節(jié)日消費既有其個性，也有其共性。企業(yè)或商家要想在節(jié)日期間增加銷量，必須先分析和研究消費者的心理。
筆者認(rèn)為，大多數(shù)消費者都具有以下幾種消費心理：
★一是從眾心理。
消費者在購買決策上，表現(xiàn)為從眾傾向。特別在節(jié)日期間，從眾購買和消費顯得尤其突出。只要產(chǎn)品價位合理，沒超出消費者的“心理”底線，便競相購買，并產(chǎn)生互動效應(yīng)，較易形成購買群體。因此，酒企應(yīng)抓住商機(jī)，營造節(jié)日氛圍，利用消費者的從眾心理，將消費者吸引過來，博得他們的歡“心”。
金六福酒就是利用國人的這種從眾心理，走親民路線。金六福充分利用節(jié)日的“祝福”氛圍，把在中國具有親和力與廣泛群眾基礎(chǔ)的“福”文化作為品牌內(nèi)涵，結(jié)合中國老百姓的“福”文化，再配以強(qiáng)勢的廣告宣傳，走遍大江南北，
文章來源華夏酒報擁有了一大批消費群體，銷量不斷上升。只用了3年的時間，金六福便做到十幾個億的銷售額，成為白酒界響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?BR>
在商超，業(yè)務(wù)員可以利用消費者的從眾心理，在產(chǎn)品陳列時故意留出空位，給人以產(chǎn)品暢銷的感覺，以促成消費者競相購買。
★二是攀比心理。
節(jié)日消費，人們大多具有攀比心理，平日不舍得花錢買的東西，這時候也舍得花錢買了。況且，節(jié)日消費預(yù)留的資金比平日要多得多，這也為節(jié)日消費攀比創(chuàng)造了條件。加之國家最近出臺的一系列拉動內(nèi)需的相關(guān)政策，以及提升了公務(wù)員工資，對困難戶發(fā)放優(yōu)惠劵等以刺激消費。酒企可抓住時機(jī)，適時地推出各檔次產(chǎn)品投入市場，以迎合消費者的攀比心理，滿足他們的心理需求。
在商超，業(yè)務(wù)員可直接把價位高、易賺錢的酒品放在貨架前排的顯要位置，與消費者零距離接觸，以增加產(chǎn)品的銷售額。
★三是面子心理。
在節(jié)日期間，請客送禮風(fēng)氣很濃，并帶有中國的傳統(tǒng)文化色彩。特別是隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，生活水平的不斷改善，請客送禮的檔次和價碼不斷攀升。在面子的驅(qū)動下，人們多喜歡購買名牌產(chǎn)品，在酒品的選購上，喜歡茅臺、五糧液、張裕干紅以及全國知名品牌，以便在親朋好友中爭得面子。
此時，作為占據(jù)“地利、人和”的地產(chǎn)酒，因其融入了當(dāng)?shù)氐拿褡屣L(fēng)情和地域文化，而擁有了很好的人緣關(guān)系，成為愛面子消費者的首選酒品。因此，地產(chǎn)酒可以抓住機(jī)遇，大打獨具特色的地產(chǎn)文化品牌，以迎合愛面子的消費者，增加產(chǎn)品銷量。
★四是沖動心理。
具體表現(xiàn)為消費者在購買產(chǎn)品時，不加思考便即時購買。酒企可以抓住這個時機(jī)，制造亮點以贏得消費者的這種心理。節(jié)日期間正是新產(chǎn)品推廣的好時節(jié)，酒企可通過組織現(xiàn)場免費品嘗，并向婦女和孩子贈送小禮品等博得她們的歡“心”，充分利用消費者的沖動心理，搞好新產(chǎn)品的推廣活動。
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編輯：張怡
