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　　天樂酒業(yè)公司（虛擬名稱）是一家中型酒業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，創(chuàng)業(yè)四年來，企業(yè)已在市場上站住了腳，產(chǎn)品在市場上也有一定影響力。就在三周前，公司原來的營銷總監(jiān)正式向公司提交了辭呈。據(jù)說他走的是“邊打工邊創(chuàng)業(yè)”的路子，見自己個(gè)人的生意已呈旺勢，便放棄了營銷總監(jiān)這份高薪職位，伺候自己的那份“責(zé)任田”去了。

　　這位營銷總監(jiān)的離去，給魏明創(chuàng)造了一個(gè)年薪20萬的機(jī)會，但對魏明來說這20萬年薪似乎有些“燙手”。魏明原是一家速凍食品企業(yè)的銷售總監(jiān)，并且有過三年?duì)I銷咨詢公司高級顧問的工作背景，也曾在權(quán)威媒體發(fā)表多篇營銷論文，憑此背景被天樂速凍食品公司錄用。魏明心里明白，應(yīng)聘到天樂速凍食品公司做營銷總監(jiān)，對于他來說絕對是一種挑戰(zhàn)。最大的挑戰(zhàn)在于他原來是在速凍食品行業(yè)，沒做過酒水行業(yè)，并且做速凍食品時(shí)產(chǎn)品主要立足于企業(yè)所在地附近幾個(gè)省區(qū)銷售，而天樂公司則是做全國市場，可以說行業(yè)是陌生的，市場也是陌生的。盡管魏明覺得自己是個(gè)“營銷通”，并且也很自信，但他還是產(chǎn)生了隔行如隔山的感覺。

　　上任伊始，他感覺自己身上的擔(dān)子重重的，如何踢出“頭三腳”，讓公司老板認(rèn)可并接受他成為擺在魏明眼前最為現(xiàn)實(shí)的問題。他知道，要快速了解市場，并盡快進(jìn)入角色，可這個(gè)周期絕對不能太長，絕對不能超過三個(gè)月，或許在老板心里這個(gè)時(shí)間還要更短——也就兩個(gè)月。魏明懂得資本意志，他為嚴(yán)格要求自己沒有把這個(gè)周期定為三個(gè)月，而是兩個(gè)月，在兩個(gè)月內(nèi)他必須了解市場、把握競爭、掌握渠道，然后文章來源華夏酒報(bào)“燒”上自己的三把火，在市場上小試牛刀，并有所斬獲。他知道，只聽銷售部和市場部的匯報(bào)是不行的，他必須親自到市場一線去走一走，或者說做一下市場巡查和客戶拜訪，可是如何安排自己的行程所需時(shí)間最短而效率最高呢？并且能獲得最具代表性并且能夠支持決策的市場信息？魏明陷入了沉思。

　　內(nèi)部摸底找問題

　　新官上任，魏明必須先做到“知己”，必須先了解企業(yè)內(nèi)部情況，當(dāng)然核心是市場與銷售情況。根據(jù)本案的背景，他可以留出15天時(shí)間留在總部所在地，了解本埠市場營銷情況，這是為下一步進(jìn)行市場巡查與拜訪的基礎(chǔ)。對此，魏明可以采取以下措施：一是找市場部與銷售部經(jīng)理詳談，了解市場環(huán)境、行業(yè)特征、消費(fèi)需求、競爭情況等信息；二是召開營銷系統(tǒng)會議，聽取營銷系統(tǒng)內(nèi)部人員對營銷工作的聲音，包括基層營銷人員，聽取意見和建議；三是拜訪本埠市區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商、終端商，傾聽客戶的聲音；四是到賣場營業(yè)員、促銷員處了解產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)；五是數(shù)據(jù)整理，收集歷年產(chǎn)品銷售資料，尤其本市場銷售資料，了解市場成長態(tài)勢。本埠市場作為大本營，曾經(jīng)傾注了公司營銷人員的心血，因此魏明可以從中讀出很多有價(jià)值的信息與經(jīng)驗(yàn)。

　　根據(jù)本案的實(shí)際，營銷總監(jiān)魏明在走市場之前必須明確以下問題：一是市場營銷模式，以到各區(qū)域市場考察營銷模式的適應(yīng)性；二是全國市場主要競爭品牌及產(chǎn)品，以到各區(qū)域市場考察競爭品牌和產(chǎn)品的市場表現(xiàn)；三是各省級營銷管理中心運(yùn)營機(jī)制與管理體制，以考察其責(zé)任、權(quán)利能否滿足駕馭區(qū)域市場的需要；四是對經(jīng)銷商的政策與促銷支持，了解政策在區(qū)域市場是“過度”還是“不足”，或者存在巨大缺陷；五是各區(qū)域市場啟動運(yùn)作時(shí)間，以把握區(qū)域市場的成長性，和正確衡量各區(qū)域市場對營銷的貢獻(xiàn)；六是各區(qū)域市場的銷售計(jì)劃指標(biāo)，以到區(qū)域市場了解計(jì)劃完成情況，分析有利因素與障礙因素；七是了解一下各省區(qū)經(jīng)理的個(gè)人背景，進(jìn)行類型分析，如開拓型、謀略型、管理型，到區(qū)域市場實(shí)地考證，以了解省區(qū)經(jīng)理是否適應(yīng)區(qū)域市場競爭態(tài)勢，以為日后區(qū)域市場人員調(diào)配奠定基礎(chǔ)。

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編輯：張怡