在线观看国产精品日韩av_国产精品一区二区av_天天做天天爱天天爽综合网_国产精品美女久久久

　　——2006年雅客區(qū)域市場改建案例

　　在食品行業(yè)，有四個帶“西”字的省級市場是特別難做的，分別是陜西、山西、廣西和江西。在這四個西部市場中，陜西市場區(qū)域面積相對較大，整體經(jīng)濟水平相當(dāng)。一旦市場布局穩(wěn)健之后，整體銷量會是四個省份中的領(lǐng)頭羊。因此，做好陜西市場就成為開發(fā)西部市場的關(guān)鍵點。
　　雅客的全國市場銷售團隊優(yōu)良，整體銷售成績非常突出，但是陜西市場卻遲遲難以上量。我與陜西省部經(jīng)理經(jīng)過全面的市場走訪和調(diào)查后，我發(fā)現(xiàn)整個陜西市場存在以下問題：1.團隊不作為，執(zhí)行力低下。2.經(jīng)銷商經(jīng)營理念差、市場操作水平低、廠商配合度不高。3.現(xiàn)代通路的費用嚴(yán)重超標(biāo)、杯水車薪。4.三分之二的經(jīng)銷商不良庫存偏大。這四個問題成為制約該品牌在陜西市場的一系列動作的根本原因。鑒于此，該品牌在陜西市場進行了全面整頓，并亮出了五把利劍，將一盤散沙重新匯聚在一起。

　　第一劍：把握經(jīng)營高度，科學(xué)布建客戶

　　在通常情況下,企業(yè)在成熟階段都會在每個地級市設(shè)立一到兩家經(jīng)銷商甚至更多，像陜西這樣擁有10個地級市的省份,一般企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量通常會在10-12個之間。但是不同企業(yè)在陜西市場布局的進程存在階段化的差異性。例如，新進陜西市場的企業(yè)通常先布局四個重點市場，西安、寶雞、漢中、延安。但該品牌在客戶布局方面并沒有策略性地重點打造一到二個核心樣板市場，而是照老的思路在全省“遍地開花”一下子開了13個客戶。以至于單個客戶貢獻率偏低，費用資源過于分散，人員配置成本過高，經(jīng)銷商及終端維護不足，物流配送不到等諸多問題。

　　為此，在整改過程中，我們將全省的客戶資源進行重整。首先，將全省客戶的綜合實力重新評估并做出新的定位。對現(xiàn)有十三個客戶進行評估過程中，主要根據(jù)單月銷售貢獻率、費用占比、人員成本占比、物流配送難度四個指標(biāo)。經(jīng)過評估后，把五個不達標(biāo)的客戶降為分銷商，再把剩下的八個客戶分為兩個級別。一類是核心市場客戶(西安,寶雞,漢中,延安)另一類列為潛力市場客戶。力爭把四個核心市場打造成陜西的明星市場，籍此帶動全省市場的銷售達成。其次，實施一城多客的客戶布局策略。在西安和寶雞市場按渠道類型分別設(shè)立三個渠道專營經(jīng)銷商，分別主做現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、學(xué)校及網(wǎng)吧等特殊渠道。力求做到專業(yè)分工，短板互補和資源共享。

　　第二劍：升級客戶管理，務(wù)求廠商合力

　　在快速消費品行業(yè)，經(jīng)銷商歷來是渠道管理的重點，中國特殊的市場狀況曾經(jīng)給經(jīng)銷商巨大的生存空間。但現(xiàn)在，經(jīng)銷商面臨來自制造商和超級零售終端的雙重壓力，曾經(jīng)的輝煌一去不返，擺在經(jīng)銷商面前更多的是困境和困惑。為此，升級經(jīng)銷商團隊素質(zhì)和能力就成為關(guān)鍵。在陜西市場，提升經(jīng)銷商整體團隊實力也同樣重要。

　　為了有效提升陜西經(jīng)銷商的整體實力，公司按照經(jīng)銷商的規(guī)模和實力進行了分級提升管理。A:幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)團隊。中國大部分經(jīng)銷商團隊都普遍存在著人員管理素質(zhì)低下，專業(yè)技能不高，離職率偏高，心態(tài)不穩(wěn)等困惑。只有協(xié)助經(jīng)銷商解決了這些問題，才能有效提升其團隊的整體素質(zhì)和執(zhí)行力。B:幫助中小型經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體，提升產(chǎn)品的流量和流速。對于陜西這種人稀地廣、物流服務(wù)半徑偏小的省級市場，企業(yè)在二級客戶的建設(shè)上更加注重多花一些時間和精力。只有幫經(jīng)銷商把分銷聯(lián)合體建設(shè)好了，企業(yè)才更好地做好市場。C:幫助落后型經(jīng)銷商建立、健全信息平臺,提升他們的后臺管理的水平。我們中國人歷來對數(shù)字一向不大敏感，“還好、不錯、可以、馬馬虎虎”經(jīng)常成為我們的口頭禪。這種含糊的說法在生意場上就絕對不能使用。在信息化的時代，信息的準(zhǔn)確性、完整性、及時性關(guān)系著一個企業(yè)的生死存亡。我在全國各地培訓(xùn)時看到很多壟斷型的特大型經(jīng)銷商的信息平臺甚至比一些廠家的信息平臺還要先進。所以說要想讓經(jīng)銷商幫企業(yè)把銷售量做大，就必須幫助經(jīng)銷商建設(shè)和更新信息平臺，從而有效掌握市場一線信息，實施及時化管理。

[1] [2]

編輯：樂怡