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　　進店費越來越多、瓶蓋費兌現到150元；消費者越來越理性、市場越來越難做；廣告效果越來越弱，策劃公司大多想法太過于理想……

　　這是筆者和西北眾多經銷商接觸時反映最多的問題，大家都感覺市場越來越難做了，部分經銷商索性改變策略，進入二線城市和縣級鄉鎮做批發市場，以謀求更高的利潤。這些經銷商在二線城市布網相對游刃有余，一時間，倒是激活了二線城市的批發市場，帶來了新的觀念。

　　然而，經銷商要想快速發展壯大，還必須了解發展過程中會遇到的一些問題及解決辦法。

　　★無法替代的批發通路

　　受經濟、文化、商業機制導入時限等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場上流行什么（實際是商家流行賣什么）我就買什么！

　　這一行的“老法師”都明白，想一個產品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創造流行氣氛；二是要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢。

　　但是，在中國，公路運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，超市量販等大型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自于數以千萬計的小零售店。因此，批發通路的力量不可回避，亦不可阻擋，無法替代！這，就是國內市場（尤其是消費品市場）的特點。

　　而針對自己經銷范圍內的所有小店和中型超市，在資源許可的情況下，經銷商應盡量在某一時間集中進行鋪貨，迅速造成視覺流行。同時，在自己觸角無法到達的地方，可借助下級經銷商的力量完成分銷。

　　如果整個渠道鏈執行順利，產品又有賣相，一般鋪貨周期完后，下貨會明顯開始上升！

　　★網絡是核心競爭力

　　“以前，老從自己這里拿貨的小王最近怎么不來了？”李總反映說。類似的情況比較多，許多經銷商不是越做越大，而是越做越小，甚至以前是自己的下級經銷商，現在也比自己發展得快！要搞清楚這個中原由，我們需要先明白以下幾個問題：

　　1.經銷商是什么？

　　從社會分工的角度來講，經銷商就是搬運工，其工作目的在于分流配送而非銷售。他的職責是將產品從制造商倉庫搬到方便消費者購買的地方。

　　2.經銷商的生存基礎是什么？

　　中國通路特有的售點分散的特點，以及制造商要將產品“搬運”至售點，實現實際銷售的需求。

　　3.經銷商的生存基礎發生了哪些變化？

　　通路特點發生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場占有率迅速飆升。制造商的需求也發生了變化，紛紛執行密集分銷直營政策，取消大戶代理制，同時對終端建設的重視程度也日漸加強。

　　以上變化，許多經銷商渾然不覺，且依然我行我素，按照以前傳統的方式經營；而另一部分商戶則積極響應生存環境變化，走出店堂做行商，構建終端銷售網絡并提升自身管理素質，內部深挖潛力，外部尋找商機；還有一部分被動接受環境對自己的驅動；還有一部分則仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸地指責市場不公平。

　　身為經銷商，面臨生存環境的變化，首要任務是搞清楚自己是誰（自己的經營現狀），自己打算往哪里去（市場環境的分析和自己的重新定位）。出路何在、機遇何在，其實，市場已經指明，問題是你自己愿意改革嗎？有沒有這個勇氣？

　　其實，經銷商一旦掌握了核心競爭力（通常都是網絡），便是廠家在找你。而網絡實力可以使你在談判桌上掌握主動權，我們以案例來證明。

　　天駒商貿用了3年的時間便成為年銷售額上億元的公司，就是抓住了關鍵的幾個點：開始經銷白酒時，代理的第一個品牌就是口子窖，雙方在共拓市場網絡的過程中，天駒逐漸形成了自己的核心網絡。

　　后來，公司在自己的市場內積極配合廠方，做得有聲有色。經銷口子窖4年之久，一直合作愉快。如今，天駒因為有了自己的核心網絡，相繼爭取到了許多誘人的經銷權，同時，也進一步提升了自己企業的競爭力。

　　現在，天駒已經開始考慮自創品牌讓廠家代加工。其實，將廠方降格為生產加工車間也未必不可能，天駒大王香醋就是很好的開始。

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編輯：張怡