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　　走進杜康你發現，知識的缺憾，那些對杜康的偏見，對酒祖的褻瀆,在形成文字和白水杜康營銷總經理商景楓溝通時，能感覺到杜康人深深尊敬和深愛著這個中國的品牌。所以請用平和的心態來解讀杜康的過去，用期盼的眼光來看待杜康的未來。
　　無論是哪一個杜康，他們都有一個共同的名字—中國酒祖杜康。之所以推出這樣的案例也是想讓更多的人知道杜康，這個中國的歷史的見證，酒文化的精髓正在回歸自己應有的尊位----

　　背景分析

　　據史載：“杜康，字仲寧，相傳為陜西白水縣康家衛人，善造酒。”而康家衛，乃今日白水縣杜康鎮，即今天的“陜西白水杜康酒廠”的所在地。杜康生于此，白酒發明創造于此，白水杜康酒是人類與大自然的默契、和諧與溝通的產物。

　　白水杜康酒品牌在文化、歷史和消費者認知層面上的價值，尤其是對中國酒文化的傳承意義，都可以說是獨一無二的。三國時曹操的“何以解憂，唯有杜康”至今傳唱不休。

　　整個白酒行業發展提速，幾個大的品牌已經重新占位成功，區域名酒也在不斷崛起，此時的杜康必須有新的思考和作為，不然很難進入主流梯隊。再談杜康回歸就是一句空話。

　　陜西市場分析

　　在陜西西鳳、太白、杜康等一批酒企成為關中酒帶的中流砥柱。在關中有金醇古酒業、關中酒、金鳳酒業、西安酒廠、長安酒廠等一大批優秀的酒企不僅是渭北高原悠久釀酒文化的傳承者，也已成長為名揚省內外的現代釀酒企業，其產品不僅立足本地區域市場，也逐步向省內外輻射。

　　陜南有漢中、商洛和安康三個地級市，左與甘肅相鄰，右與湖北、河南接壤，南與川、渝相連，生活習慣也與四川有相近之處。陜南酒圈最負盛名的企業當屬瀘康、城固、秦洋、和三糧液。

　　陜北人的豪爽，陜北民歌幾乎是和酒一起唱紅的。其中延安美水酒業、榆林普惠集團是眾多酒廠中的明星企業，瀘河酒廠、榆林醉鄉酒業、府谷西汾酒廠、神木酒業、延安老窖酒廠、南泥灣酒廠、延安寶塔酒業、蓮池老窖酒廠以及榆林虹橋集團等一批酒廠活躍在陜北市場，但由于外地酒的紛紛進入，只占有一部分的市場份額。

　 在這樣的現實情況下，白水杜康要想有所作為，改變自己在西鳳、太白之后的形象，在戰略上要有很大的調整，戰術上要有新的突破，才能立足陜西，面向全國。

　　品牌戰略　推行“2＋3品牌戰略”

　　經過深入分析和調查，2007年白水首先在品牌戰略上進行全新規劃。

　　5年內，各類業績必須滿足上市要求，完成白水杜康國內上市。至2012年，將實現白酒整體銷售收入15億元，真正成為中國白酒的代表品牌，進入中國白酒20強

　　重新進行品牌規　推行“2＋3品牌戰略”

　　①“2＋3品牌戰略”即2個主要品牌：白水杜康和十三朝。三個系列產品：即年份酒系列，為品牌的核心產品，由中檔產品逐步向高端產品推進；商務用酒系列，貴賓特制，定位為品牌骨干產品；喜慶、吉祥系列產品定位為品牌的基礎產品。

　　②235工程，雙百戰略及1950工程

　　5年之內，白水杜康要建成完善的銷售服務和管理體系。“235工程”的核心是：2年打基礎，3年大爆發，5年大發展。用2年時間開好頭，布好局，打牢基礎；用3年時間在全國范圍內打造30個重點城市（地市級）市場，提升白水杜康在重點市場的占有率；用5年時間，在全國范圍內實現銷量的突破性增長。

　　主導產品的銷售網絡建設全面下沉，在省外建立200個縣級區域市場；5年之內，在省外建設200個縣級銷售區域，每個區域的年銷售超過300萬元。省外，以西安市場為中心，9個地級市場為分中心，精耕細作50個縣級市場，實現1個中心＋9個分中心，單個市場突破1000萬元的年銷售額；50個縣級市場，單個市場實現300萬元年銷售額。

　　雙品牌戰略 十三朝發力高端

　　長期的市場分析，成功的大品牌，或者迅速崛起的區域品牌大部分實行的是雙品牌，也有的實施副品牌。經過研究杜康也開始雙品牌戰略。“十三朝”將以白水杜康的形象高端產品出現，搶占高端市場，拉升品牌形象。白水其它產品將以占領市場份額，提高覆蓋率，打造區域市場為主。

　　白水杜康是中國酒的老牌勁旅，“十三朝”聞名于世，其影響力在于名酒品牌和強勢品牌的“演化品牌群”，構筑起白水杜康的“品牌航母”，形成一個牢不可破的品牌包圍圈。

　　十三朝”在市場運作觀念上，虛心學習五糧液、劍南春、瀘州老窖“質”的優勢，形成自己的強勢市場。目前，“十三朝”在廣告、通路與終端營銷競爭中逐漸發力，在品牌開發上整體運作，把品牌做大做強，成為全國性優秀高端白酒品牌。

　　研究提煉賣點。在白酒同質化的今天質量好的同時還要有獨特的個性特點，十三朝在產品差異化上給注重設計，突出產品特征、香型、一致性和款式設計等。在滿足普通消費者同時又體現了個性特色。

　　市場運作上制定了四大策略：1、以全方位差異化營銷做系統支持。要想在眾多的白酒品牌競爭中脫穎而出，就必須在產品形象、服務、促銷、廣告、公關做到標新立異。2、改變粗放式營銷為高層次的實效營銷；注重渠道和終端建設，適時實地的拉動廣告效果；注重策略性的實效溝通，避免單純促銷銷售；注重品牌建設，在美譽度、知名度、認知度上全面提高。3、“步步為營：市場運作。實施”點--線--面“策略，不做短期的“流行”產品，做長線規劃和市場。4、品質上絕對領先。既然是高端產品，質量是根本。只有質量好的產品消費者才會重復購買。

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編輯：樂怡