市場現狀
西江酒廠有限公司的前身是始建于1953年的廣東省肇慶西江釀酒廠，有50多年的米酒及藥酒釀制歷史，是粵西地區規模較大的一家釀酒企業。而其之所以陷入營銷誤區，以致苦戰三年，仍毫無起色的主要原因在以下五個方面：
一、業務團隊的整體素質低，沒有發揮出人力資源的作用。
主接市場的負責人沒有市場運作經驗，還身兼其它不同性質公司的工作；區域經理則沒有明確權限，部分區域經理甚至沒有市場操作經驗；市場管理人員也沒有全身心地投入到對市場的規劃、指導和管理中，以致市場無法形成統一的思想、統一的核心力。
二、財務管理制度沒有從市場發展的角度出發。
企業要實現自身的價值是靠市場來創造的，市場應是第一位的，而市場就是由銷售人員創造的，因此，西江酒的財務制度應以市場為中心，用有效的財務制度帶動市場，以吸引、留住人才。
三、欠缺團隊運作能力，沒有實施有效的市場管理，市場執行力差，市場理解、分析、規化、操控能力低。
想要經營好市場，就必需先經營好團隊，沒有高效執行的團隊，產品就沒有市場競爭力。
四、由于市場操作人員欠缺資本運作經驗，導致成本沒有得到有效控制，資源沒有得到合理的利用，流失嚴重。
西江酒前期的資源充足，后備資源有集團公司的支持，也是非常充足的，但市場資源太過分散，沒有得到集中、有效的利用。盡管公司一直強調整合資源，但整合的方式及運作卻欠缺經驗和方法。
五、沒有確立競爭對手，沒有戰術。
市場運作應向競爭對手展開，所以，先確立競爭對手是市場運作的關鍵。針對競爭對手，結合自己的資源，挖掘自己的競爭優勢以搶占競爭對手的市場。畢竟，市場運作的結果是相對性的，不能把自己從市場中孤立出來。
有集團公司做后盾，有廣東地方米酒市場容量大的基礎，西江酒有發展的潛力，但作為新產品，在開拓期間必須抓住一個核心力、一個關鍵人物、兩個基本點：一個核心力，人，銷售團隊；一個關鍵人物（一個中心），即營銷總監或市場部經理；兩個基本點，即競爭對手的確立，有效的市場管理（團隊運作和資本運作）。
西江酒廠是集團公司目前最具潛力的新項目和新產業。而米酒作為廣東省的地方性產品，其市場也已相當成熟，已經成為本地家庭的佐餐常備飲料。
隨著市場的發展，米酒文化已不斷滲透到外來打工族中，因此，其市場容量還在不斷攀升，前景看好。
目前，米酒市場主要有三大品牌：紅荔牌紅米酒、遠航牌九江雙蒸和石灣牌玉冰燒。米酒市場競爭少，容易攻、防，且消費群體比較固定，傳播方式不復雜，相對曲酒和葡萄酒的投入會少得多。
通過市場調查和信息的收集，我們了解到，目前廣東省內米酒市場年度總容量在35萬噸以上。紅荔牌紅米酒占市場65%以上，主要以禮品推進；玉冰燒以促銷員和地面廣告來拉動，開始做深度分銷；九江現主做終端POP和KT板廣告，還沒有大的動作。近五年來，米酒市場變化小，沒有新秀能與這三大品牌分天下。
西江酒廠作廣東米酒的新品牌，要發展、要生存，就得從中分奪天下，如果想孤立市場而打造出有自己特色的天下，培養自己龐大的消費群是不可取的。
筆者回顧西江酒前三年半的市場開拓，且不談產品質量，西江酒的營銷違背了市場運作規律，誤入了諸多歧途，才使西江酒陷入困境，阻礙了其自身的發展，現從以下三個部分來探討。
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