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　　現(xiàn)代定制營銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)顧客的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。是公司劃分細(xì)分市場的極端化，因此，定制營銷也被稱作“顧客化營銷”。 定制營銷能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競爭力。定制營銷通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。在生產(chǎn)銷量上，以銷定產(chǎn)，減少了庫存積壓，大大加快了企業(yè)資源的周轉(zhuǎn)速度，同時(shí)也減少了資源浪費(fèi)。顧客直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，企業(yè)也根據(jù)顧客的意見直接改進(jìn)產(chǎn)品，從而達(dá)到產(chǎn)品、技術(shù)上的創(chuàng)新，并能始終與顧客的需求保持一致，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。 　　

　　白酒行業(yè)定制營銷運(yùn)用現(xiàn)狀

　　白酒行業(yè)的市場競爭日趨激烈，市場更加細(xì)分，渠道資源價(jià)值不斷增加，消費(fèi)者愈發(fā)成熟理性，對產(chǎn)品價(jià)值的多元化、個(gè)性化要求越來越高。群體細(xì)分必將成為未來白酒業(yè)發(fā)展的主流趨勢，對目標(biāo)消費(fèi)群體精確制導(dǎo)而誕生的品牌將是潮流的引導(dǎo)者。因此，定制營銷在白酒行業(yè)的運(yùn)用將會逐漸顯現(xiàn)。定制酒充滿著無限的商機(jī)，市場方興未艾。有專業(yè)人士感言：定制酒——白酒的春天。

　　在整個(gè)白酒行業(yè)趨勢與競爭大環(huán)境下，一些行業(yè)主導(dǎo)者已經(jīng)開始引進(jìn)，并實(shí)施了定制營銷運(yùn)作概念，各地中小企業(yè)也紛紛跟進(jìn)。面對300萬左右的軍隊(duì)市場，五糧液集團(tuán)推出軍隊(duì)專供酒——“國壯酒”。此舉項(xiàng)莊舞劍，意在沛公。行業(yè)內(nèi)人士都明白，國酒“茅臺”在軍政界的市場占有率老大的地位是無人撼動(dòng)的?！拔寮Z液”此舉無疑是為了在軍隊(duì)白酒這塊蛋糕上多切一塊份額。由此可見，定制營銷還是一把利劍，可以提高企業(yè)在市場份額上的競爭力。這類為特定團(tuán)體消費(fèi)群體定制的案例還有不少：在軍隊(duì)消費(fèi)群體上，“劍南春”也曾有過較早性以專供形式進(jìn)入；湖北“白云邊”為第二炮兵部隊(duì)推出專供酒；“稻花香”為政府招待的專供酒等。

　　一些白酒企業(yè)生產(chǎn)出銷售渠道專供酒， “宋河”與餐飲連鎖小肥羊的合作專供酒，“茅臺”對武漢中百倉儲的專供酒，“五糧液”在全國200多家直營超高檔酒行專供高檔年份酒。針對一些重大事件，一些企業(yè)為了提高品牌知名度與美譽(yù)度，為一些特定事件生產(chǎn)專供酒，如“茅臺”的“神六”專供酒；一些酒企為企業(yè)、學(xué)校、團(tuán)體等做有紀(jì)念意義的定制酒。在婚慶、壽筵、禮品、慶功等市場，很多企業(yè)也是煞費(fèi)苦心，都不斷推出有個(gè)性化專供酒…………

　　 總上所述，定制營銷確實(shí)在白酒行業(yè)得到了一些運(yùn)用。在提高市場份額，銷售渠道上做到一定程度上的屏蔽競爭對手，提高品牌知名度與美譽(yù)度，簡化環(huán)節(jié)與減少銷售費(fèi)用等方面，有的確實(shí)也起到了卓有成效的作用且取得了不錯(cuò)的業(yè)績回報(bào)。但是，筆者認(rèn)為，現(xiàn)行的一些白酒企業(yè)對定制營銷的理解與應(yīng)用還是停留在粗放、簡單、片面、狹義的認(rèn)識上，有的甚至不能算是定制營銷。那么，什么才是白酒行業(yè)實(shí)質(zhì)意義上的定制營銷？定制營銷在白酒領(lǐng)域又如何能得到合理運(yùn)用呢？

　　白酒行業(yè)對定制營銷認(rèn)識與運(yùn)用上的三個(gè)誤區(qū)

　　首先，有人認(rèn)為沒有將具體細(xì)分每個(gè)消費(fèi)者就不是定制營銷。行業(yè)內(nèi)有人片面地理解了定制營銷的概念，認(rèn)為沒有將市場細(xì)分到具體的消費(fèi)者為單位，就不能算是定制營銷。其實(shí)不然，定制營銷是將每一個(gè)顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場。除了具體的個(gè)體消費(fèi)者，事業(yè)單位、企業(yè)、學(xué)校、軍隊(duì)、民主黨派、民間團(tuán)體等具體的單個(gè)單位群體都是我們的顧客，根據(jù)他們的需求，提供的個(gè)性化的定制酒服務(wù)，都屬于定制營銷范疇。

　　其次是覺得某個(gè)特定人群細(xì)分就屬于定制營銷。專供不等于定制，“五糧液”的“國壯酒”、“稻花香”的政府專供酒等，是企業(yè)針對消費(fèi)者所在領(lǐng)域和工作性質(zhì)進(jìn)行的市場細(xì)分；婚慶、生日等是根據(jù)消費(fèi)者生活喜慶習(xí)慣進(jìn)行的市場細(xì)分；一些根據(jù)不同區(qū)域消費(fèi)口味習(xí)慣的區(qū)域?qū)９┚?；貴族、白領(lǐng)、企業(yè)家、小資、女士等不同人群；甜的、濃香、清香等不同口感；顏色、形狀、材質(zhì)、檔次不同包裝之分等等，都是人群細(xì)分，與定制營銷概念基本什么聯(lián)系。

　　三是覺得定制營銷適用于任何區(qū)間定位的品牌。白酒的消費(fèi)檔次、層次非常分明，個(gè)性化突出。只需滿足基本需求的大眾化的消費(fèi)者，5～7元/500ml的瓶裝酒和散裝白酒是他們的基本選擇；高檔名酒當(dāng)然就是有消費(fèi)能力的中產(chǎn)階級及以上人士的奢侈品。一塊品質(zhì)不好，產(chǎn)地?zé)o名的玉，再怎么經(jīng)過名匠的雕琢，也不會賣不出好價(jià)錢，收藏者也不會買帳；同樣，一幅功底深厚，令人叫絕的字畫，卻出自于一位民間無名畫工之手，賣價(jià)也不會高到哪里去。雖然，有些三線品牌可以通過很長一段時(shí)間的高端品牌運(yùn)作，可以形成品牌價(jià)值的提升，但畢竟還是經(jīng)要?dú)v一個(gè)過程運(yùn)作。筆者認(rèn)為，龍配龍，鳳配鳳，好馬配好鞍，定制營銷應(yīng)適用于在全國或區(qū)域范圍內(nèi)形成較好品牌、口碑積淀的中高檔品牌。賣酒就是賣文化，賣品味、賣感覺，賣個(gè)性。一些中小型企業(yè)在定制酒領(lǐng)域盲目跟進(jìn)，結(jié)果會適得其反，得不償失?！敖鸺Z”定制酒運(yùn)作的失敗，就很好的佐證?！　?

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編輯：施紅