“終端為王”的理念并非要生產企業和經銷商低三下四搞營銷。但企業若想對終端追求可控性，就一定要走進終端、了解終端。企業把終端管理包容到日常管理活動中，并將其時刻操控在供應鏈管理系統中，方是明智之舉。
誰在給我們做終端
當年，娃哈哈以農村包圍城市的戰術擊敗了可口可樂，成為國內飲料業巨頭，足見農村市場的重要程度。據統計，盡管我國城市化進程的步伐在不斷加快，但農村人口比例仍占到中國人口總數的60%以上，巨大的農村消費市場不容忽視。而這當中有一個突出的問題需要我們思考和應對，即：誰在農村市場給我們做終端？
有規模和正規化的大經銷商在大城市并不罕見，但在縣鄉鎮就少有了。不少經銷商的規模在當地可能是數一數二的，但業務員和經營者的素質就不一定百分百領先了。地方市場的經銷商大都是白手起家的個體戶，他們沒讀過多少書，只是憑著抓住機遇、背水一戰的拼搏勁頭占住了腳跟。可以說,與廠家合作的大多數地方經銷商都是經驗主義者，他們不懂庫存統計——沒有貨就要，庫存數據并不清楚；單品利潤多少沒有計算；市場銷售全憑業務員個人能力；沒有系統培訓，好在與零售終端（如食雜店）有多年交情，因此，生意還不錯。
知識經濟時代發展的趨勢當中，也包括經銷商的高素質化的發展必然，但這個過程還很漫長，因此，我們有必要協助經銷商在這個過程中成長起來。要知道，經銷商的成功就是供應企業的成功。
經銷商學院
協助經銷商最好的方式就是提高經銷商的獲利能利，而獲利能力的提升就需要向管理要效益。其中，培訓手段是客情維護的上佳選擇，企業可針對經銷商設計適合他們的培訓課程，比如庫存管理、商務禮儀、財務管理、客戶管理等；可以派出培訓顧問到經銷商所在地為其員工進行培訓，也可以把經銷商集中請到某個地方進行封閉式培訓。如戰略、營銷、人力資源等相對高端的培訓，既讓經銷商開闊了眼界，加深了同業間的交流，也使經銷商對企業產生出依賴感和信任感。在經銷商的管理水平得到不斷提升的同時，企業的銷售量自然也就水漲船高。
需注意的是，經銷商學院的課程一定要有體系，走下去的培訓可以一月一次，經銷商的集中培訓可以一年一到兩次，圍繞著營銷獲利的中心思想進行。可以與經銷商大會同時舉行，表彰成績優秀的大小經銷商，同時利用這個期間簽訂下一年的購銷合同。
把業務員派給經銷商
經銷商的配送中心理念并不新鮮，我們有必要在每一個承擔配送工作的經銷商處安排至少一名業務員，可口可樂、娃哈哈等在這方面做得都比較成功。廠家直派的業務員給零售終端的感受是比較專業，因此，零售商愿意與業務員訴苦、交流，并把過去對經銷商的不滿毫無保留地告訴給業務員，同時，由于是廠家業務員出面，零售商也比較愿意訂貨。
向經銷商派駐業務員也并非說派就派，這當中也需要建立一個系統。這個系統包括銷售分公司、培訓、反饋、例會、訴職報告、頭腦風暴等方面。由銷售分公司對業務員進行標準化培訓和日常管
文章來源華夏酒報理。業務員需要每天走訪零售店面，對所管轄的區域必須保證三天走完一圈，每天都要以表格形式，把客戶的反饋、競品信息及訂貨情況，以電子郵件的形式發送給公司主管。主管可根據當地情況，即時下達促銷政策和市場支持，如淡季時的陳列、訂貨會、贈品發放等。
每周五，業務員需要回銷售公司開會，把一周來的市場情況匯報給主管。銷售主管把全部業務員的反饋信息進行匯總分析，可以最快速地推出整體的市場計劃。
協助經銷商提升終端客情
對白酒、罐頭、禮品類商品，淡季時，經銷商最渴望的就是供貨商的政策支持，企業需要在淡季保持鋪市率以備旺季來臨前獲得大訂單及消費者眼球。
淡季時保持鋪市的好處是占領陣地。盡管消費者買得很少，但每次總能看到，等到需要的時候便會首先想到陳列商品。陳列這種淡季市場行為雖然傳統，但效果非凡。
另外，白酒企業還有一個突破口，即白酒有兩類終端——商超和酒店。
工業旅游也是一個很好的方式。遼寧鳳城老窖酒業公司從2007年開始請各地的經銷商、酒店、超市的經理來企業參觀，取得了良好的口碑。因為對企業有了感觀上的認可，所以在日后的銷售工作中便多了許多比較專業的銷售員、宣傳員。
再一個方式就是針對酒店服務員的服務禮儀培訓和商超的店面管理培訓。把小便利店、夫妻店的小老板請去參加培訓，至少要讓他們有新鮮感、親近感和認同感。
經銷商的年終訂貨會，供貨企業自然也不能錯過，除了拿訂單請吃飯之外，走時一定要送紀念品。我們的目標就是讓零售商喜歡，并給人以大氣、專業的信賴感受。
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