企業(yè)營(yíng)銷離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，而打造高效團(tuán)隊(duì)卻不容易，要改革一個(gè)大型、分散型銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)方式也并不容易，而要迅速實(shí)施一項(xiàng)銷售改革計(jì)劃并使其持之以恒就更加困難。采用一種分階段的大學(xué)方式卻能成功實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的改革。
投資者都希望盡快見(jiàn)到投資成效。因此，企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持要實(shí)施一項(xiàng)能立竿見(jiàn)影地提高銷售業(yè)績(jī)的改革計(jì)劃。為此決定要實(shí)施這一計(jì)劃。此外，近年來(lái)，企業(yè)可能實(shí)施過(guò)多項(xiàng)銷售改進(jìn)計(jì)劃，其結(jié)果可能是喜憂參半，這就預(yù)示著員工們可能會(huì)對(duì)實(shí)施另一項(xiàng)復(fù)雜的改革計(jì)劃缺乏熱情。
企業(yè)不能采用依靠一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)變革的中心團(tuán)隊(duì)，從一個(gè)地區(qū)到另一個(gè)地區(qū)依次推行計(jì)劃的方式，而是應(yīng)該采用一種分階段推進(jìn)的“大學(xué)方式”，該方式能在所有的地區(qū)同時(shí)啟動(dòng)改革計(jì)劃。在銷售體系中擔(dān)任關(guān)鍵角色的多名地區(qū)經(jīng)理與銷售經(jīng)理們一起參加各個(gè)中心學(xué)院的培訓(xùn)，在那里一起學(xué)習(xí)如何使用新的管理工具和工作流程，包括標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)績(jī)指標(biāo)、診斷報(bào)告，以及為落實(shí)對(duì)每一個(gè)銷售線索進(jìn)行跟蹤和推銷的責(zé)任而定制設(shè)計(jì)的工具。當(dāng)?shù)貐^(qū)經(jīng)理從該學(xué)院畢業(yè)后，他們就從自己所在地區(qū)最重要的市場(chǎng)開(kāi)始，分階段推行改革計(jì)劃。銷售經(jīng)理和他們所管理的銷售代表也使用這些新的工具。
在對(duì)大型、分散型銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)行改革時(shí)，僅僅有了正確的工具并不能加快改革進(jìn)程或使改革成果持之以恒。但是，企業(yè)可以通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)實(shí)現(xiàn)這種見(jiàn)效快的改革：即確定一組分布于整個(gè)組織之中、最合適的管理者群體來(lái)推動(dòng)改革，并采納大學(xué)方式進(jìn)行改革培訓(xùn)，受訓(xùn)者又依次對(duì)他們下一級(jí)的員工如法進(jìn)行培訓(xùn)。
其實(shí)采用分階段的大學(xué)方式成功實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的改革，既是對(duì)人才的培養(yǎng)，也是一種思維觀念的突破。思維習(xí)慣是人才管理的真正障礙，故影響人才管理計(jì)劃創(chuàng)造業(yè)務(wù)價(jià)值的障礙全部與人有關(guān)。高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層未能將人才管理戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略保持一致是一個(gè)盲點(diǎn)，企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到人才管理的重要意義，沒(méi)有在人才管理上投入足夠時(shí)間，也沒(méi)有認(rèn)識(shí)到開(kāi)展人才管理和充分發(fā)揮人才潛力的意義是打造高效銷售團(tuán)隊(duì)的一大障礙。
企業(yè)成功打造高效銷售團(tuán)隊(duì)可以迅速提高盈利水平。同時(shí)，重視考量微觀市場(chǎng)中消費(fèi)者所貢獻(xiàn)的潛在盈利水平存在的驚人差異。企業(yè)可以專注于價(jià)格敏感度較低的微觀市場(chǎng)，同時(shí)也在其他市場(chǎng)提供折扣或優(yōu)惠價(jià)以提高銷量，重新確定不同類別的消費(fèi)的優(yōu)先次序，通過(guò)采用這種細(xì)致的做法來(lái)進(jìn)一步保護(hù)其收入和利潤(rùn)。即使在那些看起來(lái)整體都低迷的部門或地區(qū)內(nèi)，潛在客戶的增長(zhǎng)或下降速度也存在很大差異。當(dāng)然，任何營(yíng)銷
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通過(guò)采取類似的分析方法可以幫助企業(yè)將稀缺的銷售資源集中到增長(zhǎng)行業(yè)中，而不是將資源統(tǒng)一部署到下降的市場(chǎng)中。從而最大限度地提高其盈利水平，全面提高企業(yè)效益，平安地渡過(guò)經(jīng)濟(jì)衰退期，戰(zhàn)勝經(jīng)濟(jì)危機(jī)。
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編輯：樂(lè)怡
