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    有人說當銷售人員計算關于自己獎金的時候，腦袋轉的比超級電腦還要快。他們知道怎么以最有效的方式達到最優質的結果。

　　然而，盡管所有的企業都給與他們的銷售人員獎勵，但許多銷售團隊還是長期存在一些問題，如：

　　* 銷售低利潤的項目和忽略較高利潤的，因為這樣的單量大、周期快

　　* 推銷產品，而不是尋找解決方案，已給與客戶長遠的利益，

　　* 銷售給同一客戶，沒有努力去發展新的;

　　* 大部分時間接觸相同的，單一的客戶的組織的里的聯系人，而不是采取主動行動與更多的人進行更多的接觸；

　　* 做大量的客戶拜訪，而最終沒有什么結果等等。。　　

　　雖然許多企業進行了大量的培訓，以使銷售人員克服上述問題，但他們仍本性不變。現在，我們都在“經濟冬天”，能夠騰出來進行銷售培訓的預算和時間都有可能被進一步削減。　　

　　無論如何，讓您的銷售隊伍有正確的培訓爭取更好的銷售業績是您的解決方案的一部分。給您的銷售人員適當的獎勵，使他們的著重于做正確的事更寄于培訓本身。　　

　　拿人錢財，替人消災　　

　　以下是一些常見的獎勵銷售人員的方式：　　

　　1) 傭金。按照一定比例的銷售業績給與提成;　　

　　2) 獎金。建立在實現預先確定的年度銷售目標（按銷售收入）的基礎；　　

　　3) 利潤分紅。建立總利潤或銷售利潤率的基礎上;等　　

　　以上三種常見的方式， 1和2是最常見的，而有些公司開始把重點，除了銷售收入，更注重于實現良好的利潤上。不過，銷售人員的只注意他們帶來的純經濟的利潤，而不是他們如何能夠發展可持續的“管道” ，將保證未來的收入，而且還有不易惡性的價格競爭。　　

　　下面是一個簡單的例子。想象一下，如果你的工作是針對其他公司銷售計算機。您主要銷售兩種產品，即：臺式計算機以及服務器。雖然在臺式電腦的利潤越來越薄的今天，如果您的客戶認同您的品牌，他們往往會從您那里進行購買。即使他們可能向你計較一些折扣，但這買賣是相對容易的。　　

　　然而，銷售服務器是有些復雜。您需要了解更多技術細節，客戶的需求及客戶對您的產品性能以及售后維修協議相當講究。雖然服務器是相對較少易受嚴重的價格競爭（相對臺式電腦而言），但比銷售服務器銷售的臺式電腦可能需要花費兩倍的時間才能得到同樣數額的獎勵工資。　　

　　因此，比起銷售服務器這，銷售臺式電腦將使你不二的優先選擇，即使您的公司正需建立一個銷售高品質和高性能服務器的領頭品牌。　　

　　為了刺激銷售人員銷售更多的棘手產品（或棘手的目標客戶） ，公司提供“ 推銷傭金 ”給辛苦的銷售人員，即更多的獎金或傭金給出售難賣的工作人員。但是這可能會或可能不適合你的案例，特別是在困難的時候。　　

　　在現實世界中，事情可以有很多更復雜，例如：

　　* 一些解決方案非常復雜，你將需要工程師或技術的同事的共同努力的，以幫助評估客戶需求和建議草案。因此集體獎勵可能需要;

　　* 一些現有客戶根本不會給你很大重新訂單在不久的將來，和客戶服務人員可能會被要求做的服務客戶通過電話和在線手段，以及并關閉小型交易。您能達到支付如果您或您的客戶服務的同事確定了您的客戶得到一些新的購買需求，你幫助談成新的協議。您將獲得更大的集體（您和您的客戶服務的同事）鼓勵從新的交易中。　　

　　有時可能需要幾個月甚至幾年，開發新客戶，或獲得其他部門現有的客戶從您這采取新的解決方案的意見。如果您是無法得到補貼這月所做的努力（這整個過程可能不會有任何產出） ，那你不會投資時間和精力在這等。　　

　　鑒于艱難經濟時刻，公司將要在減少（銷售）費用仍然激發銷售人員銷售難賣的東西，這里有一些廣泛的建議：

　　* 如果您的銷售人員仍然在相同的事情（低利潤產品，或處理同一客戶或提供新的產品而不是提供解決方案） ，那么不要給他們的全部傭金或獎金，支付一半代替。

　　* 如果您的銷售人員（非銷售人員也包括）不畏艱險而取得銷售，向他們充分傭金或獎金（但支付他們作為一個集體分紅的集體）

　　* 如果您跟蹤您的銷售工作人員和他們的“管道” 的進展情況以及開發新的客戶，你只是沒有預算怎么獎勵“努力”， 你只能給予真誠的贊揚和認可在的每周、每月甚至年度的銷售會議。誰說獎勵必須始終以金錢作為基礎的？　　

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編輯：施紅