自2008年7月起，一場由美國次貸危機(jī)引發(fā)的金融海嘯席卷全球。金融危機(jī)不僅肆虐美國這一世界最大的經(jīng)濟(jì)體，而且跨越國界，橫掃世界各國，引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退，大面積致使許多行業(yè)企業(yè)出現(xiàn)收益下降、減薪、裁員、停產(chǎn)、倒閉等現(xiàn)象。同時(shí)，也對我國的實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了影響，其中，對作為我國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分之一的酒類行業(yè)的生產(chǎn)和銷售，也造成了一定的沖擊和不利的影響。
而今，又到一年春季糖酒會，“招商”又成為一個(gè)燙金熾眼的關(guān)鍵詞。然而，在今年如此不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，酒類企業(yè)該如何做好招商？這是目前所有企業(yè)都必須面臨的、共同思考的重大課題。
可以說，誰在其間招到更多、更好的經(jīng)銷商，誰就將先渡過危機(jī)，贏得未來。
推出中小型招商項(xiàng)目
面對嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)苦嘆：經(jīng)銷商難招，一將難求。
但筆者認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的情況下，酒類企業(yè)應(yīng)首先設(shè)身處地地替經(jīng)銷商多考慮，考慮其是否具備風(fēng)險(xiǎn)承受能力，而不能因?yàn)榻?jīng)銷商暫時(shí)資金不足，或是所在區(qū)域目前的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢，就把真正有意愿的經(jīng)銷商拒之門外。
其實(shí)，企業(yè)動(dòng)輒數(shù)百上千萬的首批進(jìn)貨款是給自己設(shè)置的市場門檻。拒良將于門外，對處于危機(jī)環(huán)境中的企業(yè)是頗為不利的。
而即便不是危機(jī)時(shí)期，國內(nèi)多數(shù)潛在的加盟商也都計(jì)劃投資80萬元以下的項(xiàng)目，況且現(xiàn)在又是金融危機(jī)時(shí)期，這些潛在加盟的酒類代理商更加堅(jiān)定了小額投資的信念。
為此，酒類企業(yè)不妨把單項(xiàng)產(chǎn)品招商資金的投資總額降低，或者推出小型的創(chuàng)業(yè)類的合作項(xiàng)目，以求堅(jiān)定信心，實(shí)現(xiàn)共贏。
比如某名酒專賣店原來的要求：單店最小也要在200平方米、雇工5人、單店投資額在200萬元以上。但現(xiàn)在，這家名酒企業(yè)將條件降至單店面積在100平方米左右、雇工3人、投資100萬元也行。
降低招商加盟門檻的方法還有：首批進(jìn)貨款減半、押金減征、延緩代理商加盟的支付時(shí)間、共用資源、暫時(shí)允許代理其它品牌等。
以中低端酒品為招商對象
受金融危機(jī)影響，價(jià)格將成為消費(fèi)的主導(dǎo)因素。今年，各地政府和公司進(jìn)一步壓縮了政務(wù)、商務(wù)宴請支出，對高檔奢侈酒品也是敬而遠(yuǎn)之，這直接導(dǎo)致高端酒銷售趨冷，而質(zhì)量較好的中低端酒卻迎來了消費(fèi)契機(jī)。中低檔產(chǎn)品趁機(jī)占據(jù)了消費(fèi)主流。
可以說，整個(gè)中國酒類市場正在發(fā)生一種趨勢性的變化：高端酒類開始縮量，并將在一定時(shí)間內(nèi)處于盤整狀態(tài)，而消費(fèi)力、原材料價(jià)格的降低，則給那些以生產(chǎn)中低檔酒為主的企業(yè)帶來收復(fù)失地，重新建立根據(jù)地市場的契機(jī)。
因此，今年招商要想淘得金、創(chuàng)造新的奇跡，必須改變以往糖酒會那種動(dòng)輒“高高在上、高舉高打、高價(jià)高利”的產(chǎn)品招商模式，放下身段，切合實(shí)際，以中低端酒品為對象進(jìn)行招商。
企業(yè)可以選擇一些喜歡中低端酒、消費(fèi)潛力大的區(qū)域進(jìn)行招商，并精耕細(xì)作，利用這類區(qū)域市場和喜歡中低檔酒的消費(fèi)者來打開市場，擴(kuò)大品牌影響。
切記：先保住市場，再求利潤。
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