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　　對(duì)于從事銷售工作的人來說，我想除了“銷售任務(wù)”、“回款額”等高頻詞外，“執(zhí)行力”也一定不陌生。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常性地會(huì)出現(xiàn)這樣幾種現(xiàn)象：市場部質(zhì)疑銷售部方案執(zhí)行力不強(qiáng)，導(dǎo)致方案效果大打折扣；高層質(zhì)疑一線人員執(zhí)行力不到位，導(dǎo)致任務(wù)未能完成；第三方策劃公司質(zhì)疑企業(yè)執(zhí)行力有問題，從而“三分靠策劃，七分靠執(zhí)行”成為一種自動(dòng)回復(fù)模式。

　　本文討論的重點(diǎn)并不是市場部錯(cuò)了還是銷售部錯(cuò)了，是高層的問題還是一線人員的問題，是策劃公司無能還是企業(yè)無能。只想通過本文闡述一種業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力系統(tǒng)構(gòu)造的模型以供參考。

　　兵不在多，貴在精！而精兵的核心要素在于高效的執(zhí)行力，沒有高效的執(zhí)行力作為保障，一切猶如水中月、鏡中花。筆者有緣接觸過安徽地產(chǎn)白酒黑馬宣酒在安徽宿州的經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)在短短一年半的時(shí)間內(nèi)就將宣酒在宿州做到1個(gè)多億的銷售額，宿州市場也順理成章地成為宣酒為數(shù)不多的根據(jù)地市場，這樣優(yōu)異的成績與其強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力必然是分不開的。那么，該如何構(gòu)建一支具有高效執(zhí)行力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢？

　　樹立“1”種意文章來源華夏酒報(bào)識(shí)

　　首先，必須樹立“1”種意識(shí)：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)需要加強(qiáng)管理的資產(chǎn)，潛力極大。

　　在論述上述觀點(diǎn)之前，我們想簡單地概括一下目前企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)普遍存在的兩種觀點(diǎn)：第一種觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)需要承擔(dān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工資以及各項(xiàng)費(fèi)用支出，所以業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的一項(xiàng)成本；第二種觀點(diǎn)認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)銷售，因此是一項(xiàng)資產(chǎn)。

　　無論是第一種還是第二種觀點(diǎn)都存在很大的問題，容易導(dǎo)致企業(yè)在作出相關(guān)決策時(shí)出現(xiàn)偏頗。將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)當(dāng)做一項(xiàng)成本對(duì)待，會(huì)出現(xiàn)盲目壓縮人員編制、招收“便宜”的業(yè)務(wù)人員、想方設(shè)法降低人員福利待遇降低人員培訓(xùn)支出等。第二種觀點(diǎn)又容易導(dǎo)致企業(yè)盲目擴(kuò)編、忽視人員管理的價(jià)值以及忽視人員所具有的破壞性等問題。

　　因此，正確的觀念應(yīng)該是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)企業(yè)資產(chǎn)，具有極大的主觀能動(dòng)性，需要企業(yè)加強(qiáng)管理、正確引導(dǎo)。

　　筆者參加工作之初曾短暫地做過上海一家家電企業(yè)的業(yè)務(wù)人員。該企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的使用觀念上就存在很大的問題，盲目擴(kuò)招人員，對(duì)招入進(jìn)來的新人又不加以系統(tǒng)培訓(xùn)，在使用過程中又不加以約束與引導(dǎo)，從而導(dǎo)致大量的新加入成員無法適從，工作效率低下，業(yè)務(wù)失誤層出不窮。結(jié)果可想而知！

　　建立“4”大保障性機(jī)制

　　這四大保障性機(jī)制分別是團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入與退出機(jī)制、職位升遷與降職機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制與溝通參與機(jī)制。缺少這樣幾種保障性機(jī)制，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造將缺少環(huán)境支撐。

　　1、團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)退機(jī)制

　　新成員的進(jìn)入會(huì)對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化產(chǎn)生沖擊，因此作為管理層在篩選新進(jìn)成員時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎。另一方面，因一些客觀因素，團(tuán)隊(duì)原有成員的退出也是不可避免的，因此有必要構(gòu)建成員退出機(jī)制。

　　團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)退機(jī)制在實(shí)際應(yīng)用過程中一般需要堅(jiān)持“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則，即在人員進(jìn)入前需要進(jìn)行嚴(yán)格的考核，對(duì)于這樣幾類成員需要謹(jǐn)慎處理：

　　頻繁跳槽者；

　　大齡應(yīng)聘基層業(yè)務(wù)員者；

　　尚未定居的外地人等幾類人尤其需要注意判別，寧缺毋濫。寬出即對(duì)于那些不適應(yīng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化者、混日子、缺乏執(zhí)行力者迅速清理出團(tuán)隊(duì)，快刀斬亂麻。

　　成員的遴選中有幾個(gè)通用的法則：

　　德行大于才能，對(duì)于好賭、具有不良生活作風(fēng)者、誠信不足者盡可能不用；

　　從細(xì)節(jié)中識(shí)人，特別是言行舉止中即可看出一個(gè)人特質(zhì)，而這些特質(zhì)往往可以決定一個(gè)人是否能夠適應(yīng)具有執(zhí)行力文化的團(tuán)隊(duì)。

　　2、職位升降機(jī)制

　　好的職位升降機(jī)制能夠提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力。目前很多企業(yè)尚未真正形成這種職位升降機(jī)制，從而導(dǎo)致出現(xiàn)幾個(gè)非常嚴(yán)重的問題：

　　人員能上不能下；

　　基層人員晉升通道閉塞；

　　一旦企業(yè)強(qiáng)行作出人員調(diào)整，降下來的人將會(huì)成為團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的障礙，并且很容易造成小團(tuán)體主義。真是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都很“聰明”，所以出現(xiàn)了大量的虛職以安置下來的人。

　　在構(gòu)建上述機(jī)制的過程中，同樣有兩個(gè)方法可供參考：

　　構(gòu)建清晰的職位上升路徑，基層成員可以輕松獲悉升遷的路徑和方法；

　　樹立能上能下的團(tuán)隊(duì)氛圍，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員力爭上游，對(duì)于不思進(jìn)取者采取必要行動(dòng)，甚至清理出團(tuán)隊(duì)。

　　3、獎(jiǎng)罰機(jī)制

　　胡蘿卜加大棒的獎(jiǎng)罰手段對(duì)于打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，樹立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化具有重要的作用，然而建立一種持續(xù)、有效的獎(jiǎng)罰機(jī)制，防止出現(xiàn)獎(jiǎng)罰失當(dāng)、獎(jiǎng)罰隨意、人為認(rèn)定獎(jiǎng)罰等不利于行為意義更大。在接觸到的一些業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，因團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人原因很容易出現(xiàn)上述幾種行為，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)老好人打掉牙齒往肚子里咽，倔強(qiáng)成員堅(jiān)決抵制，概不服從，團(tuán)隊(duì)管理陷入無盡的煩惱中，更別說團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力了。好的獎(jiǎng)罰機(jī)制應(yīng)該保證做到：

　　處罰要有理：處罰應(yīng)該合理，不能過于主觀，更不能隨意。建議團(tuán)隊(duì)管理者在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理之前將可能涉及到的處罰明文規(guī)定清楚，并給予團(tuán)隊(duì)成員一定的適應(yīng)時(shí)間。一旦形成一種共識(shí)后，發(fā)現(xiàn)一起處罰一起，一視同仁，絕不手軟。

　　獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)：當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員完成指定的作業(yè)指令，承諾的獎(jiǎng)勵(lì)務(wù)必及時(shí)兌現(xiàn)，且不能打折扣（可以加獎(jiǎng)）。高效的團(tuán)隊(duì)能夠做到令行禁止與其獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)效率高不無關(guān)系。

　　以獎(jiǎng)為主，處罰為輔：獎(jiǎng)勵(lì)作為正激勵(lì)，處罰作為負(fù)激勵(lì)，在刺激團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)，高效執(zhí)行指令上作用明顯。然而從團(tuán)隊(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展以及人性的角度來看“獎(jiǎng)勵(lì)為主，處罰為輔”更加有助于維系團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

　　4、溝通參與機(jī)制

　　溝通機(jī)制的形成最根本的目的在于解決實(shí)際問題、增進(jìn)共識(shí)，降低執(zhí)行阻力。團(tuán)隊(duì)在構(gòu)建溝通機(jī)制的過程中需要始終以上述目的為軸心。然而在構(gòu)筑溝通參與機(jī)制的過程中許多業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都在重復(fù)地犯著同樣的錯(cuò)誤：

　　缺少意見反饋的平臺(tái)；

　　團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)缺乏與團(tuán)隊(duì)成員溝通的耐心；

　　對(duì)成員反饋的抱怨、意見或建議不作反應(yīng)；

　　團(tuán)隊(duì)內(nèi)部小團(tuán)體主義盛行；

　　會(huì)議太多；

　　習(xí)慣性的一言堂。

　　有效的溝通機(jī)制應(yīng)該建立在解決實(shí)際問題、增加團(tuán)隊(duì)共識(shí)以及降低任務(wù)執(zhí)行阻力上。為了會(huì)議而會(huì)議、過分仰仗職位帶來的權(quán)力壓制團(tuán)隊(duì)成員在打造執(zhí)行型團(tuán)隊(duì)上都是百害而無一利的，最終傷害的將是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。因此，在構(gòu)建溝通參與機(jī)制模塊的過程中，我們建議：

　　對(duì)團(tuán)隊(duì)成員反饋的問題積極響應(yīng)，力爭問題有結(jié)果，結(jié)果有反饋，反饋要及時(shí)；

　　鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員反饋問題，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員提出問題解決的思路和建議，不以成員提問題過于簡單為恥；

　　少開務(wù)虛會(huì)，多開務(wù)實(shí)會(huì)，一場會(huì)議解決一堆問題，嚴(yán)格控制會(huì)議時(shí)間，防止出現(xiàn)馬拉松式會(huì)議，防止出現(xiàn)一言堂會(huì)議；

　　鼓勵(lì)將問題放在桌面解決，堅(jiān)決制止桌上不說，私下亂說的現(xiàn)象，出現(xiàn)一起處理一起。

　　重視“3”大核心工程建設(shè)

　　上述四項(xiàng)機(jī)制的建立對(duì)于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力系統(tǒng)打造來說好比大廈建好地基，接下來的三大核心工程才是決定執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建的關(guān)鍵要素。這三大核心工程分別是團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀建設(shè)、團(tuán)隊(duì)成員的收入增長計(jì)劃、以及團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系建設(shè)工程。

　　1、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀建設(shè)

　　筆者在與安徽地產(chǎn)白酒黑馬宣酒在安徽宿州的經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)成員的溝通中，能夠明顯地感覺到其團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的強(qiáng)大，甚至可以說這種團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀已經(jīng)深深融入團(tuán)隊(duì)成員的思想深入，那種對(duì)既定策略的自信心簡直爆棚。與其老板的訪談后方才知道，這樣的自信心也是來自于團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的長期建設(shè)。

　　其實(shí)團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀如同人的價(jià)值觀，它幫助團(tuán)隊(duì)成員輕而易舉地判斷什么是正確的，什么是錯(cuò)誤的，從而規(guī)范、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員統(tǒng)一行動(dòng)。沒有價(jià)值觀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)猶如一個(gè)沒有靈活的肉身，談何團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。在團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀建設(shè)過程中，我們應(yīng)該有意識(shí)地突出如下核心價(jià)值觀（包含但不僅限于）：

　　業(yè)務(wù)的成功源自于堅(jiān)持與不斷重復(fù)；

　　市場競爭要求我們勇于亮劍，敢打必勝；

　　獨(dú)木難成林，個(gè)人的成功離不開團(tuán)隊(duì)；

　　在學(xué)習(xí)中不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平；

　　工作就是一種生活方式，要么選擇接受，要么選擇離開，壓抑、痛苦不是一種正常的狀態(tài)。

　　2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系建設(shè)

　　價(jià)值觀的樹立需要培訓(xùn)，業(yè)務(wù)技能的提升需要培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力可以通過培訓(xùn)獲得。培訓(xùn)體系的建設(shè)對(duì)于打造執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)必不可少。在打造自身培訓(xùn)體系過程中，我們需要圍繞三個(gè)方面做文章：團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀灌輸培訓(xùn)；團(tuán)隊(duì)成員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)。

　　絕大數(shù)企業(yè)都能意識(shí)到培訓(xùn)對(duì)于打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的價(jià)值，但是在實(shí)際運(yùn)用過程中卻時(shí)常犯著錯(cuò)誤，且不能自拔：

　　培訓(xùn)形式單一，企業(yè)們很容易想到的就是請(qǐng)個(gè)教授或者是所謂的營銷專家給大家上上課，結(jié)果要么是課上很興奮、課后很沖動(dòng)、回家一動(dòng)不動(dòng)，要么是你授你的錦囊計(jì)，我耍我的朋友圈；

　　培訓(xùn)內(nèi)容單一；

　　忽視對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)，導(dǎo)致經(jīng)常性地出現(xiàn)一些領(lǐng)導(dǎo)笑話，尤其是在80、90后進(jìn)入職場后，領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)更加重要。

　　在團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系建設(shè)中，有兩個(gè)法則值得參考：

　　傳不如身教：作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須以身作則，以實(shí)際行動(dòng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行教育。團(tuán)隊(duì)管理是腦力活，更是體力活。

　　制度的嚴(yán)格執(zhí)行也是培訓(xùn)：對(duì)各項(xiàng)制度的嚴(yán)格執(zhí)行也是一種培訓(xùn)，并且是切切實(shí)實(shí)的培訓(xùn)，在這一過程中不僅能夠形成執(zhí)行力，而且還能形成團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀。這一點(diǎn)作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)該尤其注意。

　　3、成員收入增加計(jì)劃

　　說一千道一萬，到頭還得有錢賺。團(tuán)隊(duì)成員作為人就有其最基本的物質(zhì)需求，收入的獲得是滿足物質(zhì)需求的最集中表現(xiàn)。“既想讓馬兒快跑，又不想給馬兒吃草”的想法在現(xiàn)實(shí)中行不通，至少在長期內(nèi)行不通。

　　作為企業(yè)或者是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，在打造執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)過程中，需要將認(rèn)真擬定團(tuán)隊(duì)成員收入增加計(jì)劃，這一點(diǎn)非常重要，卻又經(jīng)常性地被忽略掉，因?yàn)樗苊舾校≡诰唧w的操作中，我們建議：

　　需要保證成員的收入不低于行業(yè)平均水平；

　　鼓勵(lì)小馬拉大車，即盡可能讓工作趨向飽和，從而保證成員收入水平，例如，業(yè)務(wù)完全可以通過合理安排時(shí)間，提供工作計(jì)劃性增加客戶服務(wù)的數(shù)量和水平，從而增加收入；

　　不人為設(shè)限，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)高薪，能者多得；

　　徹底打破吃大鍋飯的習(xí)慣，個(gè)人收入與個(gè)人努力掛鉤；

　　在情況允許的條件下，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)承包作業(yè)，建立阿米巴模型。

　　“執(zhí)行無借口”，然而業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)真正實(shí)現(xiàn)這一步，對(duì)于企業(yè)或者是團(tuán)隊(duì)責(zé)任人來說需要做的還有很多很多。“143”模型作為一種執(zhí)行力系統(tǒng)打造的方法論，提供了一種解決問題的路徑，但還需要具體結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況靈活加以應(yīng)用。

　　（作者系上海賣道營銷咨詢公司副總經(jīng)理）

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