隨著時代的變遷，經銷商已經不再是單純的扮演產品買賣的角色。更多的經銷商是在通過品牌運營、系統集成、資本滲透等駕馭稱雄一方市場。尤其是在產品良莠不齊的今天，經銷商是否強勢將直接關乎產品在市場上的生存。因此，我們在實操中一再強調理想的經銷商模式：良好的經營意識，健全的渠道網絡，規范的運營管理，規模化的倉儲車輛配送能力及堅實的資金實力等等。
盡管在酒類經歷過一輪高速膨脹期后，上述硬環境的建設稍顯“窮兵黷武、動費萬計”的味道，產品成本、價格居高不下，推廣傳播手段如出一轍且奢靡浮華，渠道終端費用更是讓人瞠目，而這一切的一切我們都能堂而皇之的自詡有消費者埋單。但長此以往，經銷商運營中的技術含量和道義底線肯定是要受到質疑的。
時下，正值喧囂躁動之后，酒業上游制造環節結構性的革故鼎新之際。此時，經銷商們應“休養生息”或韜光養晦，以致力于軟環境建設，抓住機遇再上臺階。
打造合作陣營，構建價
文章來源華夏酒報值鏈
市場經濟中，很多經驗、很多道理都在改變，唯一不變的是：市場！
基于這樣一個認識，傳統的代理、協銷、貼牌、定標等運營模式也將隨環境變化而變化。但實操中，經銷商和制造企業（廠家）多為“緊密型”合作，而經銷商的橫向合作卻多為“松散型”。這種結構上的偏頗，導致經銷商在與廠家對弈時，話語權很微弱。結果，往往是不甚知悉當地市場特征的廠家在主導熟知當地狀況的經銷商。隨之而來的問題是，產品結構不適銷對路、銷售政策不能因地制宜等等。但在經銷商的運營合作模式主導下的軟實力則決定了廠家或者瞻前顧后，或者孤注一擲。因此，經銷商之間的橫向合作現時看來已迫在眉睫。
慶幸的是，國內酒業并不缺乏先知先覺者，浙江商源、湖北人人大、河南億星等割據一方的豪強，嚴格說已經不是一般意義上的經銷商了。“產品+資本+網絡”的運營模式看似簡單，其實背后包含著深刻的商業本質：滿足需求！滿足經銷商（嚴格說應該是分銷商）的需求有時顯得比滿足消費者的需求更為重要。這種軟實力一旦塑造成功，經銷商稱雄區域甚至燎原全國都有可能。
構建軟實力的過程中，有兩個交換是整個價值鏈的關鍵環節：一是經銷商之間的價值互換，即產品、誠信換資金和網絡——價值鏈；二是經銷商和廠家的互換，即網絡規模和資金實力換好的產品和政策——供應鏈。通常，經銷商更多的是關注后者及廠家供應鏈的打造，但經銷商往往處于劣勢。由于形勢所迫，因此，打造前者——經銷商之間的價值鏈，從而變劣勢為優勢則需要經銷商之間唇齒相依，其意義也是深刻且更實際有效的。
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