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　　正如成長總是伴隨著不同的煩惱一樣，經銷商群體也在不斷地成長、壯大，掙得錢是越來越多…… 

　　在如今的商業(yè)流通領域中，沒有哪個企業(yè)不知道經銷商重要性。經銷商已是企業(yè)構建市場渠道網絡的重要支撐，因此，經銷商在某種程度上是比消費者更有受到特殊禮遇的上帝。正如成長總是伴隨著不同的煩惱一樣，經銷商群體也在不斷地成長、壯大，掙得錢是越來越多，但是經銷商的煩惱與困惑同樣在增加。

　　經銷商的困惑表現示例如下：

　　伴隨自己渠道網絡的增大隨之而來的人員管理和績效考評問題;

　　伴隨分銷網絡的增加而來的如何管理分銷商問題;

　　經銷商自有品牌的研發(fā)和市場推廣問題;

　　企業(yè)如何做大從經銷商成為廠家的戰(zhàn)略合作伙伴問題……

　　等等問題的出現，不得不促使經銷商以市場經濟的方法去尋找咨詢機構的“外腦”支持，而現在的“外腦”市場也是魚龍混雜，各類咨詢機構多不勝舉。而從經銷商的角度，以往是很少和咨詢機構有所接觸的，在從市場中產業(yè)鏈以往的生產輔助角色到產業(yè)流通主體的角色轉換中，又該如何去選擇適合自己的外腦以跨越發(fā)展的瓶頸呢?

　　一、如何找到目標“外腦”的方向

　　“外腦”對于企業(yè)的治療也必須是對癥下藥才行，因此，首先，要分析經銷商的困惑來源的根本所在：

　　通常，經銷商的困惑不管是多元化發(fā)展還是專業(yè)化所致，其主要來源于成長中的三個發(fā)展方向：

　　一是向供應鏈的上游拓展業(yè)務，切入自有品牌的生產方面。多數經銷商由于分銷及資金等能力的增加而減小了產品銷售的風險，從而產生了自己開發(fā)新產品并充分利用現有渠道價值的想法和做法。

　　二是本身的橫向增長擴大。隨著渠道網絡終端數量、代理產品數量、分銷渠道、配送能力、員工數量等的不斷增加，從小經銷商轉而成為名符其實的大經銷商，從小公司成為大公司而帶來了系列的管理等問題。

　　三是切入供應鏈下游即終端市場的建設。多數的傳統(tǒng)經銷商，尤其是酒水經銷商大都有自己的門面店鋪作為市場的根據地。而隨著現在大型零售及餐飲終端的門檻越來越高，以及經銷商自身資金實力不斷增強，便產生了自建終端的行為，從供應商轉為渠道商、零售終端運營商，角色的轉換帶來了運營方式等方面的相應轉換，從而對經銷商的資源和掌控能力提出了新的挑戰(zhàn)。

　　而之所以出現上述三個困惑方向，是因為以往經銷商的外腦問題大都是由企業(yè)的支持解決，市場推廣是企業(yè)幫忙運做，廣告是企業(yè)給出策劃和設計，宣傳物料是廠家制作，終端也大多是企業(yè)幫忙談判，總之經銷商只管往企業(yè)匯款和給分銷商與終端送貨就行了，在激烈競爭的酒業(yè)市場中，這種現狀依然是普遍存在的，這樣的結果是經銷商走不出廠家的“圈”。因而，如何擺脫企業(yè)的管控成為市場中真正的操作者，便有了上述三個方向性的轉變以及隨之而來的困惑。

　　二、發(fā)現對“外腦”需求的本質

　　困惑的問題來源決定了經銷商在選擇外腦資源進行合作的方向與內容。

　　因此，當經銷商認清了自己角色轉換的真正本質之后，將對于其尋找合適的咨詢機構及專業(yè)人士大有裨益。從而，我們可以按照上述分析細分出適合經銷商的真正需求。

　　對于向上游拓展的經銷商，因為涉及到產品的研發(fā)和生產制造等生產過程的成本問題，因此，就要尋找那些對于產品研發(fā)、生產環(huán)節(jié)和流程及原材料采購流程熟悉、深諳后期產品上市的品牌傳播推廣的行業(yè)型研究較深的營銷管理咨詢機構，或者經銷商可以把產品上市前后的咨詢業(yè)務分開來運作。

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編輯：樂怡