上世紀(jì)60年代，美國(guó)化妝品行業(yè)的發(fā)展達(dá)到了一個(gè)空前的高度。化妝品零售推銷(xiāo)員也成為一個(gè)非常時(shí)尚而且受歡迎的職業(yè)。
此時(shí)，有四位大學(xué)生在畢業(yè)后走進(jìn)了化妝品推銷(xiāo)行業(yè)，成為同一家化妝品廠商的推銷(xiāo)員。他們四人中有一位瘦小伙，每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是遙遙領(lǐng)先于其他同事。別人每月只能銷(xiāo)售掉價(jià)值兩萬(wàn)美元的產(chǎn)品，但他卻可以銷(xiāo)售掉四萬(wàn)美元以上。
與瘦小伙一起來(lái)的三位同事，決心把瘦小伙的推銷(xiāo)技巧學(xué)到手。為此，他們找機(jī)會(huì)拜瘦小伙為師，并且每個(gè)人都愿意用半個(gè)月的薪水做學(xué)費(fèi)，學(xué)他現(xiàn)在所用的推銷(xiāo)技巧。
瘦小伙考慮了一下，答應(yīng)了。
讓那三位同事很意外的是，他們只用半個(gè)小時(shí)就掌握了瘦小伙的銷(xiāo)售技巧。
他所謂的技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是自己多買(mǎi)一套最新的產(chǎn)品帶在身上。一般來(lái)說(shuō)，除非公司舉辦特別的活動(dòng)，否則，是不提供免費(fèi)試用服務(wù)的。瘦小伙正是利用了這方面的服務(wù)空缺，自己花錢(qián)買(mǎi)一套帶在身上，在推薦別人購(gòu)買(mǎi)時(shí)，隨時(shí)提供免費(fèi)試用服務(wù)。
按照個(gè)人支出與收入的比例來(lái)算，300美元一套的最新產(chǎn)品可以讓200個(gè)人免費(fèi)試用，而試用產(chǎn)品的推銷(xiāo)成功率比不試用要高出許多。如果說(shuō)，別人不提供試用產(chǎn)品服務(wù)，每個(gè)月只賣(mài)出40套產(chǎn)品的話(huà)，提供免費(fèi)試用則可以賣(mài)出100套。而多賣(mài)出的這60套產(chǎn)品的價(jià)值相當(dāng)于18000美元，瘦小伙也從中多獲得近2000美元的獎(jiǎng)金。
掌握了這個(gè)技巧，那三位同事開(kāi)始效仿起來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也很快上來(lái)了。
但是，好景不長(zhǎng)，很快，其他公司和其他業(yè)務(wù)員也揣摩出這個(gè)道理。有的公司還為推銷(xiāo)員配發(fā)了免費(fèi)試用產(chǎn)品。如此一來(lái)，他們的推銷(xiāo)技巧也就失去了原有的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一下子退回到原來(lái)的水平。
可讓他們奇怪的是，瘦小伙似乎完全不受形勢(shì)和潮流的影響，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)超
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