在线观看国产精品日韩av_国产精品一区二区av_天天做天天爱天天爽综合网_国产精品美女久久久

    　同客戶打交道，是營銷人員每天都要重復的工作，也是新進營銷人員的必修課。

　　其實，綜觀營銷人員所接觸的形形色色的客戶，盡管面孔別樣，但個性不盡相仿。

    　在市場拓展中，一些經驗豐富的營銷人員之所以能很快促成合作，就在于他們掌握了客戶的心理、特點和利益需求。因此，一些新進營銷行業的業務人員，在客戶拜訪和溝通中應多留意、多發現、多分析，揣摩客戶的心理，察言觀色，迅速判斷出客戶的類型，以縮短業務成交周期。

    　仔細分析不難發現，營銷人員所接觸的客戶類型（不包括直接運作終端的終端型客戶，主要以代理、經銷客戶為例進行分析）不外乎如下幾種，下面逐一列舉淺析。

　　根據客戶自身綜合實力劃分

    　1.行業翹楚龍頭型

    　此類客戶擁有極強的渠道、終端優勢和團隊優勢，旗下所代理或經銷的產品也均是行業大腕級的產品，且種類繁多，往往涉足不同領域的獨家產品代理。

    　俗話說：物以類聚，人以群文章來源華夏酒報分。這些客戶自然也是各個行業巨頭企業爭相搶占的重要客戶資源。但這并不排除這部分客戶完全選擇與之相匹配的企業廠家合作，那些發展快速且有發展潛力的企業，或富有競爭力、活力的二線企業品牌也是這類客戶合作的潛在對象。畢竟，相對知名廠家的產品而言，二線品牌的價格政策不太透明，且價格利潤空間很大，市場支持的政策也因企業對這類客戶的重視度加大，而提高合作政策支持的籌碼。除二線廠家以外，三線以下的廠家很難攀附上這個高門檻。

    　2.步步緊逼發展型

    　此類客戶相對行業翹楚客戶而言，整體實力略顯遜色，但發展態勢較為迅猛。在廠家品牌的空間選擇上余地很大，這對于二、三線品牌來說，由于雙方共同面臨發展的問題，很容易達成合作意向，合作的機會和空間都很大。同時，該類客戶針對廠家開出的條件相對不那么苛刻，沒有霸王條款，且注重長遠發展和合作。

    　吸引該類客戶合作的廠家，需要有生命力強、具有發展潛能且富有特性的產品，以及豐厚的市場政策支持作后盾。

    　3.偏安一隅自足型

    　此類客戶由于受渠道、終端條件不完善等自身因素限制，在廠家選擇上多以中小廠家為主。在發展思路和觀念上，也易受自身實力、觀念的束縛，往往局限于部分區域市場，發展遲緩。

    　針對這類客戶，廠家在合作洽談中可通過渠道和終端差價等政策，吸引其合作，輔助實現企業新品介入和推廣。同時，在渠道分銷和產品代理上，多以中低端產品走二、三線市場為主，是中小企業廠家的主要合作對象。　

[1] [2]

編輯：張怡