當(dāng)前，在城市市場(chǎng)內(nèi)需拉動(dòng)乏力的情況下，國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)把目光瞄向了農(nóng)村市場(chǎng)這片“新大陸”，而從國(guó)家倡導(dǎo)“家電下鄉(xiāng)”的熱鬧場(chǎng)面中，我們也大致領(lǐng)略到了農(nóng)村廣袤而誘人的市場(chǎng)前景。
盡管中國(guó)農(nóng)村有8億多農(nóng)民，人口基數(shù)大，購(gòu)買潛力驚人，但是，與城市市場(chǎng)不同，農(nóng)村市場(chǎng)有它獨(dú)有的運(yùn)作特性，也正是由于兩者存在的巨大差異，決定了欲進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)，就必須用適合于其特性的策略和辦法。
筆者現(xiàn)根據(jù)自己多年運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出下列開拓農(nóng)村市場(chǎng)的六大攻略，希望對(duì)企業(yè)有所幫助。
攻略一：產(chǎn)品兩極組合
“十年河?xùn)|，十年河西”。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃快速發(fā)展，助推了農(nóng)村市場(chǎng)的繁榮，而農(nóng)業(yè)稅的取消及農(nóng)民工群體的出現(xiàn)，也讓一部分外出老百姓的手頭越來越寬裕，因此，農(nóng)村市場(chǎng)的購(gòu)買力已呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢(shì)。一些返鄉(xiāng)的農(nóng)民工，更是把時(shí)尚、超前的消費(fèi)觀念帶到了農(nóng)村市場(chǎng)。因此，農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作不應(yīng)一刀切，而應(yīng)區(qū)別對(duì)待。
筆者認(rèn)為，農(nóng)村市場(chǎng)可分為三類：一是純農(nóng)業(yè)型農(nóng)村市場(chǎng)，即以農(nóng)業(yè)為主，其他業(yè)態(tài)為輔（這個(gè)比例最大）；二是資源型的，即除農(nóng)業(yè)外，還有各種礦產(chǎn)資源、旅游資源等其他資源；三是城市型農(nóng)村市場(chǎng)，像珠三角、長(zhǎng)三角的很多農(nóng)村，基本已經(jīng)城市化了。
從上述層面講，企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同的區(qū)域，采取不同的產(chǎn)品策略。對(duì)于純農(nóng)業(yè)型，且不太富裕的農(nóng)村市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)以中低檔產(chǎn)品為主，高檔為輔；對(duì)于資源型、城市型的農(nóng)村市場(chǎng)，則應(yīng)以中高檔為主，低檔為輔。
攻略二：注重高性價(jià)比
農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)最大的消費(fèi)區(qū)別，也許就是追求高性價(jià)比。作為購(gòu)買力不是很強(qiáng)的農(nóng)村老百姓，更多是講究“值”。正如俗語所講：“莊稼老頭不識(shí)貨，全撿大的摸”。因此，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，應(yīng)研發(fā)、推廣適合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，并制定適合農(nóng)村市場(chǎng)的價(jià)格體系。
作為廠家，可通過以下方式來實(shí)現(xiàn)：一是減少產(chǎn)品的性能，借此降低產(chǎn)品的成本，拉低產(chǎn)品價(jià)格；二是減少包裝成本，可以擯棄那種奢華、精美包裝，降低內(nèi)外包裝代價(jià)，從而直接縮減產(chǎn)品采購(gòu)成本，受惠于消費(fèi)者；三是可以推出實(shí)惠型大包裝，以降低單位產(chǎn)品的價(jià)格；四是廠商可以通過渠道扁平化，即縮減渠道環(huán)節(jié)的方式，直控終端等，降低渠道運(yùn)作需要分?jǐn)偟馁M(fèi)用，以反饋于農(nóng)民朋友；五是可以通過“虛擬市場(chǎng)”的方式，即先有市場(chǎng)，再建工廠，或通過異地建廠，降低物流運(yùn)輸費(fèi)用，從而拉低價(jià)格，提升競(jìng)爭(zhēng)力。
攻略三：深度協(xié)銷分銷
農(nóng)村市場(chǎng)地廣人稀，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。因此，原來在城市市場(chǎng)經(jīng)常使用的“人海戰(zhàn)術(shù)”在農(nóng)村市場(chǎng)行不通。
而企業(yè)要運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)，就必須要“借力使力”，即要廣泛地依托廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的力量，做好深度協(xié)銷分銷工作。這里包含三層意思：一是廠家營(yíng)銷人員須協(xié)助經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，著力構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)，條件允許的快消品廠家，甚至可以直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；二是營(yíng)銷人員要把工作重心下沉，協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商將產(chǎn)品鋪到終端去，實(shí)現(xiàn)與農(nóng)村消費(fèi)者“零距離”接觸；三是作為廠家，一定要充分發(fā)揮經(jīng)銷商及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商的分銷力量，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商及其分銷商的人、財(cái)、物等資源，以協(xié)銷的形式曲徑通幽地達(dá)到目標(biāo)。
攻略四：實(shí)效推廣策略
由于農(nóng)村市場(chǎng)信息相對(duì)閉塞，信息接受渠道較窄，因此，在城市里采取的一些推廣策略，拿到農(nóng)村不一定有效果。此時(shí)，我們應(yīng)選擇適合農(nóng)村的宣傳媒介。
一是體驗(yàn)營(yíng)銷。耳聽為虛
文章來源華夏酒報(bào)，眼見為實(shí)。老百姓相信自己看到的，更相信自己親身感受到的。采取免費(fèi)品嘗、免費(fèi)試用等方式，最易讓老百姓接受。
二是實(shí)效推廣媒體。作為日出而作，日落而息的農(nóng)民，電視不是他們接受外界信息的主要方式。他們身邊有著自己獨(dú)特的媒介，如：墻體廣告、適合農(nóng)民口味的宣傳DM、車貼廣告，以及印有廣告的文化衫、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廣播、店面門頭、集市宣傳欄等等其他媒體。
相關(guān)新聞
