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　　仲秋、春節(jié)是中國傳統(tǒng)兩大福利節(jié)日，盡管福利出現(xiàn)貨幣化趨勢，但是集團購買（簡稱團購）在人文中國仍然是一股強勁的暗流銷售渠道，不可小視。不僅傳統(tǒng)的國營企事業(yè)單位重視，外資企業(yè)也不得不入鄉(xiāng)隨俗。煙、糖、酒、保健品、等行業(yè)和許多禮盒產(chǎn)品，兩節(jié)銷量往往占據(jù)企業(yè)年銷售總額的一半以上，因此對于這些企業(yè)團購就顯得更為重要。

　　傳統(tǒng)的團購營銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負責人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。

      團購一般操作模式都是企業(yè)上門推銷自己的產(chǎn)品，能否讓團購客戶找上門呢？自從2003年12月筆者在《銷售與市場》發(fā)表過《如何操作團購市場》后，每到兩節(jié)之前就接到許多讀者朋友的咨詢電話和E-mail，紛紛詢問：有沒有更新穎的團購操作辦法？

　　營銷是“推力”和“拉力”相結(jié)合的藝術(shù)。在團購“推力”到了山窮水盡之時，何不在“拉力”上多做文章？要讓集團采購的客戶找到你，以下五種方法可供參考：

　　用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團購。小張是剛剛畢業(yè)的大學生，去年來到人生地不熟的濟南做業(yè)務(wù)員。小張被領(lǐng)導安排到團購組，跟幾個老業(yè)務(wù)骨干一起推廣公司的肉食禮盒。當春節(jié)他拿到了公司的銷量冠軍大獎時，公司里面的老員工百思不得其解，他們納悶“小張很少出門，為何他的小靈通想個不停，而且總接到大客戶的定單？”。小張后來告訴他們，是網(wǎng)絡(luò)營銷幫了他大忙。電話營銷是許多企業(yè)常用的團購方法，但電話營銷容易引起部分客戶的反感，而且費用也不低。隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，一般企業(yè)都擁有了自己的網(wǎng)站，大部分職員都有E-mail信箱，QQ、MSN、BBS等更是方便了陌生人之間的溝通，此外這幾年還出現(xiàn)了許多團購交易平臺。因此，網(wǎng)絡(luò)團購就成為一種現(xiàn)實，而且這種交易方式會呈逐年上升趨勢。制造商或者經(jīng)銷商可以通過郵件群發(fā)、當?shù)責衢T論壇發(fā)帖、企業(yè)網(wǎng)站留言、MSN公告、專業(yè)團購網(wǎng)站發(fā)布信息等方式，輕松的把企業(yè)的團購信息發(fā)布出去。

　　依靠團購中介求雙贏。如果把團購當作一種銷售渠道，那么就應當找到團購的“終端”——中介結(jié)構(gòu)。隨著市場和社會的細分，在北京、上海等大城市出現(xiàn)了一批負責團購的專業(yè)中介公司，他們往往積累大量團購客戶，代理產(chǎn)品種類繁多。因為團購中介公司擁有大量的產(chǎn)品，所以他們可以根據(jù)客戶的需求提供多種團購組合方案，大大增加了團購成交率。因此，制造商或者經(jīng)銷商應當努力把自己的產(chǎn)品列入團購公司的重點產(chǎn)品目錄，做好與團購公司的溝通工作，有必要時可以派專人與團購公司并肩作戰(zhàn)。在中小城市里雖然團購中介公司不多，但會有一些“神通廣大”的團購自由人，平時應當有意識的接觸交往這些人，以免在節(jié)日時“臨時抱佛腳”。2004年9月，岳陽的徐先生剛剛代理某二線品牌葡萄酒，開始他有點發(fā)愁。葡萄酒市場競爭如此激烈，新品如何脫穎而出？徐先生平時注重人際關(guān)系培養(yǎng)，在工作和聚會中認識了許多交際網(wǎng)絡(luò)廣的人。前不久認識的某位干部幫助他一下子聯(lián)系到了價值三十萬的團購定單。徐先生不但完成了該品牌廠家的年度任務(wù)，而且被廠家命名為2005年重點支持市場。

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編輯：樂怡