時下，有很多企業都會碰到這樣的困惑：與賣場合作起來越來越困難，有的賣場要的費用越來越多，有的賣場總是要求特價促銷。面臨著特價、費用和各種其他要求，自己需要作的功課很多，很繁瑣，總是不太協調，令人頭痛。
實際上，不管是何種業態的賣場，他們在運營管理中都有一項重要的管理內容，即供應商管理。而供應商管理的核心，是賣場對各供應商的定位確認，然后，廠商根據供應商的定位，確認針對此供應商的策略。其實，以上問題的產生正是源于此。
我們把對供應商的定位管理大致分成兩種流派：家樂福模式和沃爾瑪模式。
沃爾瑪模式，是分析和確認各個供應商在賣場經營中所扮演的不同角色。
家樂福模式，是把所有的供應商分為四個類型，并將其分別放在用銷售和毛利率構成的矩陣中。
其實，不管是沃爾瑪模式，還是家樂福模式，盡管對供應商的管理運用了不同的方法和思路，但他們都會給每個供應商一個明確的定位。一旦確定了定位，隨之而來的，就是與供應商的合作策略了。
供應商定位是制定供應商策略的基礎，由于不同定位的供應商給賣場帶來的價值不同，因此，賣場會對不同定位的供應商給予不同的對待。比如家樂福，在低銷售量和高毛利率區間，家樂福會在合作中要求供應商多提供促銷活動；在高銷量和低毛利率之間，它就會要求供應商提升毛利率。當然，提升毛利率有兩個辦法：一是提升商品毛利率，二是提升費用。
沃爾瑪對供應商的管理也是一樣。如果某供應商的定位是為沃爾瑪帶來人氣的，沃爾瑪會側重于要求供應商提供促銷支持；如果沃爾瑪認為某個供應商的定位是帶來高毛利的，那么，就會要求供應商的產品保持比較低的進價和穩定的零售價。
通過以上分析得知，賣場之所以會對不同的供應商提出不同的要求，主要是因為賣場不同的供應商定位和策略制定。這就構成了賣場對供應商的不同要求。而這些不同的要求，使企業感到無所適從，企業的營銷資源總是很分散，不能得到很好的運用，廠商疲于奔波在各個賣場之間。
知道了問題產生的根源，廠商可以通過以下三個步驟來解決問題：
第一，分析和確認自己在賣場中的定位；
第二，在各賣場中整合自己的定位；
第三，根據自己的定位來配置企業的營銷資源。
我們先來看看解決問題的第一步，即分析和確認自己在賣場中是處于何種定位。
其實，賣場眼中的供應商定位，就是廠商在市場中的競爭地位。廠商必須清楚自己產品的所屬分類，與各個競爭對手比較處于什么樣的位置，這是廠商市場部的核心工作。這種分析其實就是品類分析，在品類中分析自身和競爭對手在價格、功能、包裝、渠道利潤、促銷等等各方面的狀況，例如可以比較自己產品的渠道毛利是否都比競爭對手高，價格是否比競爭對手低，是否很明顯地為賣場帶來了人氣，帶來了客流量；比較品牌形象，消費者認為你的產品是屬于高檔還是低檔等等，通過以上分析，最終確認自身定位。
當然，還有另外一個輔助方法，就是了解家樂福和沃爾瑪等跨國零售企業對自己的定位。由于他們完善的供應商管理，他們定期的品類分析會比較正確地定位每個供應商。
接下來，廠商就要將自身定位整合到各個賣場了。但整合之前，企業應清楚地知道國內零售行業的現狀。
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