽龅糜新曈猩Ｖ敝翉S家看到了市場的真正價(jià)值，決定在這邊建廠。
原本是件高興的事，但隨之而來的，是更加嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)。由于朋友的銷售能力滿足不了新廠的生產(chǎn)能量，朋友的幾個已經(jīng)相對成熟的經(jīng)銷區(qū)域，不得不直接交給廠家來管理。更重要的是，在這座城市里，如雨后春筍般出現(xiàn)了很多大大小小的同品經(jīng)銷商、二批商。
廠家不再給朋友特殊的政策支持，也不再劃分區(qū)域配送產(chǎn)品。朋友原有的優(yōu)勢蕩然無存。
朋友很苦惱，因?yàn)橐肜^續(xù)生存，必須找到新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
多年來，在市場運(yùn)營上，廠家為了能夠直控終端，營銷觸角已經(jīng)延伸到了各級終端網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)銷商的優(yōu)勢被大大削弱了，已變成廠家轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的避
文章來源華夏酒報(bào)難所。
面對嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)，經(jīng)銷商如何才能在競爭中立于不敗之地？
筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商應(yīng)牢牢抓住自己手里的兩把利刃：一是通過自己所掌握的網(wǎng)絡(luò)資源，爭取廠家大力度的支持，從而降低產(chǎn)品與經(jīng)營費(fèi)用的成本；二是在滿足下線終端對不同品種需求的前提下，提升終端對配送商的依賴性。這兩點(diǎn)是相輔相成，相互依賴的。只有這兩點(diǎn)抓好了，經(jīng)銷商才能不斷降低經(jīng)營成本，提升市場生存空間。
此外，聰明的經(jīng)銷商手里應(yīng)該掌握幾個甚至十幾個產(chǎn)品的代理權(quán)。多產(chǎn)品經(jīng)營，不但能讓經(jīng)銷商提升競爭力，還能通過不同品牌的分?jǐn)倎斫档徒?jīng)營費(fèi)用，同時(shí)，還能讓自己的下線渠道資源得到充分利用。但是，經(jīng)銷商在選擇經(jīng)營品種的時(shí)候，一定要有的放矢，不但要考慮產(chǎn)品利潤率的合理組合，還要充分考慮下線終端網(wǎng)絡(luò)的需求，合理搭配產(chǎn)品。
另外，從下線終端網(wǎng)絡(luò)的需求來看，經(jīng)銷商的服務(wù)功能優(yōu)勢是非常突出的。主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
其一，經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)厝耍湟话阍诋?dāng)?shù)氐慕?jīng)營年限都不短，從誠信和風(fēng)險(xiǎn)的角度來看，經(jīng)銷商強(qiáng)于外地廠家。
其二，經(jīng)銷商一般經(jīng)營品種相對比較多，當(dāng)經(jīng)銷商配送的產(chǎn)品滯銷時(shí)，他可以調(diào)換其他不同類型的產(chǎn)品，這在無形中降低了終端商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
其三，大部分經(jīng)銷商，對相對熟悉的下線客戶都有信譽(yù)賬款的賒欠，這無疑可以緩解終端商的資金壓力。
其四，經(jīng)銷商多半是個體經(jīng)營，經(jīng)營相對比較靈活，終端商隨時(shí)隨地要貨也能得以滿足。這有效提升了終端商的資金周轉(zhuǎn)速度和服務(wù)質(zhì)量。
綜上所述，經(jīng)銷商只要不斷優(yōu)化自己的經(jīng)營品種，通過自身優(yōu)勢掌控好自己的下線終端商，不斷發(fā)揮自身優(yōu)勢，一定能找到適合自己的發(fā)展之路。
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編輯：趙鑫
