最近，筆者接觸到一個出廠價在3元多的光瓶白酒產(chǎn)品GJ。應該明確的是，這是正規(guī)產(chǎn)品，質(zhì)量絕對可以保證。
筆者參照所生活城市B市的實際情況，給該產(chǎn)品設計了一個大概的操作思路。
一、現(xiàn)狀
1. 地理、人口現(xiàn)狀
中原腹地，全市總面積8374平方公里，人口576萬（城鄉(xiāng)），分布不均勻。城市人口相對過小，大部分人集中在農(nóng)村。
2. 低檔酒現(xiàn)狀
目前，在B市，低檔酒操作幅度比較大，主要是一些地方上的小酒廠及鄰省的一款**大曲占主導地位。可以講，這款**大曲在進入B市的過程中，就是以低檔酒為切入點，現(xiàn)在已牢牢占據(jù)了主導地位，定價為5元—6元（有外盒），并整箱包含贈品（其贈品很實用，以手套、洗潔精等為主），所以銷售情況一直很好。
3. 消費群特點
集中在廣大農(nóng)村及城市的建筑、務工人員，這部分人收入相對較低，消費觀點以實用、能達到最基本的生產(chǎn)、生活、生理要求為主。
二、GJ陳釀酒優(yōu)勢
1.大公司產(chǎn)品，質(zhì)量有保證，品質(zhì)信譽度、美譽度高。
2.在同城生產(chǎn)，目前沒有人操作這款產(chǎn)品，地利上占優(yōu)勢，運輸成本低。
3.由于消費群具有實用的特點，因此，對消費產(chǎn)品忠誠度低，容易轉(zhuǎn)換目標。
4.隨著B市的快速發(fā)展，外來流動人口比例日益增大。
三、操作細節(jié)
核心：以返瓶為特色，喝酒不喝紙盒子。
在這個低檔酒消費群中，緊緊抓住他們實用、實喝的特點，推出他們看得到的實惠（喝酒不喝紙盒子），喝得到的實惠（同樣份量的酒），有沖擊的價格（返瓶的回利）進行操作。
1.3元多加上一些運費及期間費用（攤平的印刷廣告等費用），成本價為3.5元。
2.因為B市鋪貨大多以電動三輪車為主，而且車都是經(jīng)銷商自己的，所以，企業(yè)不用考慮這一塊費用。
對此，我們可以用三個0.5原則（3.5+0.5+0.5+0.5=5元），即：企業(yè)有0.5元的利潤，鋪貨者可以有0.5元的利潤，經(jīng)銷處可以有0.5元的利潤，再加上預收消費者的0.5元，終端價位也就是5元，和**大曲一樣的價格。而當消費者喝過之后，以每個空瓶換0.5元計，實際上，他們只付出了4.5元。這種實實在在的低價，比整箱購**大曲包含贈品更有引吸力，而且他們換瓶的時候，大
文章來源華夏酒報多會以瓶款重新購得GJ陳釀酒，這也是引導消費的延續(xù)性。
同時，企業(yè)的利潤也可以在這些回收的瓶子（賣碎玻璃）中得到增加。
3.“喝酒不喝紙盒子”從另一方面講，也是引導白酒以簡約為主，倡導積極、綠色的消費理念，從而更好地保護我們的環(huán)境。
作者簡介
王凱，從業(yè)數(shù)10年，曾先后在古井貢酒股份公司生產(chǎn)系統(tǒng)、其下屬子公司古井野太陽酒業(yè)銷售公司，現(xiàn)古井貢酒股份公司銷售公司從事財務管理工作，歡迎交流！營銷，因為欣賞，所以執(zhí)著。
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編輯：張怡
