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　　“男怕選錯行，女怕嫁錯郎”，在現(xiàn)代營銷中，廠家選擇什么樣的經(jīng)銷商可能決定著市場的成敗。在經(jīng)銷商的選擇上廠家眾說紛紜，有說需要網(wǎng)絡(luò)實力強的，有說需要配合廠家作業(yè)務(wù)的，有說物流能力強的，好像這些都是廠家需求的必然。其實這些說的都對，但又都不全對。這些內(nèi)容都沒有說出為什么這樣需求，下面我們從經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)鏈分析來說明廠家到底需要經(jīng)銷商的什么，廠家選擇經(jīng)銷商的什么等問題。

　　一、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)鏈分析：

　　經(jīng)銷商從事著廠家和終端售賣之間的相關(guān)物流、信息和資金流等的商品交易及其相關(guān)的服務(wù)內(nèi)容，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)內(nèi)容包括如下的流程：

　　流程　　　　工作說明

　　經(jīng)銷商交易　經(jīng)銷商認可廠家的經(jīng)營理念、營銷行為，根據(jù)對市場的認識，確立和廠家的合作關(guān)系，并進行商品采購。

　　倉庫管理　　經(jīng)銷商根據(jù)市場的需求，進行的采購數(shù)量和品項的確立，并對采購的商品進行合理化庫存管理。

　　終端進入　　經(jīng)銷商對商品適宜銷售的區(qū)域進行分析判斷，確立進入的時間和順序；經(jīng)銷商對適宜商品銷售的零售終端進行分類，確立進入的時間和順序。

　　訂貨　　　　經(jīng)銷商完成和終端的談判，終端根據(jù)合作協(xié)議進行周期性或者間斷性的商品訂購。

　　送貨　　　　經(jīng)銷商根據(jù)商品的銷售狀況與終端的訂購，安排車輛和人員按照商品訂購要求按時按量按質(zhì)地物流送貨。

　　理貨　　　　商品進入終端后，經(jīng)銷商要安排人員定期將商品陳列于貨架，并且作到陳列的生動化。

　　收款　　　　商品售賣后，經(jīng)銷商和終端進行貨款結(jié)算，在此經(jīng)銷商需要和終端進行充分的溝通，以避免促銷核銷的克扣、帳期拖延等。

　　風(fēng)險管理　　風(fēng)險管理主要指經(jīng)銷商在終端進入前要對終端的資金周轉(zhuǎn)和信用等進行評估以免因終端經(jīng)營不善而導(dǎo)致自己的貨款無法回籠或者帳期拖延。

　　終端動銷　　經(jīng)銷商利用自己的利潤空間和上下游的資源，對終端和消費者進行促銷的設(shè)計和實施，以促進銷售量的增長和鋪貨率等的提高。

　　二、經(jīng)銷商的能力分析：

　　從上述的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)鏈分析中我們可以看出，經(jīng)銷商要經(jīng)營好市場，必須具有如下的經(jīng)營能力：

　　序號能力說明

　　1 網(wǎng)絡(luò)控制能力對終端和區(qū)域市場有清楚的認識，對產(chǎn)品的適銷性有準確的判斷，并有能力進行產(chǎn)品的銷售。

　　2 資金承受能力能夠承擔(dān)終端的資金積淀、庫存產(chǎn)品的資金占用。

　　3 客情管理能力對下游終端有良好的客情，并能夠運用公關(guān)手段破解為銷售壁壘，保證回款的流暢和風(fēng)險的減少。

　　4 銷售服務(wù)能力在銷售業(yè)務(wù)之外，能夠為客戶提供產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)、維修或者增加終端附加值的服務(wù)，如啤酒行業(yè)的回瓶等。

　　5 物流配送能力有足夠的車輛，運用統(tǒng)籌原理及時保量地進行商品的配送到位。

　　6 營銷促進能力對終端和消費者進行促銷方案的設(shè)計和實施，確保促進銷售業(yè)績的增長。

　　7 渠道資源能力對各類終端操作具有透徹的認識，對終端資源如端架、堆頭等資源的時效性和可利用性有清楚的認識，和終端談判并進行效價比更高的利用

　　8 產(chǎn)品規(guī)劃能力對當?shù)叵M者和終端的需求非常清楚，能夠根據(jù)市場進行產(chǎn)品組合的設(shè)計，根據(jù)價值鏈的有效供給，進行產(chǎn)品規(guī)劃。

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