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　　和茶葉企業(yè)的老總溝通，發(fā)現(xiàn)這些老總總司再說自己的茶葉如何的好，如何掌控茶源，如何進行高質量的采購，如何讓進行精制加工，如何進行儲存，如何快速和保質的運輸。當問及到他們的茶葉和其他的茶葉企業(yè)或者茶葉銷售的小商販有什么區(qū)別或有何特色時，這些老總說不出所以然來。任何商品即使是同類商品或同屬性商品都有自己的特色，商品就像人一樣，個體本身也有自己的特點，這些特點有的是本身固有的，有的是生產者附加的，比如，某一項產品在附加了優(yōu)質的服務之后，它的特點就體現(xiàn)在產品加服務上，這樣解說，大家應該明白一些。所以在茶葉產品同質化及其嚴重的今天，利用外在的或定性化的內容給產品附加特色是茶葉企業(yè)競爭的利器。

　　在產品，銷售模式，經營思路，渠道通路，競爭模式，包裝設計等嚴重同質化的今天，茶葉企業(yè)必須首先突破產品壁壘才能進行優(yōu)勢性的市場競爭，不要固守在某一種模式中，營銷無定勢，凡是傻傻的在尋找營銷模式的茶葉企業(yè)都是沒有清晰思路的企業(yè)，營銷無定勢，在經營中在營銷運作中進行不斷的創(chuàng)新才是長期立于不敗之地的根本，而這一切必須有一個很好的前提，就是產品競爭力的建立，讓你的企業(yè)的茶葉產品和其他比如信陽毛尖，比如鐵觀音，比如普洱，在同類中與眾不同，出類拔萃，如果某一品類的茶葉，比如信陽毛尖，是一個口袋的話，你的信陽毛尖產品就應該是這個品類這個口袋中的錐子，鋒利的尖刺就是你的競爭利器，早晚你會從這個品類，這個口袋中脫穎而出，因為你有尖刺。

　　那么怎樣分步驟的突破茶葉產品的同質化壁壘呢。筆者認為應該從以下幾個方面，逐步的進行產品線規(guī)劃，一步步建立企業(yè)產品的競爭力，形成自己的尖刺。

　　一．拋棄陳腐的茶葉經營觀念

　　中國的茶葉產品，尤其是專營茶葉的企業(yè)的產品幾百年年不變，賣的就是茶葉，說的就是茶葉的好壞，爭論的就是產地的真假，好像除了茶葉等級和產地就沒有了其他的賣點了。實在為茶葉企業(yè)悲哀，諸多的飲茶理念，健康理念，包裝理念，營銷策略，服務策略，渠道管控，終端區(qū)隔等等棄之不用，這哪是經營茶葉，這和路邊挑著擔賣茶葉的小商販沒什么區(qū)別。究其根源，是茶葉企業(yè)都是小農經濟。想干事，缺策略，有策略，缺資源。投入廣告的時候，市場工作沒有啟動；啟動市場的時候，又沒有了廣告支持；建了渠道，卻不去維護鞏固，渠道流失時，又開始補救；管理龐雜、效率低下、人浮于事、管理成本極高-----這是典型的小農經營茶企業(yè)的做法。

　　由于歷史的原因與茶產業(yè)特性， “小農經營”為主體的茶業(yè)經營體系與現(xiàn)代茶業(yè)的矛盾還將在職相當長時期存在，影響著我國茶業(yè)全球化和產業(yè)化進程。小生產與大市場的矛盾；小規(guī)模生產、小農家庭化經營方式、傳統(tǒng)的茶葉加工方式與茶業(yè)產業(yè)化、全球化經營的矛盾，以及傳統(tǒng)而原始的交易方式、管理方式嚴重阻礙了我國茶業(yè)企業(yè)的發(fā)展。

　　中國茶葉企業(yè)，以“家族式企業(yè)、家長制管理”居多，還沒有真正向現(xiàn)代企業(yè)轉型。沒有引進專業(yè)的營銷隊伍，匯聚技術、管理、策劃、廣告、銷售、服務、物流等專業(yè)技術人才。由于沒有專業(yè)人才，市場運作就靠老板憑經驗、拍腦袋、靠關系、講運氣。市場策略缺乏組合拳，沒有計劃性、系統(tǒng)性、比例性、節(jié)奏性、連續(xù)性、出了問題就救火。

　　所以中國的茶葉企業(yè)必須走出傳統(tǒng)的經營模式，改變茶葉經營的觀念，進行現(xiàn)代化企業(yè)建設，向現(xiàn)代企業(yè)管理轉變，只有這樣，茶葉企業(yè)才能擺脫目前的困境，成為實力強大的大型茶產業(yè)集團。

　　不改變觀念，就會在產品線規(guī)劃中走回原來的老路，產品壁壘永遠都無法突破。

　　二．進行充分的市場調研，找出可供選擇的方向。

　　進行產品線規(guī)劃必須進行市場調研，很多茶葉企業(yè)不會或不知道怎樣做市場調研，可以去請專業(yè)的調研機構，或招聘做過市場調研的人員。沒有市場調研進行拍腦袋的產品線規(guī)劃是找死，企業(yè)必須賣市場和消費者需要的產品才能形成規(guī)模銷售。進行產品線規(guī)劃不是給茶葉進行定級，更不是給茶葉的包裝改頭換面，而是針對細分市場和目標消費群體設計適合的產品，這就需要進行充分的市場調研。產品是營銷的基礎，也是核心。通過市場調研來驗證現(xiàn)有的產品線是否適合市場？是否適合你的消費者？并通過調研反思過你的茶葉產品和競爭對手的茶葉產品存在什么問題：你的產品在市場上與競爭產品是否類同？你的產品是否有明顯的質量、價格、個性上的差異？你的產品是否有獨特的優(yōu)勢和賣點？能否發(fā)現(xiàn)新的市場需求和新的細分市場，能否預知消費者的新的口味需要。茶葉畢竟是商品，不能一成不變，市場變化了，消費群體變化了，茶葉產品就必須進行變化。

   市場調研初期可能是全面的，但隨著調研的深入，市場調研的目標就會朝著合理的方向發(fā)展，會出現(xiàn)幾種可供選擇的方向，經過分析和研究，要強化適合企業(yè)的調研方向，爭取搜集更多的相關的資料和數(shù)據。

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編輯：樂怡