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　　因為各地區(qū)之間地理、文化、政治、語言、風(fēng)俗、宗教的不同，消費者也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，企業(yè)必須正視各地區(qū)的差異性，實事求是，因地制宜，有針對性地制定出符合區(qū)域化特點的經(jīng)營戰(zhàn)略和行銷推廣策略。  區(qū)域市場開發(fā)是“有計劃的市場推廣”，因為區(qū)域市場是一個相對概念，酒企在市場推廣過程中處理好局部與整體的文章來源華夏酒報關(guān)系是很重要的。

　　有計劃的市場推廣

　　國外許多企業(yè)在產(chǎn)銷觀念上也經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)變：從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)，再到強調(diào)產(chǎn)銷間的整合，強調(diào)銷售生產(chǎn)的計劃性和前瞻性。“有計劃的市場推廣”既反映了開發(fā)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)的計劃性、有序性，又反映出企業(yè)自身的能動性。

　　“有計劃”是指企業(yè)在自身實力、知名度有限的情況下，使企業(yè)市場投入資源高度集約化，成為一個統(tǒng)一的作戰(zhàn)團隊（制定量力而行的市場銷售目標(biāo)，審時度勢，制定市場推廣階段性計劃），以發(fā)揮最大殺傷力（攻擊力）；同時亦顯示出企業(yè)區(qū)域市場開拓的計劃性（如先易后難，先重點后一般；先集中優(yōu)勢兵力強攻易進入的市場，奪取局部勝利，然后逐步擴大市場根據(jù)地等）。

　　市場經(jīng)濟的實質(zhì)是競爭經(jīng)濟，作為市場主體的企業(yè)，要想在強手如林的市場上穩(wěn)健發(fā)展，必須建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場。企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造局部優(yōu)勢，贏得較大市場份額，從而有效抵御競爭攻勢，保存并壯大自己，這是企業(yè)競爭取勝的一把利器。與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率——對大企業(yè)如此，對中小企業(yè)尤為如此。

　　區(qū)域市場的建設(shè)對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，作為區(qū)域市場的突破點就在于中高端價位產(chǎn)品的運營。

　　例如江蘇的洋河股份，之所以夠快速保持較為平穩(wěn)的增長勢頭，取得業(yè)績快速增長的一個關(guān)鍵因素，就是以山東、河南為代表的新江蘇市場建設(shè)，通過對百元價位段的市場“封鎖”，進而完成中低端價位的滲透。而對于一個縣級酒廠而言，又該如何在中高端價位進行突破呢？

　　地產(chǎn)酒的拓市秘笈

　　近日，筆者帶著疑問，在走訪山東省的東平縣，意外的發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)酒一品液系列年銷售額卻在3000萬元以上。

　　那么，這款酒是如何完成年銷量3000萬以上的呢？

　　其運作的奧秘在哪？其中，又有哪些運作思路是值得借鑒呢？

　　筆者帶著疑問開始進行了系統(tǒng)的調(diào)研。

　　市場概況分析

　　山東省的東平縣位于魯西南，全縣人口78萬，白酒市場容量預(yù)估在1.5個億左右。地產(chǎn)酒社匯集團年銷量7000萬左右，兩大品牌一品液和玉露井年銷量在4000萬元以上，占整體銷量60%左右。其中，一品液系列3000萬元以上，玉露井系列1000萬元以上。

　　產(chǎn)品設(shè)置及打造

　　在產(chǎn)品線設(shè)置方面，社匯集團采取的是雙品牌戰(zhàn)略，并且嚴(yán)格按照價位進行劃分，中高價位——一品液系列，主要是做產(chǎn)品形象展示、主打利潤來源。同時，聚焦一品液貢品進行大單品打造。中低端——唐龍系列，做銷量，做熱度，做認(rèn)知，同時要打造玉露井大單品。一高一低，相互協(xié)同，形成合力。

　　此外，一品液在產(chǎn)品打造方面也極具特色：1×2的禮盒包裝，容量為700ml，酒體度數(shù)為36°。

　　這樣設(shè)計的好處在于，一方面，雖然一個禮盒賣價為330元，但是按照500ml/瓶賣的話，實際零售價在115～120元/瓶，價位剛好略低于洋河海之藍。

　　同時，禮盒的包裝檔次感明顯較強，在保證產(chǎn)品口感的情況下，突出了極高的產(chǎn)品性價比。更為重要的是，酒體設(shè)計為36°，無形中又做大了該價位的規(guī)模體量。

　　渠道運作值得借鑒

　　流通渠道除了正常的陳列、簽包量等傳統(tǒng)套路之外，有兩點值得借鑒：

　　一方面是專銷產(chǎn)品的使用。行業(yè)性的問題是，主導(dǎo)產(chǎn)品老化，終端利潤攤薄。為了解決這一問題，酒廠根據(jù)核心終端的需求，開發(fā)一款專銷產(chǎn)品，彌補終端利潤空間；另一方面是深度捆綁核心終端。對核心終端，酒廠每月給予終端運營商以相應(yīng)的補貼，在中秋、春節(jié)、老板生日等發(fā)放福利用酒。更為重要的是，對終端老板交三險，有的終端甚至表示：“我們就是酒廠的員工，唯一不同的是我們不用去開晨會，不受酒廠約束，但是酒廠的福利我們都能夠享受”；“酒廠幫交房租，還交保險，我們自己賣的酒就相當(dāng)于酒廠給我們發(fā)的工資”；這大大增強了終端對一品液的忠誠度。

　　一品液在團購渠道運作方面，極為重視政商務(wù)用酒。

　　一品液在政務(wù)消費方面，除了傳統(tǒng)的針對核心消費者持續(xù)性贈酒之外，另外是宴席等贈酒。只要是核心消費者本人及直屬親屬，舉辦諸如滿月、生日、升學(xué)宴、婚宴、喬遷、壽宴等，即免費贈送一品液作為宴席用酒（一品液伴隨著消費者從出生，到晚年），每一次的宴席贈酒相當(dāng)于召開了一場品鑒會。

　　在商務(wù)消費方面，由一品液公司董事長親自帶領(lǐng)團購部，挨家挨戶對私營事業(yè)拜訪，這對絕大部分酒企而言，難以實現(xiàn)。最終，一品液通過政商務(wù)、宴席等渠道，密集化、強壓式的運作，拴牢核心消費者。

　　品牌推廣細致有序

　　在品牌推廣方面，一品液特別注重對品牌廣告氛圍的打造，例如，終端店內(nèi)陳列、終端門頭的投放、戶外主干道道旗的投放、高炮的投放等。

　　在消費者銷售的氛圍的營造上，除對核心消費者的贈酒、私營企業(yè)等公關(guān)之外，一品液還極為重視對政商務(wù)會議用酒的免費贊助，如牢牢鎖定東平縣企業(yè)聯(lián)誼會等區(qū)域性活動。即使活動方的宴席不選用一品液，也在會議門口也會設(shè)置一品液的宣傳橫幅、易拉寶等宣傳物料。

　　以上就是東平市場一品液一年3000萬的運作模式，一品液通過一整套系統(tǒng)性的動作，最終實現(xiàn)一縣一年3000萬元以上銷售。

　　針對其他的小區(qū)域酒企而言，一品液除了在產(chǎn)品方面有部分值得借鑒之外，在渠道運作上的探索也具有特別的借鑒意義。

　　在團購渠道贈酒和企業(yè)運作方面，現(xiàn)在現(xiàn)實情況是，往往絕大部分的企業(yè)老板賣酒舍不得長期戰(zhàn)略性的投入，要求的是短平快，然而許多工作急不得。比如贈酒，贈酒就好比水滴石穿，前期效果比明顯，后期是呈現(xiàn)疊加效應(yīng)。所以，任何工作都要循序漸進、有條不紊地開展。有的企業(yè)，做團購“抹不開面子”，市場深入不下去，導(dǎo)致的結(jié)果終將是“一聲嘆息”。

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