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 一位很早的學(xué)員打電話向我求助，說(shuō)公司進(jìn)行人力資源調(diào)整，目前要讓他做該公司最大市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，由于他長(zhǎng)期都在做客戶(hù)服務(wù)，一時(shí)不知如何面對(duì)這個(gè)具體的市場(chǎng)，心里設(shè)想的工作計(jì)劃，既想寫(xiě)出創(chuàng)意，又想寫(xiě)出實(shí)操來(lái)，可就是千頭萬(wàn)緒，不知從何落筆？

這種求助是最讓人頭痛的。原因如下：

1、人家開(kāi)口了，說(shuō)明確實(shí)是有難了，你幫吧，這方案不是說(shuō)幾句話就搞定的，你總得費(fèi)些精力，但事實(shí)上自己真的很忙。

2、從凡事都講回報(bào)的角度，在沒(méi)有看到明碼標(biāo)價(jià)的既得利益之下，我當(dāng)然從內(nèi)心是不想做的。

3、 因?yàn)樽约汉苊Γ譀](méi)有什么好處。所以，我不可能花費(fèi)太多的時(shí)間投入到這件事情中，出具的方案很可能不夠嚴(yán)謹(jǐn)，倘若如此，更壞了我的名聲，這樣的結(jié)果太不劃算了。

但我是一個(gè)很肉的人，一般人愿意麻煩我，大多都認(rèn)定我再不幫，這個(gè)世界上就不會(huì)有人幫他們了，所以最終結(jié)果就是：我要花出自己額外的精力，或絞盡腦筋、設(shè)身處地來(lái)為當(dāng)事人著想，或者就根本是在動(dòng)用自己的資源，減少個(gè)人的睡眠，為其操刀，最終落一個(gè)自殘的下場(chǎng)。

答應(yīng)的事情總是要做的，想著這個(gè)學(xué)員有這方面的疑問(wèn)，可能對(duì)其它更多不認(rèn)識(shí)的在職者也會(huì)有這方面實(shí)操的知識(shí)缺憾，所以不妨主動(dòng)將這套東西形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模版，讓更多有需求的人能夠自助使用，也算過(guò)來(lái)人的一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理初接市場(chǎng)時(shí)要有三個(gè)準(zhǔn)備，做好兩項(xiàng)工作，精益求精五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才算是一位合格的區(qū)域經(jīng)理，在此，我著重來(lái)講述區(qū)域經(jīng)理初接市場(chǎng)的三個(gè)準(zhǔn)備：

1、邏輯思維的準(zhǔn)備；

是指思考問(wèn)題時(shí)必須遵循從大到小的原則，包括對(duì)企業(yè)內(nèi)部的宏觀思考和對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的宏觀調(diào)研兩個(gè)文章來(lái)源中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)層面。針對(duì)所在企業(yè)的宏觀思考：

（1）自己所在區(qū)域?qū)菊w戰(zhàn)略意味著什么？

（2）公司委以重任的原因在哪里？

是因?yàn)榍叭喂Τ擅停€是前任做的讓領(lǐng)導(dǎo)不滿意，所以才換你擔(dān)任此職并對(duì)你抱有很大的期望。這是必須要考慮的問(wèn)題，也是在為人處事時(shí)最宏觀的依據(jù)，因?yàn)樵谥袊?guó)這樣的人文文化狀態(tài)下，有時(shí)候做市場(chǎng)，也具備一些戰(zhàn)略特色，正如珠三角、長(zhǎng)三角等地區(qū)講求發(fā)展，而新疆、西藏等地區(qū)就講穩(wěn)定壓倒一切，這道理是一樣一樣的，所以你必須要先了解清楚了，切記不得忘記！

接下來(lái)是針對(duì)所轄區(qū)域的宏觀認(rèn)識(shí)：

（1）地方志里涉及的內(nèi)容調(diào)研：大體包括歷史延革、文化、經(jīng)濟(jì)、人口、信仰、發(fā)展規(guī)劃、歷屆領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)展前景、城區(qū)分布、行業(yè)特色、家庭收入、社區(qū)分布等等人文類(lèi)信息，可以通過(guò)上網(wǎng)或是當(dāng)?shù)氐牡胤街疚墨I(xiàn)以及相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)局去調(diào)相關(guān)資料，對(duì)地級(jí)市、縣、鎮(zhèn)一級(jí)行政區(qū)域可能會(huì)有難度，但必須得進(jìn)行充分了解，以備開(kāi)展工作細(xì)節(jié)所需。

（2）所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研：要了解所轄區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)及同類(lèi)產(chǎn)品的狀況是怎樣的，包括它們的企業(yè)資源、市場(chǎng)資源、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)成果、市場(chǎng)表現(xiàn)、產(chǎn)品定位、消費(fèi)人群等都要有一個(gè)較清楚的認(rèn)知。在沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的調(diào)研方法實(shí)操檢驗(yàn)之前，你最有效的辦法就是通過(guò)腳去行走，運(yùn)用腦來(lái)思考，用勤來(lái)補(bǔ)拙吧。
（3）要對(duì)你所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品通路進(jìn)行調(diào)研：產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道有哪些，哪白酒的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，其渠道包括一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、大型商超賣(mài)場(chǎng)、中小型商超門(mén)店、名煙名酒店、社區(qū)的夫妻小店，除此還包括特殊渠道，如大型酒店買(mǎi)斷、中小酒店直供、團(tuán)購(gòu)、特殊企業(yè)專(zhuān)供、特供、小車(chē)后備箱工程，對(duì)一些農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)的城市還包括鄉(xiāng)、組、村的直銷(xiāo)等等。了解這些渠道的目的是為了商業(yè)計(jì)劃而服務(wù)的，對(duì)一個(gè)新接市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，除了有幸擁有該市場(chǎng)的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)外，最直接的數(shù)據(jù)來(lái)源于一線銷(xiāo)售點(diǎn)的類(lèi)產(chǎn)品容量。當(dāng)對(duì)終端爛熟于胸時(shí)，你所制定的商業(yè)計(jì)劃才是有的放矢的。

2、知識(shí)技能的準(zhǔn)備；

有了邏輯思維的準(zhǔn)備，要將這些想法變成現(xiàn)實(shí)需要有知識(shí)和工作技能的支撐來(lái)執(zhí)行完成。所以對(duì)一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，必須具備的業(yè)務(wù)能力有三個(gè)：

（1）市場(chǎng)的調(diào)研和分析能力；要學(xué)習(xí)一些市場(chǎng)調(diào)研和分析的方法，并運(yùn)用這些方法更科學(xué)的把握市場(chǎng)，有人說(shuō)一個(gè)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理要有三能：“能吃、能喝、能說(shuō)”，這種概括是有一定道理的，“能吃”就是說(shuō)身體要好，要經(jīng)得起市場(chǎng)的風(fēng)吹雨打，要能夠通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的走訪，收集到更多的市場(chǎng)信息和契機(jī)。“能喝”是指要有好的交際能力，交際的目的其實(shí)也是收集信息和解決問(wèn)題的重要體現(xiàn)，尤其是指一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的公（攻）關(guān)能力。“能說(shuō)”是一種管理和指揮能力，要能通過(guò)實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作，形成自己的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)之談，以便為后來(lái)者所學(xué)習(xí)和借鑒，并為自己向更高的職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)階。

（2）營(yíng)銷(xiāo)策劃能力；

初步對(duì)所獲得的營(yíng)銷(xiāo)信息進(jìn)行分析處理，并形成匹配出的策略來(lái)，這是一種解決問(wèn)題的能力，也體現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理的應(yīng)變能力。從市場(chǎng)實(shí)操的角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策劃能力就是如何合理利用自身的資源力量，做好自己市場(chǎng)因地制宜的事情來(lái)。

一位做男性功能性藥品的業(yè)務(wù)人員，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的充分分析，認(rèn)為35~55歲的白領(lǐng)男性是該產(chǎn)品的主要使用人群，如何能夠?qū)@類(lèi)人群進(jìn)行廣而告之呢？在一次偶然的網(wǎng)上了解這個(gè)城市的人文特征時(shí)，他發(fā)現(xiàn)，35~55歲的白領(lǐng)男性都集中在較高檔的一些小區(qū)中，由此得到啟發(fā)，經(jīng)過(guò)對(duì)該城市相關(guān)小區(qū)的調(diào)研，果然確定出35~55歲白領(lǐng)集中的小區(qū)，并就對(duì)這些小區(qū)進(jìn)行有效的重點(diǎn)宣傳，做到了在有魚(yú)的池塘中捕魚(yú)的效果，銷(xiāo)售結(jié)果自然很理想。

（3）市場(chǎng)組織和執(zhí)行能力。

很多企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理又叫執(zhí)行經(jīng)理，這句話是對(duì)的，對(duì)有實(shí)力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，遵循的市場(chǎng)之路是由市場(chǎng)部在年度商業(yè)計(jì)劃中所設(shè)計(jì)好的，對(duì)區(qū)域經(jīng)理，只需要按照既定方針不折不扣的按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行就可以了，只要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的60%，企業(yè)就可以得到長(zhǎng)足的發(fā)展。

但在實(shí)際工作中，區(qū)域經(jīng)理總是與企業(yè)的市場(chǎng)部格格不入，要么是認(rèn)定市場(chǎng)部遠(yuǎn)離市場(chǎng)、閉門(mén)造車(chē)，沒(méi)有市場(chǎng)一線的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，所以制定的工作標(biāo)準(zhǔn)差強(qiáng)人意，甚至是搞笑；要么是市場(chǎng)部制定的工作標(biāo)準(zhǔn)與區(qū)域經(jīng)理的基本素質(zhì)相差太遠(yuǎn)，區(qū)域經(jīng)理根本意識(shí)不到市場(chǎng)部所要求工作的重要性，所以也會(huì)產(chǎn)生抵觸。
一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，要充分領(lǐng)悟企業(yè)的文化，做事方法，并結(jié)合公司的整體規(guī)劃和執(zhí)行方案，用自已的能動(dòng)性最大化的去動(dòng)用這種公司整體運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)資源，沒(méi)有任何借口的將既定方針執(zhí)行到底，這種能力是營(yíng)銷(xiāo)人員最高貴的素質(zhì)修養(yǎng)。

3、換位思考的準(zhǔn)備。

你能為消費(fèi)者做些什么？你能為經(jīng)銷(xiāo)商做些什么？站在消費(fèi)者的角度上，他們會(huì)怎么考慮我們？

（1）想想如果我是消費(fèi)者，我為什么會(huì)買(mǎi)這種產(chǎn)品？

（2）想想如果我是消費(fèi)者，我會(huì)在哪里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品？

（3）想想買(mǎi)同類(lèi)其它品牌的消費(fèi)者，他們?yōu)槭裁床毁I(mǎi)我的產(chǎn)品？

（4）想想那些還沒(méi)有嘗試為這類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，他們會(huì)在什么情況下購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品？

（5）想想如果我是經(jīng)銷(xiāo)商，我會(huì)怎樣來(lái)要求供應(yīng)商？

（6）想想看這些經(jīng)銷(xiāo)商為何對(duì)其它供應(yīng)商那樣，對(duì)我卻這樣？

這種思考的結(jié)果有兩個(gè)好處：

（1）可以責(zé)已得到自清、自醒和自我提升；

（2）可以把對(duì)方當(dāng)成一面鏡子，明白自已的不足。

人們常說(shuō)做市場(chǎng)就是做人品，其實(shí)做市場(chǎng)最終還是在做利益，只有站在對(duì)方的角度來(lái)想自己的行動(dòng)，同時(shí)也引導(dǎo)著客戶(hù)站在自己的角度來(lái)想問(wèn)題，沒(méi)有什么事情是談不通的。

道理大家都懂，關(guān)鍵在于實(shí)踐，心平氣和的要求自己每天多為對(duì)方想想，你的市場(chǎng)就會(huì)更加海闊天空。
請(qǐng)關(guān)注作者系列文章：《區(qū)域經(jīng)理：初到市場(chǎng)的兩項(xiàng)工作》
 
個(gè)人簡(jiǎn)介：鄭志敏，資深調(diào)研專(zhuān)家，終端分析專(zhuān)家，中國(guó)名甫中小企業(yè)顧問(wèn)團(tuán)首席信息官，杭州豪狼營(yíng)銷(xiāo)策劃公司首席區(qū)域市場(chǎng)專(zhuān)家,新疆營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)理事。名甫顧問(wèn)團(tuán)電話：13575791136     15099555239 網(wǎng)址：www.hlf2f.com 郵箱：zzm_006@sina.com